Cuộc chiến giữa chuỗi và nhà thuốc dược phẩm tại Việt Nam

Nhu cầu và mức độ chi trả thuốc được dự báo tăng mạnh trong 5 năm tới đã khiến thị trường dược Việt Nam trở thành miền đất vàng với các nhà sản xuất, phân phối dược phẩm trong và ngoài nước. Động thái mới nhất của các ông lớn ngành dược phẩm Việt Nam dự báo thị trường sẽ có sự phân hóa sâu sắc và cuộc cạnh tranh bám đuổi giữa các công ty này sẽ ngày một quyết liệt hơn. Chắc chắn sẽ có sự đào thải dần những nhà sản xuất chất lượng kém

Từ năm 2015, doanh thu ngành dược Việt Nam đã vượt 4 tỉ USD, dự báo sẽ tăng lên khoảng 10 tỉ USD vào năm 2020.

Nguyễn Minh Hoàng, tài xế hãng Grab bỗng nhiên bị chóng mặt. Anh ghé vào một nhà thuốc trên đường, đợi người bán thuốc lấy thuốc, trả tiền và bước đi. Anh Hoàng cũng giống nhiều người Việt Nam khi đau ốm đều tự tìm đến nhà thuốc và giao phó tất cả cho người bán thuốc. Họ cũng là những khách hàng dễ chịu, không thắc mắc, không trả giá. Thói quen chữa trị này, cộng với yếu tố dân số đông (trên 90 triệu người) đã đặt ngành bán lẻ dược ở Việt Nam vào một bức tranh phức tạp nhưng cũng đầy hấp dẫn.

Theo Business Monitor International (BMI), ngành dược của Việt Nam luôn tăng trưởng hai con số, bất chấp suy thoái. Năm 2016, ngành này tăng trưởng ở mức 10,2%. Nếu xét về quy mô của ngành, từ năm 2015, giá trị ngành dược Việt Nam đã vượt 4 tỉ USD. IMS Health dự báo tiêu thụ thuốc tại Việt Nam sẽ tăng lên khoảng 10 tỉ USD vào năm 2020. Dự báo này dựa trên cơ sở mức chi cho dược phẩm của người Việt Nam vẫn còn thấp, chỉ khoảng 41 USD/người/năm, trong khi ở Malaysia là 54 USD/người/năm,Thái Lan 64 USD/người/năm, Singapore 138 USD/người/năm.

Hoặc theo ước tính của BMI, tiêu thụ dược phẩm của Việt Nam sẽ đạt 7,27 tỉ USD vào năm 2019, tương đương với tốc độ tăng trưởng bình quân 13,4%/năm. Cơ cấu dân số trẻ, tầng lớp trung lưu tăng lên, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đã cải thiện… là những động lực thúc đẩy ngành dược nói chung và bán lẻ dược nói riêng phát triển.

Nở rộ mô hình chuỗi

Trước mắt, cơ hội cho ngành bán lẻ dược phẩm chỉ đến với các công ty nội địa. Theo cam kết WTO, nhà sản xuất và nhà phân phối dược nước ngoài có thể đưa thuốc vào Việt Nam nhưng chưa được phép bán lẻ thuốc. Mặc dù vậy, thị trường bán lẻ dược phẩm của Việt Nam vẫn rất sôi động khi chứng kiến sự tham gia của nhiều thành phần, trong đó đáng kể nhất là hàng chục ngàn nhà thuốc trên khắp cả nước do dược sĩ lập ra và các công ty chuyên bán lẻ dược phẩm theo mô hình chuỗi nhà thuốc như Phano, Mỹ Châu, Eco, Pharmacity, Vistar và Phúc An Khang…

Tất cả những người trong ngành đều thừa nhận, nhà thuốc truyền thống hiện có lợi thế rất lớn là len lỏi vào từng ngóc ngách đường phố. Hình thức này đã tồn tại từ rất lâu, trở thành thân thuộc và là lựa chọn của hầu hết người dân khi đau ốm. Ở góc độ chi phí đầu tư, mở một nhà thuốc kiểu truyền thống thường chỉ bằng 1/2-2/3 so với lập nhà thuốc hiện đại. Bởi không ít nhà thuốc đã bỏ qua các quy định về diện tích tối thiểu, sơ sài trong mua sắm trang thiết bị, trong bảo quản dược phẩm, trong ứng dụng công nghệ để theo dõi các giao dịch mua bán…

Tình trạng phổ biến đến mức, một chuyên gia trong ngành quả quyết, hiếm có nhà thuốc truyền thống nào lại không vi phạm các quy định của Bộ Y tế. Thậm chí, vì ham lời và và thiếu kinh nghiệm, nhiều nhà thuốc tư nhân có thể mua thuốc không rõ nguồn gốc và bán cả thuốc đã hết hạn. Khi kinh doanh kiểu “mì ăn liền” như thế, các nhà thuốc tư nhân có thể đạt lợi nhuận đột biến. Đây là lý do vì sao hiện nay, chất lượng nhà thuốc tư nhân lại phụ thuộc vào đạo đức người mở tiệm.

Một dược sĩ có nhà thuốc ở gần khu vực bệnh viện Tai Mũi Họng (quận 3) cũng thừa nhận, khi quyết định mở hiệu thuốc, nhà đầu tư sẽ đứng trước cuộc đấu tranh với bản thân: làm bài bản hay làm chụp giựt? Tuy nhiên, rõ ràng là về lâu dài, khi Bộ Y tế quyết tâm xóa bỏ các nhà thuốc không đạt chuẩn GPP (thực hành tốt nhà thuốc), nhà thuốc không chuyên nghiệp sẽ khó có đất sống. Đây chính là thời cơ cho mô hình chuỗi nhà thuốc chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

• 5 công cụ quảng cáo trực tuyến hữu hiệu trong Marketing ngành Dược
• 2017 Đâu là xu hướng Truyền thông, Quảng cáo cho ngành Dược

Thực tế, khi nhìn vào xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam, với thói quen mua sắm tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi đã trở nên phổ biến, ông Trương Minh Hải, Giám đốc Điều hành của Công ty Cổ phần Dược phẩm Phano, tin rằng, hình thức chuỗi nhà thuốc chuẩn mực, hiện đại, có thương hiệu riêng cũng sẽ dần được người tiêu dùng lựa chọn.

Đây cũng là điều mà các đơn vị kinh doanh chuỗi nhà thuốc đều nhìn thấy. Khoảng 2 năm trở lại đây, ngành bán lẻ dược chứng kiến cuộc chạy đua của không ít nhà đầu tư. Đầu tiên là cuộc chạy đua mở rộng mạng lưới. Kể từ khi khai trương nhà thuốc đầu tiên (năm 2007), đến nay, Phano đã có 60 nhà thuốc. Theo sát Phano là Pharmacity (39 nhà thuốc), Sapharo (18 nhà thuốc), Phúc An Khang (18 nhà thuốc). Riêng Mỹ Châu duy trì 8 nhà thuốc, Eco đạt 11 nhà thuốc… Đáng chú ý, tân binh Vistar mới khai trương nhà thuốc vào năm ngoái, nay cũng thiết lập được 20 nhà thuốc.

Sự mở rộng ồ ạt trong mảng bán lẻ dược phẩm đã khiến cho ngành này ở vào thế trận cạnh tranh mới. Ngoài tìm cách gia tăng số lượng nhà thuốc và mở rộng địa bàn ra nhiều tỉnh thành, các đơn vị bán lẻ dược phẩm cũng có những bước chuyển đổi và chiến lược riêng. Chẳng hạn, vì ra đời sau nên chuỗi nhà thuốc Vistar chọn hướng đi vừa chăm sóc sức khỏe vừa kết hợp với làm đẹp. Mô hình này vận hành theo kiểu cửa hàng tiện lợi, hoạt động 24/7 và hợp tác với nhiều đối tác nước ngoài như Boots, Watsons, Sasa, Mannings… để đem những sản phẩm có thương hiệu quốc tế vào Việt Nam. Vistar còn phân phối độc quyền cho Cmic Holdings (Nhật), Han Song Jun, Crown Craft (Hàn Quốc), Sabai-Arom, Thai Tanya (Thái Lan).

Ở Eco Pharmacy, ưu thế là vị trí chủ yếu đặt tại các địa điểm gần bệnh viện lớn và Eco có riêng một bộ phận phụ trách nhập khẩu và phân phối dược phẩm. Còn chuỗi nhà thuốc Pharmacity chủ yếu tập trung trong các khu chung cư, căn hộ. Gần đây, Pharmacity mở rộng bán thuốc online, sản xuất một nhãn hàng riêng (như khẩu trang y tế) và có tham vọng bành trướng ra thị trường khi đề ra kế hoạch đến năm 2020 sẽ đạt 500 nhà thuốc. Pharmacity danh nghĩa là công ty Việt Nam nhưng đồng sáng lập, người đứng đầu ở đây lại là người nước ngoài. Ông Chris Blank từng có nhiều năm làm việc trong cương vị tư vấn đầu tư cho các quỹ đầu tư như Red River, VinaCapital.

Vì thế, bước đi của Pharmacity luôn khiến Phano và các doanh nghiệp cùng ngành phải dè chừng. Mỹ Châu đầu năm 2016 đã nhận khoản đầu tư từ Công ty Quản lý quỹ Saigon Asset Management (SAM) cho mục tiêu phát triển quy mô nhanh và rộng hơn. Mục tiêu của Mỹ Châu là mở trên 80 nhà thuốc trên toàn quốc trong 3 năm tới.

Tuy nhiên, như đã đề cập, sự khốc liệt của ngành không nằm ở chỗ các chuỗi nhà thuốc cạnh tranh lẫn nhau mà là phải đương đầu với tình trạng manh mún trên thị trường phân phối dược. Đó là cuộc chiến giữa bán hàng nghiêm túc với kiểu làm “mì ăn liền”. Ông Trương Minh Hải, Phano khẳng định, đây là cuộc chiến không cân xứng.

Thay đổi hay biến mất?

Cuộc chiến trong ngành bán lẻ dược phẩm dự báo sẽ chuyển biến theo chiều hướng có lợi cho mô hình chuỗi nhà thuốc hiện đại, chuyên nghiệp. Bởi trước các quy định ngày càng siết chặt của ngành y tế, trước xu hướng người tiêu dùng ngày càng trách nhiệm hơn với sức khỏe bản thân và muốn mua đúng thuốc ở nơi uy tín, các nhà thuốc nhỏ lẻ sẽ khó có đất sống. Họ bắt buộc phải chuyển đổi nếu muốn tồn tại. Xu hướng chuyển đổi của nhà thuốc tư nhân dự báo sẽ theo hai hướng: hoặc đầu tư bài bản để thỏa mãn các quy định của ngành y tế và đáp ứng nhu cầu thị trường; hoặc tham gia vào mô hình chuỗi nhà thuốc của những đơn vị đã có tên tuổi.

Đối với trường hợp dược sĩ tự mở nhà thuốc riêng, theo những người trong ngành, đây là một lựa chọn rất dũng cảm. Bởi đầu tư nhà thuốc theo đúng chuẩn mực đòi hỏi rất nhiều chi phí mà ít người ngờ tới, như chi phí cho công nghệ, thiết bị, hệ thống, quy trình… (có thể lên tới 1-3 tỉ đồng). Nhà đầu tư cũng phải rất am hiểu chuyên môn và thị trường mới tránh bị mua hớ, mua phải hàng hóa kém chất lượng. Ngoài ra, họ còn phải nắm vững và biết cách cập nhật các quy định phức tạp của ngành y tế, phải học cách quản lý, bán hàng để đảm bảo truy xuất nguồn gốc thuốc, bảo quản được thuốc… Những yêu cầu này, nếu thiếu kiến thức và không có kinh nghiệm, nhà đầu tư sẽ không thể đảm bảo tuân thủ được.

Mô hình nhà thuốc tư nhân đơn lẻ, nếu đặt trong thế trận phải cạnh tranh với một loạt chuỗi nhà thuốc tiềm lực hơn, có thương hiệu và dịch vụ tốt hơn lại càng yếu thế. Bởi thế, để hạn chế rủi ro trong một ngành cạnh tranh cao và có nhiều quy định phức tạp, một số nhà đầu tư đã chọn cách tham gia thị trường bán lẻ dược phẩm thông qua mua nhượng quyền nhà thuốc.

Hiện tại, trong hàng trăm doanh nghiệp tham gia ngành bán lẻ dược phẩm, chỉ Phano là có triển khai hình thức nhượng quyền. Phano mới dấn bước vào lĩnh vực nhượng quyền từ giữa năm 2016 và đến nay, Công ty cũng chỉ mới làm được với 3 nhà thuốc. Điều này cho thấy, triển khai nhượng quyền trong ngành bán lẻ dược phẩm là không dễ dàng. Trước đây, thị trường bán lẻ dược phẩm từng chứng kiến chuỗi nhà thuốc Sức Khỏe Vàng triển khai nhượng quyền nhưng không thành công.

Phano dù đã mất gần 10 năm chuẩn bị và xây dựng các hạ tầng nền tảng, lại có lợi thế ban lãnh đạo từng hoạt động trong ngành dược, nhưng ông Trương Minh Hải thừa nhận, Phano vẫn phải hết sức thận trọng. Theo ông Hải, phát triển nhượng quyền trong ngành bán lẻ dược rất cần lộ trình, không thể phát triển quá nhanh và chạy theo số lượng. Phano cũng phải chú ý đến tính đồng bộ, tính tuân thủ cũng như xem xét đến đội ngũ vận hành, năng lực Công ty, hệ thống chung có đi theo tương thích không. Phano còn dự trù đến các phương án xử lý rủi ro nếu có đối tác giữa chừng bỏ cuộc. Đặc biệt, để không mâu thuẫn trong cạnh tranh nội bộ với chuỗi nhà thuốc do Phano tự tổ chức, Công ty phải có những quy định rạch ròi, có quy hoạch từ trước cũng như dự tính đến hạn mức.

Có thể thấy, lợi thế của mô hình chuỗi là mở rộng quy mô và độ nhận diện thương hiệu. Riêng trong lĩnh vực phân phối dược phẩm, quy mô cũng mang lại lợi thế trong đàm phán mua hàng giá tốt, trong tích trữ hàng. Quy mô mạng lưới cũng giúp mô hình này dễ dàng hơn trong điều phối hàng hóa để giảm áp lực hàng tồn kho, giảm thất thoát và kiểm soát được thời hạn sử dụng thuốc.

Trong đó, kinh doanh nhượng quyền lại tạo thêm nguồn thu cho những đơn vị như Phano, từ phí nhượng quyền và từ cung ứng hàng hóa. Trước mắt, nhà thuốc nhượng quyền chỉ chiếm 5% số lượng nhà thuốc của Phano nhưng về lâu dài, ông Hải khẳng định, nhượng quyền sẽ là mảng kinh doanh đóng góp đáng kể. Riêng hệ thống nhà thuốc do Phano tự tổ chức đang mở rộng theo hướng cắm mốc ở những vị trí chiến lược tại TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Đà Nẵng, An Giang, Nghệ An… Trong các địa bàn đông dân, ngoài phát triển mạng lưới trên đường phố, Phano còn tiến công vào bệnh viện (như Hoàn Mỹ), siêu thị (như Emart, Aeon)…

Cũng như mô hình siêu thị, các đơn vị triển khai mô hình chuỗi nhà thuốc cũng hướng tới phát triển “nhãn hàng riêng”, đó là những dược phẩm bán độc quyền tại hệ thống này. Chẳng hạn, để đạt tới mục tiêu xây dựng nhãn hàng riêng, đạt biên lợi nhuận tốt hơn cũng như chủ động được danh mục sản phẩm, năm ngoái, Phano đã bắt tay với Imexpharm thông qua việc nắm giữ 10% cổ phần ở công ty này. Bởi khi Phano kết hợp với nhà sản xuất hàng đầu như Imexpharm, là đơn vị từng có kinh nghiệm gia công thuốc cho Novartis, Sandoz, CFR…, đôi bên sẽ tạo ra một quy trình khép kín về sản xuất – phân phối – bán lẻ.

Hệ thống nhà thuốc như Phano, Eco, Mỹ Châu… đang đi theo mô hình tương tự như Mercury (Philippines) và một số chuỗi nhà thuốc trên thế giới. Đây là mô hình kết hợp bán thuốc (cả thuốc điều trị lẫn thuốc thông dụng) với bán các sản phẩm hóa dược, thiết bị y tế như hình thức siêu thị tự chọn. Nhờ đó, Mercury đã xây dựng được 700 nhà thuốc và nắm 60% thị phần, còn Shopper Drug Mart (Canada) đạt tới gần 1.200 cửa hàng, ghi nhận doanh thu trung bình 13 triệu USD/năm/nhà thuốc.

Do đó, các mô hình chuỗi nhà thuốc hiện đại tại Việt Nam cũng có thể kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp, thời trang, như Medicare, Guardian đang triển khai. Tuy nhiên, thách thức cho mô hình chuỗi nhà thuốc nói chung là người Việt Nam chỉ quen mua thuốc lẻ, từng viên, không theo sự chỉ định của bác sĩ. Người Việt Nam cũng chưa có thói quen mua dược phẩm kết hợp với mỹ phẩm. Vì vậy, yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy phát triển bán lẻ dược phẩm hiện đại là người tiêu dùng phải thay đổi nhận thức và thói quen. Khi người tiêu dùng ý thức cần mua đúng thuốc để đảm bảo an toàn sức khỏe, yếu tố tiện lợi về khoảng cách của nhà thuốc truyền thống sẽ không còn thu hút. Người dân sẽ chấp nhận đi xa hơn để được tư vấn và mua thuốc ở những quầy thuốc uy tín, chuẩn mực.

Dù vậy, ông Robert Trần, Tổng Giám đốc Công ty Tư vấn chiến lược Robenny, Khu vực Mỹ và châu Á – Thái Bình Dương nhấn mạnh, mô hình này vẫn khó vươn xa tới địa bàn nông thôn, tỉnh lẻ. “Kênh nhà thuốc truyền thống sẽ vẫn được duy trì và phát triển tại đây”, ông Robert Trần đúc kết.

Hà Nguyễn – MarketingAI

Theo Nhịp cầu đầu tư