Để xây dựng chiến lược Marketing cho một Agency, có rất nhiều vấn đề cần quan tâm như việc xây dựng thương hiệu, nhắm khách hàng mục tiêu, truyền thông và các dịch vụ cốt lõi của bạn sẽ như thế nào. Và một trong những mấu chốt quan trọng và thách thức lớn nhất đó chính là lựa chọn mô hình định giá hay chiến lược giá phù hợp và hiệu quả.
Tầm quan trọng của mô hình định giá
Mô hình định giá có ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của Agency từ lợi nhuận đến bán hàng và các yếu tố còn lại trong Marketing-mix. Đó là lý do tại sao việc chọn mô hình định giá phù hợp là rất quan trọng với một Agency. Vậy có những mô hình định giá nào cho Agency? Mô hình tốt nhất cho lĩnh vực của Agency là gì? Và mô hình định giá nào có nhiều khả năng phản hồi nhất từ khách hàng?
Hãy cùng Marketing xem xét các mô hình định giá Agency khác nhau, ưu và nhược điểm của từng loại và cách chọn mô hình định giá phù hợp để giúp Agency đạt được mục tiêu trong dài hạn.
Mô hình giá tính phí theo giờ
Mô hình định giá cho Agency đầu tiên và cũng mô hình đơn giản nhất đó chính là mô hình định giá tính phí theo giờ. Với mô hình định giá theo giờ, bạn đặt mức phí theo giờ và tính phí cho khách hàng của mình cho mỗi giờ làm việc. Vì vậy, nếu tỷ lệ hàng giờ của bạn là 150$ và bạn làm việc 10 giờ trong một dự án, khách hàng của bạn sẽ trả cho bạn 1500$.
Nếu sử dụng mô hình định giá theo giờ, hãy nhớ rằng không phải mỗi giờ bạn làm việc sẽ phải trả tiền cho khách hàng của bạn. Có rất nhiều việc cần làm để duy trì một Agency hoạt động ngoài giờ làm việc như việc quản trị, phát triển kinh doanh và quản lý nhóm. Vì vậy khi chọn mô hình định giá này, bạn cần đảm bảo tính phí nhiều hơn để bù đắp cho những giờ mà khách hàng không phải thanh toán.
Rất nhiều khách hàng thích mô hình định giá theo giờ bởi vì mô hình này đơn giản và giúp họ hiểu chính xác số tiền họ đang trả cho công việc bạn đang làm trong khi điều này có thể khó làm hơn so với các mô hình định giá khác. Trước khi bạn bắt đầu một dự án, hãy cho các khách hàng biết bạn dự đoán dự án sẽ mất bao nhiêu thời gian, bạn phải dành bao nhiêu giờ cho tổng số dự án và lập một kế hoạch dự phòng nếu dự án diễn ra lâu hơn dự kiến.
Chìa khóa thành công với mô hình định giá theo giờ là đảm bảo bạn đang theo dõi tất cả các giờ làm việc. Nếu bạn làm việc thêm giờ mà không ghi lại, đó là một giờ bạn sẽ không nhận được chi phí trả cho công sức mà bạn đã làm.
Ưu điểm:
- Đơn giản
- Dễ dàng bán cho khách hàng
- Có thể sinh lợi nếu bạn đang làm việc trên một dự án cần nhiều giải quyết vấn đề
Nhược điểm:
- Cực kỳ khó khăn để mở rộng quy mô
- Không có động lực để làm việc chăm chỉ để hoàn thành nhanh hơn các dự án
Phù hợp với:
- Các Agency làm việc với các khách hàng có xu hướng thay đổi ý định của họ hoặc yêu cầu nhiều chỉnh sửa
- Các Agency chỉ mới bắt đầu và không chắc chắn công việc của dự án sẽ mất bao lâu
Mô hình định giá theo giờ có thể hoạt động trong một số trường hợp nhất định, đặc biệt nếu bạn chỉ mới bắt đầu. Chỉ cần nhớ rằng nếu khi bạn muốn mở rộng quy mô, bạn sẽ phải tăng giá của mình hoặc chuyển sang một mô hình đặt giá khác.
Mô hình định giá: Dựa trên dự án
Mô hình định giá dựa trên dự án là một cấu trúc định giá đơn giản khác. Mô hình này sẽ tính phí theo từng dự án. Ví dụ nếu doanh nghiệp là Agency về Digital Marketing, bạn có thể tính phí cố định cho việc phát triển chiến dịch quảng cáo Facebook mới hoặc SEO một trang web. Hoặc nếu doanh nghiệp là Agency thiết kế đồ họa, bạn có thể tính phí cố định cho logo và gói nhận dạng thương hiệu.
Mô hình định giá dựa trên dự án hoạt động tốt cho các agency bởi vì bạn có thể định giá dựa trên chuyên môn, chứ không phải thời gian của bạn. Nếu bạn có một đội ngũ chuyên gia thiết kế logo, họ có thể làm nên một logo khá nhanh và nếu bạn định giá tính phí theo giờ, điều đó sẽ gây tổn thất. Nhưng khi bạn tính một khoản phí cố định cho mỗi dự án, thời gian sẽ không cần quan tâm mà khách hàng chỉ quan tâm tới kết quả cuối cùng.
Khi nói đến việc Agency thiết lập giá theo dự án, hãy tính ra số giờ bạn nghĩ rằng dự án sẽ hoàn thành bao gồm cả công việc không phải trả tiền như công việc quản trị, trả lời email khách hàng và nghiên cứu, thêm vài giờ làm thêm vì thực tế các kế hoạch sẽ không thể diễn ra đúng dự kiến và nhân số đó với tỷ lệ hàng giờ lý tưởng của bạn.
Khách hàng cũng thích việc Agency định giá dựa trên dự án vì nó giống như việc họ trả tiền cho một cam kết dài hạn. Tuy nhiên, một số khách hàng không thích việc định giá dựa trên dự án bởi vì họ nghĩ rằng nó thiếu tính minh bạch, vì họ không biết họ phải chi ra bao nhiêu tiền mỗi giờ, họ lo lắng rằng họ sẽ đang bị quá tải.
Ưu điểm:
- Đơn giản
- Quy mô theo gói dễ dàng hơn so với mô hình định giá theo giờ
Nhược điểm:
- Dễ dàng đánh giá thấp dự án sẽ mất bao lâu và kết thúc tự đánh giá thấp trong quá trình
- Nếu giá dự án của bạn quá cao, một số khách hàng sẽ cảm thấy lo ngại
Phù hợp với:
- Các Agency chuyên về một loại dự án cụ thể (ví dụ như phát triển web) và có thể ước tính chính xác dự án sẽ mất bao lâu.
- Các Agency làm việc trên các dự án có phân phối rõ ràng (ví dụ như sản xuất logo).
Mô hình trả tiền trước (đặt cọc)
Với mô hình này các khách hàng đồng ý với khoản phí được thương lượng trước và trả trước cho Agency theo một khoảng thời gian nhất định hoặc một số lượng công việc có thể phân phối được.
Hãy bắt đầu với công việc được trả dựa trên thời gian, khách hàng của bạn đồng ý mua trả trước một số giờ mỗi tháng. Vì vậy, ví dụ: nếu khách hàng của bạn đồng ý mua trả trước 50 giờ mỗi tháng ở mức 150$ mỗi giờ, lệ phí mỗi tháng của bạn sẽ là 7500$. Với việc trả góp, bạn có thể quy định rằng khách hàng phải sử dụng tất cả các giờ của họ mỗi tháng nếu không họ sẽ không nhận được tiền cho các tháng tiếp theo.
Tùy chọn tiền trả trước khác dựa trên phân phối. Vì vậy, giả sử bạn đang quản lý phương tiện truyền thông xã hội cho một trong những khách hàng của bạn. Bạn có thể có 7500$ trả trước mỗi tháng để bạn cung cấp ba bài đăng truyền thông xã hội trên mỗi nền tảng của họ mỗi ngày, tạo 15 hình ảnh truyền thông xã hội và phản hồi 100 nhận xét. Thời gian hoàn thành bao lâu không quan trọng, miễn là bạn hoàn thành được thì phía khách hàng sẽ cần trả trước một khoản tiền cọc.
Khách hàng thích làm việc với kiểu thanh toán tiền cọc vì cách này giúp giải quyết các vấn đề ngân sách và kế toán một cách dễ dàng hơn. Họ biết chính xác số tiền họ cần phri trả cho bạn mỗi tháng. Mặt khác, một số khách hàng gặp khó khăn với thanh toán đặt cọc vì họ có ngân sách eo hẹp và cần hoàn thành dự án mới trả tiền. Đối với doanh nghiệp có ngân sách eo hẹp thì đây không là mô hình phù hợp cho họ.
Ưu điểm:
- Thu nhập được bảo đảm mỗi tháng
- Phí lưu giữ trả trước
- Cho phép bạn dễ dàng mở rộng quy mô
Nhược điểm:
- Có thể gây sự e ngại với khách hàng mới
- Với tiền đặt cọc dựa trên phân phôi, dự án có thể mất nhiều thời gian hơn dự kiến, điều này sẽ làm giảm lợi nhuận
Phù hợp với:
- Các Agency đã có mối quan hệ với khách hàng của họ (các khách hàng dài hạn dễ dàng chuyển đổi sang mô hình trả trước)
- Các Agency làm việc với khách hàng lớn với ngân sách lớn
- Các Agency làm việc nhanh chóng và có thể tạo ra một khối lượng công việc lớn mỗi tháng
Mô hình định giá: Dựa trên hiệu suất
Nếu bạn có thể trực tiếp ràng buộc công việc mà Agency của bạn thực hiện với kết quả cụ thể chẳng hạn như việc thúc đẩy Sales, tăng doanh số, bạn có thể muốn xem xét mô hình định giá dựa trên hiệu suất.
Với mô hình đặt giá dựa trên hiệu suất, bạn tính phí khách hàng dựa trên hiệu suất công việc của bạn. Vì vậy, ví dụ, nếu bạn vận hành một Agency chuyên về Copywriting và bạn tạo một trang bán hàng cho khách hàng, bạn có thể tính thu nhập theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng mà công ty đã tạo được trên trang bán hàng đó.
Ưu điểm:
- Khả năng sinh lợi cao
- Dễ dàng mở rộng
Nhược điểm
- Nếu không đảm bảo được công việc hoạt động tốt, bạn không được trả tiền
Phù hợp với:
- Các Agency thực hiện công việc với kết quả rõ ràng, các kết quả có thể đo lường (như bán hàng hoặc tạo khách hàng tiềm năng)
- Các Agency có số liệu để chứng minh công việc của họ
Mô hình định giá: Dựa trên giá trị
Mô hình định giá Agency cuối cùng là mô hình định giá dựa trên giá trị. Với định giá dựa trên giá trị, khách hàng của bạn không trả tiền cho bạn trong thời gian của bạn — trên thực tế, họ thậm chí không trả tiền cho bạn cho các phân phối cụ thể như với mô hình định giá dựa trên dự án. Thay vào đó, họ trả tiền cho bạn cho giá trị mà bạn mang đến cho công ty của họ dưới hình thức chuyên môn của bạn và các giải pháp mà bạn có thể cung cấp cho họ.
Đặt giá dựa trên giá trị có thể cực kỳ hấp dẫn với một đầu ra cụ thể. Agency của bạn cần phải thực hiện giá trị cung cấp tới khách hàng tốt hơn bất kỳ đơn vị nào cùng cung cấp chung giá trị với doanh nghiệp bạn để thu hút cũng như có được mức giá tốt hơn.
Vì vậy, nếu Agency của bạn chuyên về thiết kế logo, bạn sẽ có một thời gian khó khăn với giá cả dựa trên giá trị, vì có quá nhiều đơn vị bên ngoài làm điều tương tự. Mặt khác, nếu bạn sở hữu một Agency về Digital Marketing chuyên quảng bá các khóa học trực tuyến cho các doanh nghiệp thông qua quảng cáo truyền thông xã hội và bạn đã có thể tạo doanh thu sáu con số cho hơn 100 khóa học, sẽ có rất nhiều người sẽ sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn để đổi lấy giá trị mà bạn có thể mang lại cho dự án của họ.
Ưu điểm:
- Mô hình định giá Agency sinh lợi nhất
- Mô hình dễ nhất để mở rộng quy mô vì mô hình này thường là thời gian ít tốn kém nhất
Nhược điểm:
- Chỉ sinh lợi khi có đủ nhu cầu của khách hàng
Tốt nhất cho:
- Các Agency được coi là chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể
Thanh Thanh | MarketingAI
Bình luận của bạn