Bất động sản hiện đang là ngành cạnh tranh khá cao với số lượng salers từ các sàn đông đảo. Số lượng nhân viên kinh doanh cho các dự án tăng nhanh và dàn đều trong năm. Bán hàng đi kèm với đó là quảng cáo bất động sản – truyền thông trong ngành này vì thế trở nên bão hoà và mong muốn tối ưu hoá, khác biệt hoá cách thức bán mặt hàng khó tính này lại càng trở nên cấp thiết đối với mỗi chủ đơn vị kinh doạnh bất động sản.
Nhưng hiện nay, hầu hết các tổ chức lại đang được áp dụng cách truyền thông – quảng cáo ngắn hạn, thời vụ, chưa mang tính chiến lược và hiệu quả thấp…
Mục Lục:
Bất động sản là ngành dài hạn
Theo quan sát của chúng tôi, đa phần các công ty chỉ chú trọng quảng cáo bất động sản vào giai đoạn khi mở bán và tiến hành dự án mà không đầu tư vào giai đoạn trước và sau dự án. Các bạn không biết rằng, một chiến lược bán hàng muốn hiệu quả cao cần phải triển khai ngay từ những bước triển khai đầu tiên. Khoảng thời gian bị bỏ ngỏ trong quá trình sẽ khiến công ty bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng.
Vì vậy hãy chuẩn bị tâm thế và đầu tư kế hoạch cho từng khoảng thời gian: trước khi mở bán dự án ; khi tiến hành dự án và sau dự án kết thúc.
Bất động sản là cuộc chơi dài hạn, đừng đem suy nghĩ ngắn hạn áp vào kể cả với quảng cáo bất động sản
Tiến hành thế nào cho hiệu quả?
Bất cứ hoạt động nào ở mỗi giai đoạn đều hướng đến khách hàng, nếu quảng cáo nhắm chọn khách hàng ai cũng có thể tự chạy được, vậy bạn có thể làm gì để cạnh tranh được với các môi giới bất động sản khác, làm sao bạn có thể tối ưu hoá chiến dịch quảng cáo và có được tỷ lệ chuyển đổi “mĩ mãn”?
Chúng ta có bốn yếu tố cần phải ghi nhớ:
-
Khách Hàng
-
Thông điệp
-
Thời điểm
-
Kênh triển khai
1. Khách hàng
Bước ban đầu cũng là bước quan trọng nhất đó là thu thập và gom data khách hàng. Để tránh nguồn data kém chất lượng như rất nhiều bên đang gặp phải tình trạng “Data không chất lượng”; “Giá data quá mắc”, “không biết cách target sao cho chính xác”… khi chạy quảng cáo bất động sản, các bạn phải tự đặt ra những câu hỏi và tiến hành cả thiện và liên tục đánh giá lại quy trình gom lead từ phễu bán hàng của mình.
Bạn phải liên tục triển khai các câu hỏi như : “Làm sao để có nhiều data khách hàng hơn?” Có thể mở rộng thêm các kênh tiếp xúc với khách hàng không? Bạn đang thu hút khách hàng ở bước nào, kênh nào? Áp dụng phễu, xây phễu và chuyển hoá thành lead. Bạn nên bỏ suy nghĩ 1 phát ăn luôn, nhiều phát mới thì data sẽ chất hơn.
Đầu tiên, hãy rà soát và kiểm tra lại khả năng nhắm chọn của các kênh bạn đang sử dụng. Bốn kênh quảng cáo chủ yếu các đơn vị đang sử dụng đều có những tiêu chí nhắm chọn khách hàng riêng. Hãy cân nhắc đối với khách hàng nào , bạn nên đẩy mạnh kênh nào, và kênh nào có thể phân loại tốt nhất khách hàng mục tiêu của bạn.
|
Quảng cáo Facebook |
Google / Cốc Cốc Search |
Google Display Network |
Local Ad Network |
|
Nhân khẩu học Sở thích, hành vi Khu vực, địa điểm Data sẵn có Người vào website Người xem videos Người tương tác Đối tượng tương tự |
Từ khóa chung và địa điểm Từ khóa thương hiệu Từ khóa đối thủ |
Nhân khẩu học Từ khóa nội dung Chủ đề website Khu vực, địa điểm Data sẵn có Người vào website |
Từ khóa nội dung Chủ đề website Khu vực, địa điểm Người vào website |
Tiếp theo, thử tăng chi phí quảng cáo bất động sản và mở rộng đầu vào của phễu, qua đó tăng số lượng bán hàng cuối phễu.
Việc này có thể giúp bạn nhanh chóng tăng được số lượng thông tin khách hàng và tiếp cận được các nguồn khách hàng mới. Tuy nhiên, vấn đề về mặt chi phí cần được xem xét và hiệu quả quảng cáo (Tăng số lượng thì giảm chất lượng và hiệu quả)
Cách thứ ba để tăng số lượng bán hàng cuối phễu, hãy tối ưu hóa tăng tỉ lệ chuyển đổi của từng bước trong phễu bán hàng.
Cách này không những không tốn thêm chi phí marketing mà còn có thể cải thiện hiệu qủa chạy quảng cáo về lâu dài. Tất nhiên, bạn sẽ phải tốn công sức, cần thời gian để thấy hiệu quả và đương nhiên cũng không tạo ra khách hàng mới cho nhãn.
- Tăng doanh thu gấp 200% với gợi ý làm content marketing bất động sản
- Các giải pháp marketing bất động sản từ Admicro
2. Thông điệp
Suy nghĩ làm sao gom khách hàng tiềm năng lại để sau đó Remarketing. Hay nói cách khác là suy nghĩ xem khách hàng của bạn thích đọc gì rồi sao đó viết những bài về chủ đề đó để gom khách hàng lại. Với việc này bạn sẽ rất chủ động trong việc tìm kiếm Khách hàng.
Để tìm ra một thông điệp phù hợp “ xoa đúng chỗ đau” “gãi đúng chỗ ngứa” của thượng đế, việc đầu tiên bạn cần vẽ nên chính xác chân dung của khách hàng tiềm năng.
Bạn có thể tìm kiếm Khách hàng từ thông tin dự án:
-
Vị trí dự án: nằm trong khu dân cư hiện hữu hay là câu chuyện tương lai?
-
Giá bán dự án
-
Chính sách tài chính
-
Tiện ích đi kèm
-
Giai đoạn dự án
-
Các dự án cạnh tranh
-
Dự án này có thể bán cho mấy nhóm khách hàng?
Từ đó xác định chân dung “thượng đế”
-
Chân dung nhân khẩu học
-
Chân dung trên social network
-
Hành vi online và đời thường
-
Nhu cầu và mong muốn
-
Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống hằng ngày.
-
Yếu tố tác động quyết định mua hàng.
-
Điều gì họ lo lắng, cản trở
Có thể sử dụng quy tắc 5W1H – ĐẶT CÂU HỎI
WHAT – họ muốn mua cái gì?
WHERE – họ muốn mua ở đâu?
WHEN – khi nào họ muốn mua?
WHO – ai muốn mua?
WHY – tại sao lại muốn mua?
HOW – họ sẽ mua như thế nào?
Ngoài ra, cách hiệu quả hơn nữa đó là trực tiếp quan sát khách hàng và hành vi của họ.Có bao giờ bỏ vài ngày bạn ngồi nói chuyện với sale và End-user chưa? Đừng bao giờ ngại hỏi chính các khách hàng của mình để hiểu họ muốn gì và cần gì?
Có thể sử dụng các công cụ online thiên về hướng phân tích như Google Analytics để tiến hành khám phá của bạn.
3. Thời điểm
Các bạn cần nghiên cứu kĩ quá trình đưa ra quyết định mua hàng từ phía khách hàng bất động sản. Sử dụng các kênh khác nhau để tiếp cận khách hàng tại những giai đoạn khác nhau trong suốt quá trình mua nhà. Đối với mặt hàng “khó tính” và giá trị cao như bất động sản, thời điểm dành cho giai đoạn 1 và 2 thường là những thời điểm rất quan trọng, có thể kéo dài hơn các mặt hàng bình thường vì khách hàng cần khá nhiều thời gian để xem xét và quyết định. Khách hàng mua với mục đích nào: đầu tư hay để ở cũng là một yếu tố cho bạn xem xét khi áp dụng chiến lược.
Từ hành vi xác định nhu cầu của khách để đưa ra kết luận về trạng thái mua hàng.
4. Kênh triển khai
Mỗi giai đoạn khác nhau trong quá trình mua hàng – hãy xây dựng kênh quảng cáo phù hợp.
Xây dựng dashboard theo dõi KPI để kiểm soát và đánh giá hiệu quả của từng kênh. Là một marketer, bạn hãy tạo thói quen xem data vào những giờ nhất định trong ngày để theo dõi tình hình và đánh giá hiệu quả các kênh quảng cáo.
Sử dụng những keyword và top từ khoá chuẩn xác – thay đổi hình ảnh để tạo lợi thế cạnh tranh
Cuối cùng lời khuyên cho các bạn là nên tích hợp Sale – Marketing BĐS – CRM để nắm tình hình khách hàng. Nên chia khách hàng thành nhiều tình trạng như: Mới – Đã gọi – Hẹn – Gặp – Cọc – Mua bán… giúp bạn nắm được hiểu quả khi quảng cáo bất động sản tốt hơn.
Chúc các bạn xây dựng và mở rộng thành công nguồn data khách hàng và hi vọng bài viết này sẽ giúp các bạn có một cái nhìn rõ ràng và tổng quát hơn về việc chạy quảng cáo bất động sản.
MarketingAI
