Khách hàng mục tiêu của marketing và những điều bạn chưa biết

Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và mô tả chân dung khách hàng mục tiêu rất quan trọng vì đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện Marketing thành công. Khi các Marketer thiết kế các thông điệp truyền tải trong quảng cáo, họ sẽ cần dựa vào những đặc điểm khách hàng mục tiêu để tạo được một thông điệp rõ ràng, cụ thể, khả năng thu hút sự quan tâm cao và mang lại hiệu quả tối ưu nhất.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là gì?

Theo etsmarketing.weebly.com, khách hàng mục tiêu của Marketing được định nghĩa như sau:

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty, và quan trọng nhất là, có khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy.

Doanh nghiệp cần phân biệt thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu. Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu, đã được xác định, phân loại dựa vào các tiêu thức, các trường thông tin khác nhau. Ví dụ một nhóm khách hàng mục tiêu có thể được xác định bởi một loạt các loại: Giới tính, nhóm tuổi, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội,…

Theo một định nghĩa khác trên Wikipedia, khách hàng mục tiêu là “a group of customers a business has decided to aim its marketing efforts and ultimately its merchandise towards” (tạm dịch: là một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp quyết định hướng tới cho tất cả các hoạt động marketing cũng như việc bán sản phẩm hay dịch vụ).

Định nghĩa khác thì khách hàng mục tiêu tiếng anh là Target Customer, target marketing hoặc Sexy Customer, đây là thuật ngữ để chỉ tập khách hàng có cùng thuộc tính mà doanh nghiệp bạn sẽ tập trung phục vụ.

Có thể nói, các chương trình, chiến thuật kinh doanh của doanh nghiệp bạn sẽ thành công nếu bạn hiểu rõ được khách hàng mục tiêu của mình và lựa chọn khách hàng mục tiêu phù hợp.

Doanh nghiệp nếu tập trung vào khách hàng mục tiêu sẽ giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc, khách hàng mục tiêu có thể diễn tả qua các tiêu chí cụ thể. Mỗi doanh nghiệp cụ thể sẽ có 2-3 đối tượng khách hàng mục tiêu tùy theo nguồn lực của mình.

Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?

Nghiên cứu tâm lý khách hàng mục tiêu rất quan trọng vì đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện Marketing thành công.

Khi các Marketer thiết kế các thông điệp truyền tải trong quảng cáo, họ sẽ cần dựa vào những đặc điểm khách hàng mục tiêu để tạo được một thông điệp rõ ràng, cụ thể, khả năng thu hút sự quan tâm cao và mang lại hiệu quả tối ưu nhất.

Mô tả chân dung khách hàng mục tiêu – các bước xác định khách hàng mục tiêu

Để mô tả khách hàng mục tiêu, bạn cần tìm xem chân dung khách hàng là gì và cho ví dụ về một hình mẫu điển hình

• Khách hàng – Anh là ai?

Đây là câu hỏi đầu tiên và cũng là câu hỏi lớn nhất cần rất nhiều thông tin để trả lời.

Doanh nghiệp cần phải biết được độ tuổi của khách hàng, nghề nghiệp, giới tính, tình trạng hôn nhân, mức độ học vấn, mức lương của họ… Độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, và các trường thông tin khác nhau đi cùng với thị hiếu, sự quan tâm khác nhau.

Lấy ví dụ về khách hàng mục tiêu theo độ tuổi, khi tuổi tác thay đổi sẽ đi kèm với thói quen, hành vi, sở thích thay đổi. Giải trí là ngành thường xuyên dựa vào độ tuổi của khách hàng để xác định thị trường mục tiêu. Chương trình “Chúc bé ngủ ngon” trên VTV3 đã trở thành người bạn thân thiết của các khán giả nhí, luôn được phát sóng vào 21h mỗi ngày.

Bởi vì theo nghiên cứu tâm lý khách hàng mục tiêu về “Thời lượng xem truyền hình của các nhóm tuổi tại các khung thời gian” (Nguồn: VietNamTAM) thì nhóm tuổi từ 4-14 tuổi có thời lượng xem truyền hình nhiều nhất vào khung giờ từ 18-22h. Hay đối với một công ty mỹ phẩm cao cấp, họ sẽ xác định khách hàng mục tiêu là phụ nữ trưởng thành, thu nhập ổn định, để có khả năng chi trả cho những sản phẩm của họ.

• Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?

Làm sao để biết buyer persona của bạn muốn gì, họ cần gì và quan tâm gì nhất? Thương hiệu phải tiến hành nghiên cứu hành vi tiêu dùng cá nhân của họ.

Dựa vào những báo cáo nghiên cứu thị trường, dựa vào công cụ phân tích từ khóa tìm kiếm, theo một cách của riêng bạn, hay đơn giản qua những quảng cáo có khả năng phân tích hành vi và retargeting tập người dùng phù hợp của Admicro đang cung cấp, bạn hoàn toàn có thể làm được việc này cho doanh nghiệp của mình.

Và dĩ nhiên, khi gửi một thông điệp quảng cáo nước mắm an toàn cho những người đang tìm kiếm cách chế biến món ăn ngon sẽ hiệu quả hơn là việc gửi đên người đang tìm kiếm địa chỉ du lịch cho cả gia đình tại Hàn Quốc.

• Khách hàng đang ở đâu?

Đây là một câu hỏi giúp bạn có thể tìm được thị trường mục tiêu của mình.

Ví dụ về khách hàng mục tiêu mang tính thời vụ của một công ty làm về may mặc, thời điểm tháng 7-8-9 đang là những ngày chớm thu, công ty cần phát triển các sản phẩm thu đông để chuẩn bị cho mùa rét, tập khách hàng của công ty sẽ tập trung ở thị trường miền Bắc vì miền Nam chỉ có 2 mùa: mùa khô và mùa mưa.

Như vậy khi biết được khách hàng ở đâu, công ty sẽ có những chiến lược marketing phù hợp, nhắm đúng mục tiêu, nhắm đúng nhu cầu cần thiết của khách hàng, hiệu quả do vậy cũng cao hơn.

Các công việc trong phân tích khách hàng mục tiêu

Tạo ra bản mô tả khách hàng mục tiêu (Customer Avatar)

Customer Avatar là tài liệu quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp hiểu được mình cần tập trung vào đối tượng nào, hơn nữa nó cũng là công cụ truyền thông trong team marketing. Một customer avatar thường gồm 2 phần đó là

• Nhân khẩu học (Demographics): Tên, tuổi, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân…
• Tâm lý học: Sở thích, hành vi, mục tiêu, nỗi lo, thách thức…

Ngoài ra, khi đặt trong mối liên hệ với sản phẩm thì ta cần làm rõ về lý do tại sao họ mua hàng, tại sao họ từ chối và tình trạng của khách hàng trước và sau khi sử dụng sản phẩm.

Đây là một công việc quan trọng nhưng thường được thực thi một cách không nghiêm túc, nhưng bạn nên hiểu rằng nếu có cái nhìn rõ về khách hàng mục tiêu thì bạn có thể có sự nhìn nhận rất khác, giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian, chi phí.

Customer Journey (hành trình khách hàng)

Customer Journey là điều bạn cần thiết phải đưa ra nếu muốn biến một người khách hàng chưa biết về doanh nghiệp, sản phẩm của bạn đến khi người ta sẵn sàng giới thiệu với bạn bè.

Không phân tách quá trình này rõ ràng sẽ khiến việc cung cấp nội dung của doanh nghiệp không đúng thời điểm, làm giảm hiệu quả tổng thế. Doanh nghiệp nên thực hiện các bước sau để tạo hành trình khách hàng:

• Nhận biết: Khách hàng mới biết đến bạn
• Tương tác: Khách hàng bắt đầu tương tác với bạn (tìm hiểu về bạn)
• Đăng ký: Khách hàng đăng ký nhận thông tin qua email từ doanh nghiệp
• Mua: Khách hàng mua, sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.
• Thích thú: Khách hàng tận hưởng sản phẩm của bạn
• Tuyên truyền: Khách hàng giới thiệu bạn bè, người thân về sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Customer Insight (Nghiên cứu sự thật ngầm hiểu)

Đây là thuật ngữ được biết đến rất nhiều trong những năm trở lại đây, nó được xem là việc tìm ra những khái cạnh, sự thật ngầm hiểu bên trong khách hàng mục tiêu mà không dễ dàng phát hiện ra nếu chỉ dựa trên thông tin được cung cấp trong Customer Avatar.

Customer Insight giống như phát hiện được nước giữa sa mạc, hiếm nhưng mang lại giá trị vô cùng lớn. Đây là nơi chiến dịch marketing, chiến dịch truyền thông dựa vào để tìm ra Big idea nhằm tạo ra sự đột phá thương hiệu.

Lên chiến lược marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu

Có rất nhiều chiến lược Marketing khác nhau với mục đích, đối tượng khách hàng khác nhau cho những kế hoạch tương lai của công ty bạn. Trong khuôn khổ bài viết này, MarketingAI xin đưa ra giải pháp Marketing “Tăng doanh số bán hàng” giúp tăng doanh số bán hàng nhờ lượt mua tăng vọt từ đúng đối tượng khách hàng đang chủ động có nhu cầu.

1. Tăng chú ý và tạo nhu cầu
Bung các bài PR với nội dung hấp dẫn trên các trang phù hợp với sản phẩm

2. Tiếp cận thêm nhiều khách hàng quan tâm
Target chính xác khách hàng quan tâm ở nhiều site cùng lúc mà không cần phải trả thêm chi phí sản xuất bài PR

3. Quảng cáo chọn lọc đến đối tượng có nhu cầu cao
Banner AdX và CPC với đủ loại kích thước, hiển thị trên trang chủ và trang chuyên mục, tối ưu hóa độ phủ thông tin và hiệu quả quảng cáo

4. Chuyển đổi thành hành động mua hàng
Công nghệ dynamic retargeting, chỉ đeo bám khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm hướng đến tỉ lệ chuyển đổi cao nhất cho doanh nghiệp.

Kết luận

Khách hàng mục tiêu trong marketing quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Bởi chỉ khi xác định đúng khách hàng mục tiêu bạn mới có thể phân bổ nguồn lực vốn dĩ hữu hạn của doanh nghiệp để tính toán làm sao thu về lợi nhuận nhiều nhất mà không lãng phí ngân sách marketing. Ngoài ra, việc mô tả chân dung khách hàng mục tiêu cụ thể, rõ ràng bạn sẽ dễ dàng tìm được các vấn đề và insight của khách hàng, lấy làm thông tin, định hướng cho chiến lược thương hiệu, chiến lược marketing và chiến lược truyền thông long-term sau này.

MarketingAI tổng hợp