Kỹ năng đàm phán trong nghề Môi giới Bất Động Sản

Kỹ năng đàm phán, thuyết phục trong nghề bất động sản có những đặc thù riêng. Vì bạn là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, trong việc đàm phán bạn không đàm phán cho cá nhân bạn, bạn là cầu nối để thương thuyết, thỏa hiệp giữa người bán và người mua để thống nhất nhiều vấn đề trước khi hai bên đi đến thống nhất việc mua bán. Một cuộc đàm phán thành công chỉ khi người bán và người mua ký hợp đồng mua bán. Vậy bí mật đàm phán, thượng lượng trong môi giới bất động sản là gì? Làm sao để đàm phán hiệu quả? Hãy cùng HAIPHATLAND khám phá những bí mật tiềm ẩn đằng sau những thương vụ đàm phán mua bán biệt thự, bất động sản cao cấp mà chúng tôi tích lũy được.

Kỹ năng đàm phán là gì, lợi ích của đàm phán?

Đàm phán là một hành động giao tiếp giữa hai người hoặc giữa nhiều bên khác nhau để có được một thỏa thuận chung. Thông thường để có được sự thỏa thuận chung thì sẽ có những điều khoản đi kèm để có được lợi ích cho các bên. Kỹ năng đàm phán có thể hiểu là một người vận dụng những gì họ biết, kinh nghiệm thuyết phục và thương lượng để có được mục tiêu trong giao tiếp. Có một thuật ngữ mà bất cứ cuộc đàm phán nào cũng sử dụng đó là "Win-Win", có thể hiểu là đôi bên cùng có lợi. Kỹ năng đàm phán được cho là kỹ năng mềm trong các lĩnh vực kinh doanh và đời sống thường nhật.

Giá trị, lợi ích của kỹ năng đàm phán thương lượng

Kỹ năng đàm phán  vô cùng quan trọng, ngay cả trong cuộc sống hàng ngày. Bạn chắc hẳn cũng đã ít nhiều thấy những cách mà chính khách đối thoại với nhau, hoặc khi bạn đi chợ thì mặc cả cũng chính là một kỹ năng đàm phán thường thấy. Hiểu được tầm quan trọng của đàm phán chính là bước đầu tiên để học được kỹ năng này. Và bất cứ việc nào thì cũng cần có thủ thuật, cùng tìm hiểu về những thủ thuật này để biết bản thân cần làm gì để cải thiện kỹ năng đàm phán ở phần tiếp theo nhé.

Nguyên tắc cơ bản của đàm phán là gì

• Đàm phán là hoạt động tự nguyện
• Một trong hai bên có mong muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được
• Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán chính là thỏa thuận
• Không phải cuộc đàm phán nào cũng được kết thúc bằng thỏa thuận
• Không có thỏa thuận đôi khi cũng là việc tốt
• Thời gian là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới kết quả đàm phán
• Cuộc đàm phán không được phá vỡ hoàn toàn
• Kết quả cuối cùng là cải thiện được tình hình của cả 2 bên
• Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Kỹ năng đàm phán đầu tiên - Xác định vấn đề chúng ta phải đàm phán

- Vấn đề về giá bán

- Vấn đề về tài sản đi kèm

- Vấn đề về thuế chuyển nhượng

- Vấn đề về lịch thanh toán

- Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản

Xác định các vấn đề chúng ta phải thuyết phục

• Lưỡng lự trong việc quyết định mua, quyết định bán
• Thuyết phục để ra quyết định nhanh hơn

Để kết thúc một thương vụ môi giới thành công, về cơ bản các vấn đề nêu trên cần tìm được sự đồng thuận từ các bên. Một thương vụ dễ dàng thì cả người mua và người bán dễ dàng đồng thuận nhưng khi hai bên chưa tìm được tiếng nói chung trong một vấn đề nào đó thì thương vụ hoàn toàn có thể bị đổ bể. Để có thể giải quyết vấn đề này rất cần sự khóe léo thuyết phục và kỹ năng đàm phán, thương thuyết của một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp.

Nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp phải hiểu điều này

Niềm tin, hành động chuyên nghiệp. Đây là hai đánh giá mà một nhà môi giới chuyên nghiệp phải tạo dựng được trong tâm trí khách hàng, cả người mua và người bán. Nếu bạn không tạo dựng được điều này từ những lần tiếp xúc đầu tiên thì khi xảy ra mâu thuẫn trong việc mua bán bạn rất khó đứng ra đại diện cho từng bên để giải quyết vấn đề với bên còn lại. Điều này giống như một vị bác sỹ tài ba đưa ra lời tư vấn cho người bệnh, người bệnh tìm đến bác sỹ vì có niềm tin vào sự hiểu biết chuyên môn và sự chuyên nghiệp của vị bác sỹ này.

Suy nghĩ trong mỗi khách hàng sẽ khác nhau và cũng phức tạp, họ hoài nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán. Họ thiếu niềm tin kinh khủng khiếp trong việc ra quyết định. Bạn là nhà môi giới chuyên nghiệp bạn phải biết làm điều gì để giống như một ngọn đuốc dẫn lối để cùng người bán và người mua đi đến đích cuối cùng của thương vụ. Bạn có trả lời được câu hỏi này không?

Tâm lý người mua và người bán trong giao dịch

Con người về bản năng sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình mong muốn đạt được. Chính cái bản năng cá nhân này sẽ sinh ra bất đồng và mâu thuẫn. Tại sao trong các thương vụ môi giới bất động sản vấn đề về chênh lệch giá giữa bên mua và bên bán luôn tồn tại phổ biến nhất, nó là nguyên nhân tạo ra bất đồng và khiến thương vụ thất bại?

Người mua hoài nghi, soi xét tỷ mỉ và lo sợ mua giá cao. Người bán quá yêu quí tài sản mình có họ sợ định giá thấp. Giá là một con số cụ thể nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán bất động sản.

Giải quyết vấn đề bất đồng như thế nào?

Giải quyết vấn đề bất đồng trong giao dịch cũng chính là kỹ năng đàm phán, thương thuyết, thuyết phục trong môi giới bất động sản. Kỹ năng này không phải lý thuyết đọc hiểu mà là kỹ năng của sự dấn thân và thực hành. Để rèn luyện kỹ năng này chúng ta sẽ bắt đầu như sau:

• Thống nhất những vấn đề chung

Đây là nền tảng của một thương vụ giao dịch. Tức là bên bán đồng ý bán, bên mua đã thích, cảm thấy tài sản bên bán giao dịch là phù hợp và đồng ý đi vào thương lượng để mua bán. Các bạn thấy rất rõ mặc dù mua bán nhà đất là một sự công bằng nhưng trong nhiều trường hợp bên mua mới là bên tạo ra điều kiện đủ để xảy ra việc mua bán. Và những vấn đề chung cần phải được thống nhất như sau:

• Sự đồng thuận mua bán của các bên
• Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng

Khi thống nhất được việc này nhà môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành được 50% khối lượng công việc. 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở những vấn đề chi tiết.

• Đàm phán, thương lượng chi tiết

Vấn đề chính luôn là giá. Để giải quyết vấn đề này nhà môi giới chuyên nghiệp bám vào những giải pháp sau:

Bên bán đưa ra giá cao: Hãy hình dung thị trường một cách tổng thể những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán? Chi phí cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới? Khoảng thời gian trống giữa các lần tìm khách mua? Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu cực hơn so với kỳ vọng của người bán? Lãi suất tiền gửi trong khoảng thời gian kỳ vọng giao dịch?

Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có những nỗi sợ riêng. Những yếu tố thị trường làm tăng giá bất động sản? Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp? Vấn đề về thời gian bị lãng phí trong quá trình tìm kiếm? Những yếu tố độc đáo của riêng bất động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.

Tạm kết

Kỹ năng đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày. Nhưng để vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ giác độ tâm lý thị trường chung và tâm lý của người bán và người mua nói riêng. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định. Hy vọng rằng, những thông tin trên đây sẽ cung cấp cho các bạn sự tổng quan về nghề nghiệp thú vị này. Đồng thời, giúp khơi gợi sự chuyên nghiệp và năng lượng tiềm ẩn trong bạn về lĩnh lực môi giới bất động sản.