Khi đề cập đến việc tìm kiếm phương pháp tiếp cận bán hàng tốt nhất, không có giải pháp nào là phù hợp cho tất cả. Nếu 80% khách hàng tiềm năng không cho bạn cơ hội thứ hai (theo Forrester.com) thì các thành viên của đội ngũ bán hàng nên điều chỉnh cách tiếp cận khách hàng của họ như thế nào để hiểu rõ hơn về khách hàng và cuối cùng là thành công hơn?
Các cách tiếp cận khách hàng mà bạn nên biết
Bước đầu tiên trong việc điều chỉnh kinh nghiệm bán hàng cho mỗi khách hàng tiềm năng là xác định kiểu tính cách của họ. Việc thu thập các “vụn bánh mì kỹ thuật số” (những manh mối do khách hàng để lại trong các tương tác trước đó) có thể đem lại cái nhìn rất sâu sắc về hành vi và sở thích của khách hàng. Sau đó, hãy vận dụng bằng cách làm theo các phương pháp tiếp cận tốt nhất cho từng loại tính cách sau đây:
- Người giám định
Kiểu khách hàng này dành thời gian đánh giá vô số các giải pháp để tìm ra điều phù hợp nhất cho họ. Kiểu tính cách này cần chăm sóc rất nhiều. Chương trình chăm sóc của bạn cho những khách hàng như vậy phải được xây dựng dựa trên sự tham gia liên tục.
Có thể sẽ rất hiệu quả khi tiếp cận kiểu khách hàng này thông qua các cuộc gọi điện thoại để kiểm tra hoặc chào hàng một-một dựa trên sở thích. Việc xuất bản một cuốn sách hướng dẫn hoàn toàn mới và nghiên cứu khách hàng theo từng vấn đề, dựa trên tương tác với blog, hội thảo và báo cáo nghiên cứu của công ty cũng là một ý hay. Hãy gửi email cá nhân hóa cho họ cùng với cuốn sách hướng dẫn để thể hiện hiểu biết về nhu cầu của khách hàng đó và sự quan tâm đến lợi ích của họ.
- Người phản hồi
Kiểu khách hàng này phản ứng rất nhanh. Họ đưa ra quyết định dựa trên những thay đổi của thị trường và dự đoán của ngành. Điều này có nghĩa là đội ngũ bán hàng của bạn cũng phải phản ứng nhanh theo. Hãy đảm bảo lực lượng bán hàng của bạn đang dành nhiều thời gian hơn cho viêc bán hàng và ít thời gian hơn để làm các công việc hành chính. Thời gian là tiền bạc và đội ngũ bán hàng không nên lãng phí thời gian quý báu để nhập dữ liệu.
Công nghệ thiết lập – định giá – báo giá (Configure – Price – Quote) cho phép nhân viên bán hàng phản ứng với tốc độ tương tự như khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp, đồng thời duy trì lợi nhuận trong thời gian thực. Việc tìm kiếm các sản phẩm chào hàng phù hợp, nhanh chóng và dễ dàng mà không cần người quản lý phải can thiệp giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng và cuối cùng là cải thiện tỷ lệ có được khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần phải đưa ra mức giá nhưng có thể bỏ qua quá trình đánh giá nội bộ làm chậm chu kỳ bán hàng. Tốt nhất là họ có thể tận dụng lợi thế của các thiết bị di động để phản hồi với khách hàng trong thời gian thực.
Các cách tiếp cận khách hàng mà bạn nên biết
- Người lý tưởng hóa
Kiểu khách hàng này luôn tìm kiếm cách tốt hơn cho hoạt động của họ. Họ đưa ra quyết định dựa trên sự hấp dẫn lâu dài của những cải tiến tiềm năng. Điều này có nghĩa là đội ngũ bán hàng cần phải tập trung vào các giải pháp cũng như được khuyến khích để không ngừng tìm kiếm cơ hội bán hàng mới.
Việc khuyến khích nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu của những khách hàng như vậy có nghĩa là thiết lập mục tiêu kết hợp củabán chéo và bán thêm sản phẩm. Đây là hai phương thức chính để nhân viên bán hàng đem đến cho khách hàng những giải pháp mới để cải thiện cuộc sống của họ. Để tăng cường các hoạt động bán thêm và bán chéo sản phẩm, sự khuyến khích có thể được cung cấp theo hình thức hậu đãi bằng tiền hoặc điểm cho các giải thưởng hoặc sản phẩm.
- Người cơ hội
Kiểu khách hàng này chấp nhận thay đổi ở tất cả các mức độ, từ bất kỳ hướng nào. Họ đưa ra quyết định dựa trên các sản phẩm có thể có tác động đến họ về tổng thể, chứ không chỉ riêng các thành phần. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo để chuẩn bị thể hiện một tầm nhìn chung và mong muốn tiến về phía trước cùng với khách hàng. Nói chung, chương trình đào tạo thành công cho nhân viên bán hàng nên bao gồm hai điều: đào tạo thời gian thực trên các thiết bị di động và một cách tiếp cận chủ động, không gây phản tác dụng.
Chủ động đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng dữ liệu cập nhật và có liên quan, chứ không phải chỉ là số lượng hoặc giá trị của các giao dịch đã chốt. Với dữ liệu này, những hoạt động tốt nhất của các nhân viên bán hàng đứng đầu đều có thể được tiết lộ. Sau đó có thể tạo ra các chương trình đào tạo tùy biến để nâng cao kỹ năng của các nhân viên khác đến cấp độ chuyên nghiệp. Khóa học bán hàng trong chương trình đào tạo tùy biến có thể được chỉ định và thực hiện trong thời gian thực thông qua các ứng dụng di động. Bằng cách đó, tất cả các nhân viên đều có thể được đẩy lên đến tốc độ nhanh chóng để tận dụng hết tiềm năng của mình.
