Bước đi đầu tiên trong bất kì một chiến dịch marketing nào đó là xác định và nghiên cứu thị trường – phân khúc và “target” khách hàng. Đây là bước đi vô cùng quan trọng không những mang tính chất chiến lược cho cả kế hoạch kinh doanh mà còn quyết định 80% thành công của chiến dịch marketing hay truyền thông, quảng cáo. Trong bài viết lần này MarAI sẽ cùng các bạn tìm hiểu “target” là gì, target audience là gì tại sao cần chiến lược “target” khách hàng và quý giá nhất, 2 chiến lược cực hiệu quả trong target giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu chính xác hơn từ đó mang lại hiệu quả tốt nhất cho các chiến dịch truyền thông, quảng cáo.
Mục Lục:
Target Audience là gì
Target Audience hay còn gọi là khách hàng mục tiêu, đây là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp nên nhắm tới.Họ phải có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ và phải khó khả năng chi trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ ấy. Khách hàng mục tiêu là tử chỉ khách hàng tiềm năng và khách hàng thật sự. Bạn nên phân biệt rõ thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu vì đó là khái niệm khác nhau và khách hàng mục tiêu là khách hàng trong nhóm khách hàng trong thị trường mục tiêu.
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu được xác định và phân loại theo các tiêu thức và trường thông tin khác nhau như tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, giai cấp xã hội, khu vực sống, sở thích,… Các thông tin đó càng chi tiết thì việc xác định khách hàng mục tiêu lại càng chính xác và hiệu quả, tuy nhiên bạn có thể xác định khách hàng mục tiêu thông qua những điểm sau.
- Nhân khẩu học
- Khu vực địa lý
- Xác định đối tượng mục tiêu chi tiền
- Sở thích của khách hàng
5 Câu hỏi giúp nhận diện khách hàng mục tiêu chính xác nhất
Nếu bạn tự mình trả lời các câu hỏi sau thì bạn cũng có thể xác định được target audience hiệu quả
- Mục tiêu và thách thức của khách hàng là gì
- Bạn có hiểu khách hàng hơn bản thân họ không
- Trăn trở của họ là gì
- Khó khăn của khách hàng là gì
- Nỗi đau của họ là gì
Vậy “Target” trong marketing được hiểu là gì?
“Target” chính là việc chúng ta phân tích và lọc đối tượng khách hàng mà chúng ta cần nhắm tới. Xét về mặt ngữ nghĩa “target” dịch sang tiếng việt có nghĩa là đối tượng hướng đối tượng. Đây chính là việc mà bạn sẽ hướng tới những mục tiêu nhất định và cụ thể nào đó.
Ví dụ: Bạn thường xuyên tổ chức những lớp học Tiếng Anh vậy “target” là gì trong trường hợp này ? Chính là những đối tượng học viên mà bạn hướng tới những người mà đang muốn nâng cao vốn ngoại ngữ – cụ thể là tiếng anh, muốn trang bị các kĩ năng nghe,nói, đọc, viết. Họ là những người đi làm muốn học tiếng anh chuyên ngành, hay là những bạn học sinh muốn học tiếng anh nâng cao để chuẩn bị tốt cho các kỳ thi.
Vậy đối tượng sẽ tham gia các khóa học tiếng anh của chúng ta ở đây sẽ được gọi là “target”.
Vai trò của “Target” trong Marketing và bán hàng
Target là bước đầu tiên vô cùng cần thiết và quan trọng đối với một chiến dịch marketing. Cụ thể, khi tìm được “target” – tức tập khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể đi sâu vào tìm hiểu để tiếp cận họ – đồng thời khiến họ mua sản phẩm của mình.
Bạn “target” đối tượng càng rõ ràng bao nhiêu thì khả năng tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng càng cao hơn bấy nhiêu. Thậm chí với tập nhỏ hơn, chi phí marketing của bạn cũng được giảm xuống đáng kể. Bạn chỉ cần tập trung nguồn lực hướng đến đối tượng thực sự trở thành khách hàng tiềm năng của mình. Hẳn các bạn đã đọc qua về nguyên tắc 80-20 trong kinh doanh, quảng cáo với tệp nhỏ nhưng chất lượng sẽ có hiệu quả hơn nhiều lần quảng cáo vu vơ giàn trải, khi tập trung vào đúng hướng.
2 Chiến Lược Hiệu Quả trong “TARGET”
Sau đây là 2 chiến lược tham khảo hiệu quả mà các bạn nên vận dụng để “target” hiệu quả
1. Chiến lược “Chia để trị”
Với chiến lược này bạn sẽ chia nhỏ khách hàng thành nhiều phần nhỏ. Có thể chia theo độ tuổi, giới tính, hành vi, sở thích. Việc chia nhỏ có nhiều ích lợi.
- – Ích lợi đầu tiên là bạn có thể hiểu rõ về khách hàng của mình. Ví dụ sản phẩm của bạn có thể bán cho khách hàng độ tuổi từ 20 – 40 nhưng bạn có thể chia nhỏ và chọn một phân khúc có độ tuổi 20 – 22. Đối với nhóm nhỏ này bạn sẽ hiểu rõ và đi vào chi tiết hơn về họ, đó là họ là người trẻ, người trẻ ở độ tuổi này sẽ có những sở thích, thói quen và động cơ mua hàng hoàn toàn khác nhóm độ tuổi 30 – 32. Bạn có thể thiết kế nội dung quảng cáo, chọn site báo đặt quảng cáo cho nhóm này sao cho thu hút được những người độ tuổi 20 – 22. Hay bạn có thể chia theo hành vi: bạn sẽ chia nhóm những người sử dụng ĐTDĐ theo model. Ví dụ: nhóm chỉ những người sử dụng Iphone 7, đối với nhóm này bạn hoàn toàn biết được họ đang xài Iphone 7 nên bạn có thể làm khuyến mãi 1 cái ốp lưng cho Iphone 7 hay bạn có thể dễ dàng thu hút sự chú ý của họ bằng các thông tin liên quan đến Iphone 7. Như vậy ích lợi đầu tiên là hiểu biết nhiều hơn về đối tượng sẽ giúp bạn thiết kế nội dung quảng cáo, chọn site báo, kênh quảng cáo phù hợp, và hiệu quả hơn với đối tượng đó.
- – Ích lợi thứ 2 là khi phân thành nhiều nhóm nhỏ như vậy thì bạn sẽ dễ dàng chạy A/B test để biết được nhóm khách hàng nào hiệu quả hơn để từ đó phân bổ ngân sách hợp lý hơn.
- – Ích lợi thứ 3 là bạn sẽ tiếp cận nhiều người hơn (chứ không phải số lần hiển thị) , so với trường hợp bạn không chia nhỏ. Như bạn đã biết một tài khoản không tiếp cận hết các đối tượng tiềm năng trong một nhóm quảng cáo, bạn có chạy nhiều tiền thì đến một mức độ nào đó quảng cáo sẽ lặp lại với người đã nhìn thấy, chứ không xuất hiện đến tất cả đối tượng còn lại trong nhóm. Bằng chứng trong trường hợp này là tần suất tăng lên 2, 3, 4 chứ số người tiếp cận vẫn không bằng số người tiềm năng của nhóm quảng cáo. Chia nhỏ thành nhiều nhóm sẽ giúp bạn tiếp cận nhiều hơn trong đối tượng tiềm năng.
Nhiều ích lợi như vậy nhưng điểm yếu của chiến lươc này là gì? Nếu bạn đi sai con đường, thì bạn mất nhiều tiền và công sức mà không có chút kết quả gì. Ở ví dụ trên giả sử nếu khách hàng mục tiêu của bạn chỉ ở độ tuổi 24 – 40 tuổi, mà bạn lại giả định một nhóm từ 20 – 22 tuổi thì không bán đc hàng. Từ công sức làm content cho đối tượng này đến ngân sách bỏ ra cũng vô ích. Vì vậy trong quá trình chia để trị bạn cần phân tích cho kỹ sản phẩm và đối tượng khách hàng của bạn.
Một điểm nữa là chia nhỏ ra thì bạn sẽ có nhiều nhóm quảng cáo, nhiều ads, nhiều nội dung khác nhau, quản lý đám này sẽ tốn công hơn.
2. Chiến lược Kết hợp
Thay vì chia nhỏ đối tượng ra để nhắm đến thì bạn lại kết hợp các loại đối tượng lại, hay đơn giản là bạn chỉ để “target” rộng. Chiến lược chia để trị có nhiều ưu điểm, nhưng chiến lược kết hợp – ngược lại của chia để trị – không hẳn là không có lợi ích. Ở chiến lược chia để trị nếu bạn đi đúng đường thì hiệu quả cực cao, ngược lại nếu đi sai đường thì tổn thất cũng rất nhiều. Trong khi nếu bạn dùng “target” rộng hoặc kết hợp bạn có thể có một kết quả trung bình, không phải là hiêu quả cực cao nhưng có thể chấp nhận được. Dùng chiến lược này thì bạn không tốn công sức quá nhiều để chia nhỏ đối tượng và làm content ads cho từng đối tượng nhưng doanh số vẫn ổn định.
Vậy dùng chiến lược này khi nào?
Đối với nhóm mặt hàng mà tỉ lệ đối tượng mục tiêu trong nhóm đối tượng tiềm năng cao thì bạn có thể “target” rộng mà không cần chia nhỏ thêm. Ví dụ bạn bán quần áo thời trang phân khúc bình dân thì bạn có thể chỉ cần chọn độ tuổi, giới tính là được.Từ đó nội dung quảng cáo và site báo bạn lựa chọn để đặt quảng cáo cũng chỉ cần nhắm đến audience với độ tuổi, giới tính bạn hướng đến. Phạm vi đối tượng rộng và tập hợp sẽ giúp bạn quản lý, thiết kế quảng cáo dễ dàng hơn.
Bạn cũng có thể kết hợp nhiều đối tượng liên quan lại với nhau thành một nhóm để chạy, ví dụ bạn chạy quảng cáo cho tiệm karaoke có tổ chức tiệc sinh nhật thì bạn có thể “target” tới những người có sinh nhật sắp diễn ra, bạn bè thân của những người có sinh nhật, và những đối tượng có sở thích ca hát. Dĩ nhiên các đối tượng mà bạn muốn kết hợp lại này phải có gì đó liên quan với nhau hoặc liên quan đến sản phẩm dịch vụ được bán. Như ví dụ trên thì khách hàng có sở thích ca hát có thể đến để hát, người có sinh nhật có thể dẫn bạn bè đến tổ chức sinh nhật rồi thì sẽ .. hát, bạn bè của những người có sinh nhật sắp tới có thể tổ chức cho họ tại đó. Điểm chung đó là tổ chức sinh nhật và hát.. Đó là dịch vụ của tiệm karaoke. Nếu bạn kết hợp các đối tượng vô tội vạ thì sẽ không hiệu quả.
Đối với nội dung hấp dẫn bạn cũng có thể để “target” rộng mà không cần chia nhỏ. Nhờ điểm số thu hút của một content hấp dẫn sẽ giúp bạn tiếp cận được nhiều người hơn, dẫn đến lương tương tác, đơn hàng nhiều hơn. Mặc dù tỉ lệ khách hàng mục tiêu là 20% ( trong tổng số đối tượng tiếp cận đc) nhưng nếu nội dung hay dẫn đến lượng tiếp cận tăng gấp 5 lần thì “target” rộng vẫn hiệu quả như một “target” chuyên sâu.
Bạn cũng có thể sử dụng 2 chiến lược cùng lúc, vừa chia để trị ,vừa kết hợp để tạo ra nhóm đối tượng mong muốn.
Chúc các bạn luôn thành công với chiến lược target của công ty mình.
Theo Mr.Bảo Kiếm- CEO công ty quảng cáo VNSTAR
