Hiệu ứng mỏ neo – “Vũ khí” lợi hại trong nghệ thuật kinh doanh

Anchoring effect hay còn gọi là hiệu ứng mỏ neo là một khái niệm khá quen thuộc đối với những người làm kinh doanh nói chung. Các mỏ neo này tác động lớn đến tiềm thức của con người chúng ta ngay từ những khoảnh khắc đầu tiên. Đặc biệt, nó chẳng có vẻ gì là liên quan đến nhau nhưng lại tạo ra ảnh hưởng lớn đến vậy trong suy nghĩ của con người, ở nhiều lĩnh vực khác nhau từ kinh doanh, bán hàng, marketing… Tìm hiểu về những thông tin cơ bản nhất của hiệu ứng mỏ neo trong bài viết dưới đây của MarketingAI nhé!

Khái niệm Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo là một khuynh hướng nhận thức mô tả xu hướng phổ biến của con người là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”) khi đưa ra quyết định.

Anchoring effect là gì? (Nguồn: SAGU)

>> Xem thêm: Hiệu ứng cánh bướm là gì

Bản chất của Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định tiếp theo. Trong quá trình đưa ra quyết định, sự neo đậu xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Khi một mỏ neo đã được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ được đưa ra dựa trên việc điều chỉnh mỏ neo ban đầu và có xu hướng diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.

Ví dụ, khi mặc cả giá thành của một chiếc xe đã qua sử dụng, cụm từ “đã qua sử dụng” đặt ra tiêu chuẩn cho phần còn lại của các cuộc đàm phán. Xu hướng thông thường là người dùng sẽ đề ra một mức giá thấp hơn mức giá ban đầu mà người bán đưa ra, ngay cả khi chúng vẫn cao hơn giá trị thực sự của chiếc xe.

Hay ở một góc nhìn khác, có hai chiếc xe A và B. Xe A là xe mới và xe B là xe đã qua sử dụng. Người bán cho bạn biết giá của chiếc xe mới và nói rằng bạn hãy đoán giá của chiếc xe B. Khi đó, bạn sẽ dựa vào giá của chiếc xe A để so sánh và đưa ra dự đoán, kết quả là giá ước tính sẽ xoay quanh mức giá của chiếc xe A.

Thả neo là gì? Các hiệu ứng trong kinh doanh (Nguồn: Internet)

Nghiên cứu về Hiệu ứng mỏ neo

Những ví dụ về nghiên cứu, thí nghiệm của của hiệu ứng mỏ neo dưới đây sẽ cho bạn thấy rõ hơn tác động của nó lên suy nghĩ và tiềm thức của con người.

Báo hay sách?

Thí nghiệm này đơn giản là việc bạn đặt hai vật phẩm là báo và sách cạnh nhau, sau đó yêu cầu người đối diện đoán giá của quyển sách sau khi đã biết tờ báo có giá XX đồng. Điều này vô hình chung khiến người đối diện muốn dựa vào mức giá kia để đưa ra dự đoán về giá của cuốn sách. Và cho dù kết quả có thế nào, thì nó cũng loanh quanh con số XX đồng kia chứ không chênh lệch bao nhiêu.

Nếu có thời gian ngẫm nghĩ và phân tích ra thì bạn sẽ thấy, giá của hai sản phẩm này hoàn toàn không thể so sánh với nhau, vì nó khác nhau về chất liệu in ấn, khối lượng, giá trị nội dung,… Và chưa kể là một bên là sách, còn một bên là báo!

1x2x3x4x5x6x7x8x9

Một thí nghiệm khác về hiệu ứng mỏ neo rõ hơn liên quan đến phép tính toán học được 2 chuyên gia đầu ngành là Tversky và Kahneman thực hiện năm 1974. Cụ thể, hai nhà khoa học này đã yêu cầu 2 nhóm đưa ra kết quả cho hai phép tính dưới đây trong vòng 5 giây.

– Nhóm A: 1x2x3x4x5x6x7x8x9

– Nhóm B: 9x8x7x6x5x4x3x2x1

Nguyên lý mỏ neo và thí nghiệm 1x2x3x4x5x6x7x8x9 (Nguồn: Jobsgo)

Cũng tương tự như ví dụ ở trên, nếu bình tĩnh suy nghĩ thì bạn sẽ thấy bản chất của hai phép tính này là hoàn toàn giống nhau và đương nhiên, kết quả sau khi được tính ra cũng sẽ phải giống nhau. Tuy nhiên, cả hai nhóm đều không có thời gian suy nghĩ nhiều, họ chỉ có 5s để đưa ra kết quả mà không hề có các công cụ hỗ trợ như máy tính. Kết quả là nhóm A đưa ra đáp án là 512 và nhóm B là 2.250.

Một kết quả chênh lệch đến đáng kinh ngạc. Và tất nhiên, chẳng có đáp án nào trong đó là đúng cả. Đó chỉ là kết quả ước lượng dựa trên hiệu ứng mỏ neo mà các nhóm bị ảnh hưởng: với nhóm A, họ bị neo ở con số (1) ngay đầu; còn với nhóm B thì là con số (9). Đó là lý do tại sao kết quả của nhóm B đưa ra lại lớn hơn nhóm A nhiều đến vậy, đồng thời cũng thể hiện rằng con người quả thực bị ảnh hưởng rất lớn bởi nguyên lý mỏ neo.

Gandhi chết trước hay sau?

Một thí nghiệm khác được hai nhà khoa học Strack và Mussweiler thực hiện trên 2 nhóm người. Cụ thể, họ đã hỏi hai nhóm 2 câu hỏi như sau:

– Nhóm A: “Gandhi chết trước hay sau năm 9 tuổi?”

– Nhóm B: “Gandhi chết trước hay sau năm 140 tuổi?”

Thí nghiệm hiệu ứng mỏ neo –  Gandhi chết trước hay sau? (Nguồn: The Curious Learner)

Đây vốn dĩ là câu hỏi khá đơn giản mà ai cũng trả lời được. Tuy nhiên, cách hỏi của 2 nhà khoa học đã khiến người trả lời bị neo tư duy. Nhóm A thì bị ám ảnh với con số 9, trong khi nhóm B thì bị ảnh hưởng bởi con số 140. Vậy nên, khi được hỏi: “Gandhi chết năm bao nhiêu tuổi?”, nhóm A đã trả lời là 50 tuổi, và nhóm B là 67 tuổi. Cả hai con số này đều là những ước lượng dựa trên việc gia giảm hai con số 9 và 140 sao cho phù hợp nhất theo ý họ. Kết quả là đáp án của cả 2 nhóm đều chênh nhau khá xa!

>> Xem thêm: Hiệu ứng Domino là gì

Áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào mục đích gì?

Có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo tạo ra ảnh hưởng lớn thế nào đến suy nghĩ và quyết định của người dùng. Mọi người có thể sử dụng chúng vào nhiều mục đích khác nhau, cho dù là giao dịch mua bán hay đơn giản là deal lương với sếp. Cho dù là với mục đích gì và là ở địa vị người sử dụng hay tiếp nhận, bạn cũng đều phải cẩn trọng với các tác động của mỏ neo.

Sử dụng trực tiếp hiệu ứng mỏ neo

Trường hợp này đề cập đến việc bạn là người chủ động tạo ra các hiệu ứng mỏ neo. Điều này đặc biệt có lợi khi bạn muốn mua một mặt hàng nào đó, hãy đề ra một mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá bạn có thể bỏ ra để mua nó. Người bán vô hình chung sẽ bị ảnh hưởng bởi mức giá bạn đưa ra, và đôi khi nó sẽ giúp bạn hưởng lợi khi có thể mua hàng với giá ưu đãi hơn nhiều.

Áp dụng thả neo trực tiếp trong kinh doanh (Nguồn: Internet)

Hay đơn giản như trong việc deal lương. Hãy đề ra một mức lương cao hơn hẳn so với mức lương bạn có thể chấp nhận. Điều đó phần nào sẽ giúp bạn có được mức lương tốt hơn trong kỳ vọng đấy.

Tránh các mỏ neo

Khác với việc là người chủ động tạo ra các hiệu ứng mỏ neo, nếu bạn là người bị động tiếp nhận các hiệu ứng đó thì hãy thật cẩn thận. Nó giống như một cuộc đấu trí và đoán ý lẫn nhau mà phải những người có kinh nghiệm và hiểu biết thật sự thì mới có khả năng tránh khỏi những chiếc “bẫy neo” này.

Trong các hoạt động mua bán thông thường hằng ngày thì không cần quá coi trọng và để tâm. Nhưng nếu trong các sự vụ quan trọng, các buổi đàm phán giao dịch lớn, thì bạn sẽ cần phải cẩn trọng hơn với những “neo” đang bày bố xung quanh bạn. Phản ứng trước những “neo” đó thì bạn có thể chọn công kích, phản công trở lại bằng những phương án neo mới; nhưng cũng có thể lựa chọn im lặng.

Giải pháp cho hiệu ứng mỏ neo tránh cách mỏ neo khác (Nguồn: Coglode)

Đôi khi trong đàm phán nói chung, cho dù là đàm phán làm ăn, buôn bán hay deal lương, im lặng quả thực là lựa chọn vàng. Lấy ví dụ đơn giản, giả sử bạn là một họa sĩ vẽ tranh nghiệp dư, có một khán giả vô cùng thích các bức tranh của bạn và bày tỏ mong muốn mua lại. Họ hỏi bạn muốn bán bức tranh A với giá bao nhiêu. Vì là dân nghiệp dư nên bạn còn đang suy nghĩ bán với giá vài triệu/bức, thậm chí còn sợ giá quá cao. Nhưng bên phía khách hàng thấy bạn đang phân vân còn sợ bạn sẽ đưa ra giá cao quá, nên họ đã giành cơ hội nói trước để đạt được mức giá phù hợp nhất với mình. Kết quả là họ có thể trả cho bạn tới mấy chục triệu/bức tranh.

Đây quả thực là con số không tưởng đối với một họa sĩ trẻ, nhưng nếu bạn nắm rõ được nghệ thuật “thả neo” thì con số này thậm chí còn có thể tiếp tục tăng lên. Sự im lặng đôi khi sẽ chính là “mỏ neo” bạn trả lại cho bên mua hàng, khiến họ sốt ruột muốn nâng giá lên để có quyền sở hữu bức tranh. Điều này áp dụng khi deal lương với sếp cũng được, khi được nhà tuyển dụng phỏng vấn hỏi mức lương mong muốn là bao nhiêu, bạn có thể chọn im lặng và tránh đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Chắc chắn, mức lương bạn nhận được sẽ cao hơn dự đoán ban đầu bạn mong đợi.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Kinh doanh có lẽ là ngành sử dụng nhiều tác dụng của mỏ neo nhất. Hãy cùng nhau khám phá những ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh dưới đây nhé!

Dùng thông tin không liên quan để neo tư duy

Như đã nói ở trên, suy nghĩ và hành động của con người thường bị ảnh hưởng, bị “neo” ở những khoảnh khắc/thông tin đầu tiên mà bạn nghe hoặc nhìn thấy, từ đó ảnh hưởng tới quyết định được đưa ra trong vô thức. Những nội dung bán hàng trên mạng xã hội cũng không phải ngoại lệ. Người dùng có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Không chỉ bị neo tư duy bởi các thông tin xuất hiện đầu tiên, thí nghiệm năm 2008 của hai nhà khoa học Janiszewski và Uy còn chứng minh rằng, con người bị neo bởi các đơn vị của neo.

Nói đơn giản thì nếu bạn đặt ra một mức giá cho sản phẩm A là 100.000 VNĐ, thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị trăm nghìn; nhưng nếu bạn sử dụng mức giá mỏ neo là 1.000.000 VNĐ thì họ sẽ điều chỉnh dự đoán theo đơn vị cao hơn là triệu đồng.

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm để neo tư duy

Không ít các nhà hàng quán ăn, cửa hàng bán đồ hay các trang web bán hàng online sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng. Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại thương hiệu.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Chiến lược này thường được áp dụng khi các thương hiệu đang chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá. Có lẽ bạn đã nhiều lần gặp trường hợp kiểu: “Dạ thưa anh/chị, tổn đơn hàng của mình là 420.000 VNĐ. Sau khi được giảm giá 30% thì còn 294.000 VNĐ ạ.”; hoặc: “Tổng đơn hàng của mình là 300.000 VNĐ, phí ship là 30.000 VNĐ. Tuy nhiên vì đang trong chương trình Freeship toàn quốc nên mình chỉ cần trả 300.000 VNĐ thôi ạ.”

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo bằng cách nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá (Nguồn: The Decision Lab)

Đây chính là cách nói nhấn mạnh đang được rất nhiều thương hiệu áp dụng khi chăm sóc khách hàng trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi. Việc nói nhấn mạnh ấy không chỉ cho thấy thương hiệu đang ưu đãi cho khách hàng thế nào, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 320.000 VNĐ, nhưng họ chỉ phải trả 300.000 VNĐ, sẽ khiến họ vui vẻ và cảm thấy hài lòng hơn.

Dùng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Chiêu bán hàng này thường được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, nhưng nhiều nhất thì phải kể đến lĩnh vực bất động sản. Để khiến khách hàng hài lòng hơn với sản phẩm mục tiêu, đôi khi các salesman sẽ dẫn khách hàng đến thăm các căn hộ tệ hại với mức giá trên trời trước, để rồi sau khi đến thăm căn hộ chính thì họ sẽ đỡ thất vọng hơn, vì vốn dĩ tiềm thức của họ đã bị neo ở căn đầu tiên rồi.

>> Xem thêm: Hiệu ứng chim mồi là gì

Kết lại

Hiệu ứng mỏ neo là một chiến thuật cũng như nghệ thuật kinh doanh vô cùng đặc biệt và lợi hại. Việc nắm vững khái niệm, bản chất và khả năng áp dụng thuần thục và hiệu quả vào trong các cuộc đàm phán sẽ giúp cho doanh nghiệp sớm thu được hiệu quả và lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, hành trình để khai phá và nắm trọn nghệ thuật sử dụng hiệu ứng mỏ neo này không hề đơn giản, đòi hỏi mỗi cá nhân phải trải nghiệm và dấn thân thật nhiều. Hãy thật cẩn thận và đừng để “mắc neo” do chính mình đặt ra nhé!

Tô Linh – MarketingAI

Tổng hợp