Các khách hàng tiềm năng của bạn có nhu cầu gì? Họ đã tìm ra sản phẩm, giải pháp cho nhu cầu đó? Liệu họ có tin tưởng vào sản phẩm mà bạn cung cấp và lòng tin đó liệu có biến thành hành động mua hàng?
Quá trình bán hàng đặt ra cho bạn rất nhiều câu hỏi về sự nhận thức của khách hàng. Chúng ta đang tiêu tốn khá nhiều thời gian, công sức và tiền bạc cho việc tìm kiếm khách hàng. SEO, Google Adwords, Facebook Ads.. để làm sao tiếp cận đến đối tượng tiềm năng càng nhiều càng tốt. Việc tối ưu hóa chuyển đổi để tăng tỷ lệ mua hàng, từ đó giảm thiểu chi phí là điều mà chúng ta phải làm. Hiểu được các cấp độ nhận thức của nhóm đối tượng, chúng ta dễ dàng sử dụng các thông điệp phù hợp để thuyết phục họ mua hàng.
Dưới đây là các cấp độ nhận thức của công chúng mục tiêu.
Mục Lục:
Cấp độ 1: KHÔNG GÌ CẢ
Đây là cấp độ không nhận thức được được vấn đề, họ không gặp vấn đề dẫn đến họ không cần biết trên đời này tồn tại một sản phẩm như thế. Với những đối tượng này, giai đoạn đầu chúng ta không thể sử dụng các kênh marketing online thông thường như SEO hay Adw vì họ không có vấn đề gì dẫn đến họ sẽ không phát sinh nhu cầu và đương nhiên sẽ không tìm kiếm các từ khóa liên quan đến vấn đề đó.
Ở cấp độ này khi sử dụng kênh Facebook chạy quảng cáo bắt buộc phải chạy trên một đối tượng rộng.
Ví dụ: Những sản phẩm gia dụng thông minh mà chúng ta vẫn thấy quảng cáo trên Facebook là những sản phẩm thuộc vào nhóm đối tượng này. Chúng ta rõ ràng không gặp vấn đề để cần đến giải pháp của sản phẩm. Tuy nhiên khi thấy các quảng cáo về sản phẩm này, chúng ta mới nhận ra rằng mình cần nó vì nó khá tiện ích. Cho dù trước đó không nghĩ rằng có loại sản phẩm này trên đời.
Chi phí quảng cáo để có được một khách hàng trong nhóm đối tượng này thường rất cao. Đó là lý do nhiều trường hợp chạy quảng cáo trong những ngày đầu không ra đơn hàng.
Nhóm người ở đối tượng này lướt Facebook chỉ để ngó ngàng bạn bè và đọc tin tức.
Cấp độ 2: NHẬN THỨC ĐƯỢC VẤN ĐỀ – CHƯA TÌM RA SẢN PHẨM
Đây là cấp độ khả thi nhất để có thể bán được hàng cho nhóm này, chỉ cần đưa ra cho họ một giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Đối tượng này có nhu cầu tìm kiếm giải pháp khá cao vì khi gặp vấn đề họ luôn có xu hướng tìm kiếm giải pháp để xử lý. Các công việc SEO và Adword đánh vào đối tượng này là rất cần thiết. Các từ khóa tìm kiếm của đối tượng này thường là từ khóa của giải pháp chứ không phải sản phẩm tạo ra giải pháp đó.
Nhóm người này có xu hướng tìm kiếm giải pháp ở Google nhiều hơn là trên Facebook.
Ở Facebook, hãy chia sẻ những thông tin về các giải pháp có thể xử lý được những vấn đề này của họ. Họ sẽ ở lại với mình.
Nhóm đối tượng ở cấp độ này sẽ nhận thức được vấn đề tốt hơn, họ tìm kiếm các giải pháp một cách thực tế nhất.
Việc cần làm là hãy chia sẻ cho họ những giải pháp có thể giúp họ xử lý được vấn đề. Chúng ta sẽ luôn đưa ra nhiều hơn 2 giải pháp để họ có thể lựa chọn, và tốt nhất là nên đưa giải pháp của sản phẩm mình vào trong các giải pháp đó. Chúng ta sẽ có thêm một số khách hàng từ nhóm này.
Cấp độ 3: TÌM ĐƯỢC SẢN PHẨM – NHƯNG CHƯA TIN
Nhóm đối tượng thuộc cấp độ này đa phần đã nhận thức được vấn đề họ gặp phải, họ đang đi tìm giải pháp và gặp sản phẩm của bạn. Tuy nhiên họ chưa thực sự tin tưởng để bỏ tiền ra mua. Nhóm đối tượng này thường rất đa nghi, họ cố gắng tìm kiếm ở sản phẩm của bạn các câu hỏi “Giá này có đắt không ? Dùng sản phẩm này có làm sao không ? …
Việc cần làm là hãy nói cho khách hàng biết lợi ích sản phẩm của bạn là gì ? Những cam kết, giấy chứng nhận hay bất cứ thứ gì có thể giúp bạn phông bạt trước khách hàng. Làm cho họ tin sản phẩm của bạn. Hãy cố gắng đưa ra điểm nổi trội nhất ở sản phẩm, chứ không phải kể một loạt công dụng như trên bao bì.
Cấp độ 4: TIN TƯỞNG GIẢI PHÁP NHƯNG CHƯA MUA
Ở cấp độ này là đối tượng đã được educate ở các cấp độ trước. Họ tin tưởng giải pháp mà sản phẩm của bạn đưa ra, tuy nhiên để đi đến hành động cuối cùng là MUA HÀNG thì chưa. Nhóm người ở cấp độ này ngoài việc muốn mua sản phẩm để xử lý vấn đề của họ thì họ còn cần nhiều hơn thế nữa ở giải pháp.
Đại khái hãy vẽ cho họ một bức tranh ngôn tình đằng sau sản phẩm ngoài những công năng của sản phẩm.
Cấp độ 5: ACTION
Đây là cấp độ cuối cùng, là cấp độ gặp vấn đề và bạn đã đưa ra cho họ những giải pháp, bạn thuyết phục họ bằng những công dụng, cam kết của sản phẩm. Và quan trọng hơn cả là đối tượng này mong muốn mua sản phẩm càng nhanh càng tốt. Việc của bạn là ngồi check comment, inbox để chốt đơn.
3 CẤP ĐỘ TÓM TẮT
Ở trên là 5 cấp độ cơ bản của công chúng mục tiêu trong marketing, tuy nhiên các Marketer thường tập trung vào 3 cấp độ chính.
-
THÍCH
Việc của nhà quảng cáo là hãy cố gắng phân tích sản phẩm, target đến đối tượng thích sản phẩm của bạn. Vì nếu không thích chắc chắn sẽ không mua
-
NHU CẦU
Thích là một chuyện, cần sản phẩm đó hay không lại là chuyện khác.
-
SỞ HỮU
Thích – có nhu cầu nhưng không có khả năng tài chính chi trả cho việc mua sản phẩm thì cũng vô ích.
Ví dụ: Tôi thích mua cái xe ô tô, tôi có nhu cầu vì đi làm xa và nắng quá, nhưng tiền thì không có. Vậy nên bán ô tô mà nhắm đến đối tượng giống tôi là sai lầm.
Ở 2 phần trên đã nói đến 5 cấp độ nhận thức cơ bản và 3 cấp độ nhận thức chính. Việc của chúng ta là đưa nhóm đối tượng tiềm năng từ cấp độ này đến cấp độ cao hơn để hành động cuối cùng của họ là MUA HÀNG.
Phan Bá Tuấn
Nguồn: Cộng đồng Isocial
MarketingAI – Admicro
