Trong chu kì sống của sản phẩm, bão hòa là giai đoạn thử thách nhất của các marketer và nhà quản trị doanh nghiệp. Lý do là vì lúc này lượng sản phẩm bán ra đã bị chững lại, họ phải tìm ra giải pháp đột phá để lật lại tình thế, hoặc cải biến sản phẩm sao cho nó tiếp tục thu hút khách hàng mới và nhóm khách hàng tiềm năng. Xây dựng chiến lược marketing trong giai đoạn bão hòa 2018 sẽ giúp cho marketer chủ động hơn, sẵn sàng tâm thế để tạo ra bước nhảy đột phá.
Mục Lục:
Tạo lợi thế cạnh tranh bằng giảm giá và quảng cáo
Trong giai đoạn bão hòa, mức độ tiêu thụ chậm lại tạo ra tình trạng dư thừa năng lực sản xuất dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt hơn. Các đối thủ cạnh tranh tranh nhau tìm kiếm và xâm nhập những góc thị trường còn trống. Lúc này, doanh nghiệp nên tối ưu chi phí để giảm giá, đưa ra các chương trình khuyến mãi, tặng quà, tăng cường quảng cáo qua các kênh thương mại điện tử cũng như thực hiện marketing đa kênh để thúc đẩy hành vi mua hàng. Những bước đi này có thể gây thiệt hại lớn đến lợi nhuận, tuy nhiên sau một thời gian bạn sẽ giành được lợi thế cạnh tranh, loại bỏ được những đối thủ cạnh tranh yếu hơn ra khỏi thị trường.
Khi thị trường trà sữa đã bão hòa do hàng trăm thương hiệu mọc lên cùng lúc và những scandal về nguyên liệu làm trà sữa không rõ nguồn gốc, hơn 150 thương hiệu trà sữa đã hợp tác và triển khai chương trình khuyến mãi “Tháng Trà Sữa Hà Nội – 1 vạn ly trà sữa miễn phí”. Theo chương trình này, khách hàng sẽ săn mã trà sữa miễn phí lúc 10h sáng của tất cả các hãng và suốt trong một tháng đó. Chương trình này khiến cho trà sữa trở thành thảo luận chính trên social media cũng như tiếp tục làm dậy sóng xu hướng trà sữa cho người tiêu dùng trẻ.
Ngoài hình thức quảng cáo trên các trang về deal ăn uống như JAMJA, Foody, Lozi, doanh nghiệp có thể book bài PR trên các trang tin có độc giả mục tiêu như Kênh 14, Dân Trí, aFamily, CafeF,…Những bài PR trên các trang này khá phong phú, tự nhiên, thúc đẩy nhận thức về thương hiệu của họ, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.
Chiến lược marketing – Cải biến thị trường
Mở rộng hoặc cải biến thị trường cũng là cách để tăng số lượng khách hàng. Bạn có thể thử 3 cách dưới đây:
Thay đổi thái độ của người sử dụng
Ngoài khách hàng, doanh nghiệp có thể lên chiến dịch tác động tới những người chưa từng mua sản phẩm. Chẳng hạn, trong lĩnh vực hàng không, chìa khóa để tăng khối lượng dịch vụ vận hành không là không ngừng tìm kiếm những người sử dụng mới mà các công ty vận tải hàng không có thể cho họ thấy rõ ích lợi của vận tải hàng không nhiều hơn so với vận tải mặt đất. Vietjet Air sử dụng chiến lược giá rẻ để tập trung vào đối tượng khách hàng lần đầu đi máy bay và nuôi dưỡng tập khách hàng này để họ tiếp tục ủng hộ dịch vụ của hãng.
(Ảnh: vietnambooking.com)
Thâm nhập những phân khúc thị trường mới
Thay vì chỉ tập trung tối ưu cho phân khúc hiện tại, doanh nghiệp có thể thử thâm nhập những phân khúc thị trường mới, về địa lý, về nhân khẩu học,… có sử dụng sản phẩm đó, chứ không phải nhãn hiệu đó. Ví dụ, công ty Johnson & Johnson – thương hiệu vốn quen thuộc với các sản phẩm dành cho trẻ em, tung ra sản phẩm dầu gội đầu, sữa tắm dành cho người lớn. Johnson pH 5.5 Nourishing Body Wash là một sản phẩm điển hình như vậy tại thị trường Việt Nam.
(Ảnh: Tuticare)
Giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
Công ty có thể thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh dùng thử hay chấp nhận nhãn hiệu đó. Ví dụ, hai đối thủ truyền kiếp Pepsi và Coca-Cola không ngừng giành giật khách hàng bằng rất nhiều chiến lược marketing khác nhau, mà mới đây nhất là chiến dịch Pepsi muối.
(Ảnh: Fanpage của Pepsi Việt Nam)
Tăng nhu cầu sử dụng của khách hàng
Nếu bạn đã dùng mọi chiến lược marketing để tăng thị phần, để bán ra nhiều sản phẩm hơn, vậy bước tiếp theo bạn hãy tìm cách tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng lên và kết hợp quảng cáo Retargeting đến những đối tượng khách hàng đã tiếp cận trước đó và nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm. Dưới đây là 3 cách tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng:
- Khiến khách hàng sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn: Những hãng mỹ phẩm thường khuyến khích khách hàng skin-care thường xuyên mỗi ngày không chỉ buổi tối mà còn vào mỗi sáng trước khi đi làm hoặc trong lúc làm việc để làn da không bị lão hóa. Vậy phải chăng các sản phẩm như nước tẩy trang, nước hoa hồng, xịt khoáng, kem chống nắng,…của họ sẽ được bán ra nhiều hơn và khách hàng sẽ nhanh quay lại mua sản phẩm hơn?
- Tăng mức độ sản phẩm sử dụng mỗi lần: Công ty có thể cố gắng làm cho những người sử dụng quan tâm đến việc sử dụng nhiều hơn sản phẩm đó trong từng lần. Chẳng hạn, như hãng sản xuất dầu gội đầu có thể hướng dẫn là dầu gội đầu sẽ có hiệu quả hơn khi gội hai lần thay vì một lần.
Những công dụng mới và phong phú hơn
Doanh nghiệp có thể cố gắng phát hiện ra những công dụng mới của sản phẩm và thuyết phục mọi người sử dung sản phẩm đó theo nhiều cách khác nhau hơn. Bột matcha trà xanh của Nhật không chỉ dùng để uống mà còn có thể đắp mặt 3 lần/tuần để cải thiện làn da, chống lão hóa, trị mụn,…Ngoài ra họ còn có thể đưa ra các công thức làm bánh, sô-cô-la từ bột matcha để khuyến khích khách hàng thử sản phẩm với nhiều cộng dụng khác nhau.
Cải biến sản phẩm
Dù bạn đã rất nỗ lực tận dụng các hoạt động marketing cũng như cải biến thị trường, nhưng nếu bản thân sản phẩm vẫn không có gì mới và đặc biệt hơn thì đồng nghĩa với việc con mắt của người tiêu dùng cũng không thay đổi. Chính vì thế bạn hãy xem xét một số chiến lược nhằm cải biến sản phẩm dưới đây:
Chiến lược cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm, như độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị. Những người sản xuất thực phẩm đóng hộp gọi đó là cách tạo ưu thế cho sản phẩm và khuếch trương một cái mới bổ sung thêm hay quảng cáo một thứ gì đó là “mạnh hơn”, “lớn hơn” hay “tốt hơn”.
Chiến lược cải biến tính chất nhằm bổ sung thêm tính chất mới (như kích cỡ, trọng lượng, vật liệu, chất phụ gia, phụ tùng kèm theo) làm tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm.
Chiến lược cải tiến tính chất có 2 ưu điểm nổi bật như sau:
- Tạo nên một “làn gió mới” cho hình ảnh thương hiệu cũng như tinh thần cho doanh nghiệp. Bạn có thể chấp nhận hay loại bỏ những tính chất đó một cách nhanh chóng theo sự lựa chọn của người mua.
- Làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm. Việc định kỳ tung ra thị trường những kiểu xe mới được xem là cạnh tranh kiểu dáng, chứ không phải là cạnh tranh chất lượng hay tính năng. Trong trường hợp thực phẩm đóng gói và sản phẩm gia dụng, các công ty thường tung ra các kiểu màu sắc, kết cấu khác nhau hay thay đổi kiểu dáng bao bì và xem đó là việc mở rộng sản phẩm. Ưu điểm của việc cải tiến kiểu dáng là tạo ra đặc điểm độc đáo để thị trường khai thác nhóm khách hàng trung thành.
>>> Đọc thêm: Digital marketing là gì?
Thay đổi các kênh phân phối, xúc tiến bán hàng trực tiếp
Thay đổi các kênh phân phối có thể cải thiện hiệu quả bán hàng hơn. Doanh nghiệp có thể nhận được nhiều sự hỗ trợ sản phầm hơn, trưng bày sản phẩm ở nhiều nơi hơn, tung sản phẩm ra thị trường ở những kênh phân phối mới mẻ để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng mới và từ đó thúc đẩy doanh thu.
Đối với các sản phẩm thuộc ngành FMCG, bạn có thể xúc tiến kênh bán hàng trực tiếp tại một số địa điểm mới, training kĩ năng tiếp cận khách hàng tốt hơn cho đội ngũ bán hàng, chuyên môn hóa lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó, hãy cải tiến dịch vụ và cam kết hậu mãi tốt để tăng niềm tin cũng như xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Hà Nguyễn – MarketingAI
