Giảm giá được xem là cách dễ dàng nhất để kích cầu mua sắm, nhất là trong dịp cuối năm này. Thế nhưng, sự lạm dụng của phương thức marketing này lại mang lại những hệ quả tiêu cực đến thương hiệu hay doanh nghiệp.
Giảm giá - “ván bài” nhàm chán cho marketer “lười”
Khi brainstorm ý tưởng thúc đẩy kinh doanh, tôi chắc nhiều marketer sẽ có ngay một hay một vài chương trình giảm giá trong kế hoạch marketing của mình.
Rất dễ để đưa ra một chương trình giảm giá. Bạn chỉ cần tính toán mục tiêu doanh thu đạt được, cân đối giá giảm để vẫn có lãi, và kèm theo một vài con số hay thông điệp giật gân để thu hút người tiêu dùng chú ý hay mua hàng. Thế nhưng, đó lã phải là tất cả hay chưa?
Thậm chí nó còn mang lại những hệ quả “ngược”
Không những kém sáng tạo, giảm giá đôi khi còn mang lại những ảnh hưởng tiêu cực tới sản phẩm/dịch vụ hay cả thương hiệu của bạn.
Giảm độ tin cậy
Việc giảm giá quá nhiều và trong một thời gian dài khiến khách hàng hoài nghi về thương hiệu của bạn. Không những vậy, nó còn thể hiện rằng bạn không tự tin về giá trị sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán. Hay nói cách khác, những gì mà khách hàng nhớ được về thương hiệu của bạn chẳng có gì ngoài giá rẻ, giá rẻ, và giá rẻ. Nghe giống như tôi đang mô tả một sạp hàng quần áo rẻ tiền trên chợ Đồng Xuân.
Thử tưởng tượng xem, một nhãn hàng mà quanh năm suốt tháng tung ra chương trình giảm giá liệu có khiến bạn thấy hoài nghi về chất lượng hay tình hình kinh doanh của họ.
Có đến hàng tỷ thương hiệu ở đủ mọi lĩnh vực ngoài kia hàng ngày vẫn đang dựa theo chiêu thức giảm giá với hy vọng thu được nhiều lợi nhuận hơn. Giữa thời đại quá tải thông tin này, điều người tiêu dùng ghi nhớ nhất không phải là giá cả, mà chính là thông điệp độc đáo của thương hiệu. Chẳng hạn, khách hàng mua đồ Nike một phần vì họ nhớ slogan “Just do it!”, hay mua nhà tại Ecopark vì họ thích hình ảnh không gian tươi xanh, trong lành mà Ecopark truyền tải thông qua các phương tiện truyền thông.
Bị so sánh về giá cả
Một hệ quả tiêu cực nữa của giảm giá quá đà đó là bị mang lên “bàn cân” về giá cả. Chẳng hạn, bạn thấy các bà các mẹ hay so đo tính toán mớ rau, lạng thịt ngoài chợ hay không? Đó là vì các sản phẩm đó không có gì để nói ngoài giá cả. Và khi người tiêu dùng quá tập trung vào giá, họ chẳng còn quan tâm gì đến thông điệp thương hiệu hay giá trị sản phẩm.
Thay vì mắc cạn trong cuộc chiến giá cả, bạn hãy tập trung vào USP - điểm độc đáo của sản phẩm, và định vị sản phẩm hay thương hiệu của bạn xoay quanh USP đó. Một chiếc váy của Elise lại đắt hơn Koka, nhưng phụ nữ văn phòng ở phân khúc thu nhập khá vẫn chọn mua Elise thay vì Koka hay không? Đó là vì họ có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm cao cấp, có chất lượng cao hơn. Chiếc váy giá vài triệu từ Elise hẳn sẽ tôn lên đẳng cấp thời trang của họ hơn là một chiếc váy giá bình dân cho Koka - thương hiệu thời trang “made in Việt Nam” dành cho khách hàng có thu nhập trung bình hoặc sinh viên. Nhưng khi xét về giá trị sản phẩm, thì có lẽ không có sự khác biệt quá lớn giữa hai chiếc váy từ hai thương hiệu này.
Chẳng tội gì mà lao vào giữa trận đấu thành Rome. Hãy tự xây cho mình một chiếc bục cao hơn, nổi bật hơn để người tiêu dùng mục tiêu nhìn rõ và chọn thương hiệu của bạn thay vì họ.
Hệ lụy xấu tới doanh thu
Có một điều mà ai cũng biết đó là giảm giá đồng nghĩa với chuyện bạn sẽ phải thâm hụt ít nhiều về doanh thu. Sẽ là ổn nếu bạn chấp nhận cắt bớt phần lãi trong một giai đoạn ngắn để đẩy hàng tồn kho, đẩy hàng cuối mùa đi với chương trình clearance, hay kích cầu mua sắm bất chợt với chương trình flash sale. Nhưng sẽ thực sự là vấn đề không nhỏ nếu bạn cứ tiếp tục vận dụng hình thức giảm giá liên tục trong một thời gian dài.
Về lâu về dài, giảm giá khiến bạn luôn phải đau đầu tính toán doanh thu đã mất. Bạn sẽ cần phải nghĩ xem làm sao thu lại về số tiền lãi thâm hụt của chương trình promotion vừa rồi. Hãy dành thời gian cho những chiến lược lâu dài, sáng tạo, và có hiệu quả hơn là giảm giá.
Cần có những chiến lược marketing sáng tạo hơn ngoài giảm giá
Trong thời buổi mà nhà nhà, người người đua nhau về con số phần trăm giá giảm, thì một chiến lược thú vị, khác biệt, và quan trọng là hiệu quả là điều mà các marketer trong thời đại số cần phải chú tâm hơn.
Vậy… làm gì để không giảm giá nữa?
- Tập trung vào USP sản phẩm/dịch vụ: thay vì thâm hụt doanh thu của bạn cho những đợt giảm giá nhàm chán, bạn cần xác định USP cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Điều gì khiến khách hàng để ý, hay chọn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà không phải là của bên khác? Điều gì làm họ quay lại lần thứ hai, thứ ba, hay nhiều lần sau đó? Một khi biết rõ điểm mạnh của mình, hãy tập trung vào nó và xây dựng các chương trình promotion có liên quan đến USP của bạn.
- Xác định rõ đối tượng mục tiêu: là marketer, bạn cần phải là người hiểu rõ nhất chân dung khách hàng mục tiêu, đặc điểm nhân khẩu học của họ, điều họ quan tâm,... Với mỗi khách hàng khác nhau, sẽ có những promotion khác nhau. Chẳng hạn, giá cả là chuyện cần phải nghĩ với công nhân xây dựng, nhưng lại không phải là mối quan tâm của phân khúc khách hàng cao cấp. Cái họ kiếm tìm đó là giá trị và độ độc đáo của sản phẩm.
Nếu chẳng may bị “bí” ý tưởng, hãy thử tham khảo một số gợi ý dưới đây:
Mua 1 tặng 1
Phương thức này không hẳn là mới, nhưng nó sẽ giúp bạn đẩy nhanh số lượng hàng bán ra trong một khoảng thời gian ngắn.
Quà tặng
Từ trẻ con đến người già ai cũng thích quà tặng. Ngoài ý nghĩa kích cầu, quà tặng có thể được sử dụng để tăng độ nhận diện thương hiệu. Bạn có thể đặt làm quà tặng có màu sắc và logo thương hiệu, và tăng cho các khách hàng mới đăng kí sử dụng dịch vụ của mình, hay trong một dịp đặc biệt nào đó (sinh nhật, 20-11, Giáng Sinh, Tết âm lịch,...) Hãy xem ví dụ dưới đây từ thương hiệu ngân hàng Citibank.
Sản phẩm ăn theo
Có cả một nền công nghiệp sản phẩm ăn theo xuất phát từ các bộ truyện, phim, hay games nổi tiếng. Đôi khi, mọi người đến xem một bộ phim vì họ thích combo lưu niệm hơn chính bộ phim đó.
Thay vì giảm giá, bạn hãy đặt làm các sản phẩm lưu niệm ăn theo để tăng doanh thu cho thương hiệu, và cũng để quảng bá hình ảnh thương hiệu đến công chúng mục tiêu một cách rộng rãi hơn. Tại Việt Nam, CGV là đơn vị khá thành công trong sản phẩm ăn theo.
Combo giá ưu đãi
Combo cũng là một cách khá hiệu quả để "làm giá" sản phẩm mà vẫn khiến khách hàng đón nhận nhiệt liệt.
Kết luận
Nói tóm lại, giảm giá chỉ là phương thức bão hòa được nhiều doanh nghiệp sử dụng, nên bạn không nên quá lạm dụng nó. Thay vì an vị với giảm giá, hãy cố gắng nghĩ ra các phương thức khuyến mại thú vị và mới lạ khác để mà không gây ảnh hưởng xấu đến sản phẩm, dịch vụ, hay thậm chí là thương hiệu của bạn.
Trang Tran - MarketingAI
Bình luận của bạn