Xây dựng một doanh nghiệp bất động sản thành công là một thách thức khó khăn lớn. Một trong những cách thức hữu hiệu nhất để phát triển doanh nghiệp chính là nắm giữ liên lạc với khách hàng và cố gắng thu thập doanh số từ referral của khách hàng cũ. Referral có nghĩa là giới thiệu.
Nghiên cứu cho thấy nếu chúng ta tiếp cận khách hàng thông qua mối quan hệ thì khả năng 70% sẽ thành công vì lời giới thiệu (referral) có giá trị của nó. Thử ước tính bao nhiêu % khách hàng của bạn là đến từ các mối quan hệ quen biết như thế? Bạn ắt hẳn ngạc nhiên khi biết con số này dao động từ 40-100%. Như vậy ai cũng ưa thích referral vì nó rất quan trọng giúp doanh nghiệp có thêm cơ hội kinh doanh & khách hàng mới. Tóm lại doanh nghiệp kinh doanh đều phải dựa vào mối quan hệ nhưng rất ít trong số đó có sẳn một hệ thống để những mối quan hệ như vậy sinh sôi & tạo ra tiền cho bạn! Sau đây là 3 cách thức giúp doanh nghiệp bất động sản nhận được referral (lời giới thiệu) từ khách hàng:
Cung cấp cho khách hàng referral trước
Khi lên kế hoạch để nhận được lời referral thương mại bất động sản, cách tốt nhất để nhận được một khách hàng chính là giúp đỡ họ trước tiên. Hãy nói rằng bạn đang cố gắng nhiệt huyết xây dựng thương hiệu bất động sản, và bạn có rất nhiều mối quan hệ thân thuộc trong lĩnh vực thế chấp tài sản. Bằng cách giới thiệu khách hàng những doanh nghiệp tài chính với dịch vụ thế chấp, có thể họ sẽ giúp khách hàng thế chấp để vay tiền mua nhà, hay mua bán những sản phẩm khác. Việc này cả đôi bên đều có lợi, bao gồm cả khách hàng đang làm việc với bạn.
Khi làm việc trong lĩnh vực thương mại bất động sản, việc gây dựng niềm tin với khách hàng là rất quan trọng, và cách tốt nhất để xây dựng niềm tin chính là qua mạng lưới giới thiệu hiệu quả như vậy.
Yêu cầu referral từ khách hàng càng sớm càng tốt
Nhiều doanh nghiệp bất động sản nghĩ rằng họ cần đợi đến khi giao dịch kết thúc mới đưa ra lời đề nghị referral từ khách hàng. Đừng chờ đợi đến tận khi giao dịch kết thúc, hãy đưa ra lời mời referral ngay từ khi họ trở thành khách hàng của bạn. Nếu họ có đủ sự tin tưởng để làm việc với bạn, nghĩa là họ đã hiểu biết đủ về công ty bạn và có thể đưa ra lời giới thiệu với những khách hàng tiếp theo. Đừng ngại ngần khi đưa ra lời đề nghị với những khách hàng cũ. Bạn thậm chí còn có thể nhấc điện thoại lên và liên lạc với những khách hàng trước đây.
Yêu cầu khách hàng lời giới thiệu mở đầu
Thay vì chỉ gọi điện cho khách hàng tiềm năng được giới thiệu tới bạn, hãy yêu cầu sự giúp đỡ từ khách hàng – người đã giới thiệu cho bạn khách hàng mới đó, để họ dẫn một lời giới thiệu mở đầu từ khi bắt đầu. Khả năng họ sẽ trở thành khách hàng mới rất cao nếu họ được giới thiệu từ một người bạn hay đồng nghiệp thân thiết. Khi bạn gặp khách hàng mới đó, hãy bày tỏ lời đề nghị referral từ họ, như những người trước. Bằng cách này, bạn sẽ có một nguồn khách hàng tiềm năng không giới hạn.
Tạm kết
Khi bạn gặp những khách hàng tiềm năng lần đầu tiên, bạn muốn họ phải nhớ đến bạn như là doanh nghiệp bất động sản hàng đầu luôn bên cạnh họ. Đừng đứng yên một chỗ chờ đợi khách hàng tìm đến bạn, hãy chủ động đưa ra đề nghị referral từ những khách hàng cũ là một cách thức sale rất thông minh và hiệu quả.
Loan Nguyễn – Admicro
Nguồn: Medium.com
