Ma Trận Ansoff Là Gì? Ứng Dụng Thế Nào Để Chiếm Lĩnh Thị Trường?

Doanh nghiệp phải đứng trước rất nhiều thơi cơ, chẳng hạn như phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường. Nhưng làm thế nào để bạn biết cái nào sẽ hoạt động tốt nhất cho tổ chức của bạn? Ma trận Ansoff là một công cụ chiến lược tuyệt vời giúp bạn xác định chiến lược tăng trưởng cho doanh nghiệp của mình.

Ma trận Ansoff là gì?

Ma trận Ansoff cũng thường được gọi là lưới sản phẩm thị trường hoặc ma trận sản phẩm thị trường khách hàng. Nó cho thấy 4 lựa chọn cho tăng trưởng bằng cách kết hợp các sản phẩm hiện có và mới với các thị trường hiện tại và mới, được vẽ trên một ma trận. Nó giúp làm nổi bật nguy cơ mà một chiến lược tăng trưởng cụ thể có thể khiến bạn tiếp xúc khi bạn di chuyển từ một phần của ma trận này sang ma trận khác. 

Theo lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff, ma trận này như một công cụ tiếp thị chiến lược liên kết chiến lược tiếp thị của công ty với định hướng chiến lược chung của nó. Cách tiếp cận này cung cấp bốn chiến lược tăng trưởng bao gồm thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa. Có thể nói ma trận Ansoff là  một cách để kiểm tra các sản phẩm và thị trường hiện có của công ty, cho thấy các sản phẩm có thể bắt đầu tạo ra và thị trường có thể nhập vào. Ma trận Ansoff trình bày các sản phẩm và lựa chọn thị trường có sẵn cho một tổ chức.

Bốn chiến lược tăng trưởng là:

• Thâm nhập thị trường (Market penetration) – Điều này đơn giản là bán nhiều một loại sản phẩm cho tập khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, một doanh nghiệp cần phải tìm những cách thức mới để tăng lòng trung thành của khách hàng và tăng giá trị vòng đời của khách hàng. Bạn có thể cải thiện quy trình của mình để giúp khách hàng đặt hàng dễ dàng hơn, kéo dài giờ làm việc, hoặc thực hiện các điều chỉnh để khiến sản phẩm hấp dẫn hơn về lâu về dài.
• Phát triển thị trường (market development) – Đối với một số người, cách tiếp cận tốt nhất là thu hút khách hàng mới đến một sản phẩm hiện có. Khách hàng mới có thể được xác định bởi vị trí địa lý của họ – ví dụ như một quốc gia mới – hoặc họ có thể là một nhân khẩu học hoàn toàn mới. Nếu doanh nghiệp của bạn bán máy tính bảng, thường sẽ thu hút người dùng doanh nghiệp, bạn có thể xem xét một chiến dịch mới sử dụng các kênh bán hàng khác nhau để nhắm mục tiêu sinh viên đại học. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải xác định liệu có nhu cầu chưa được khai thác cho sản phẩm của bạn và liệu doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu đó hay không.
• Phát triển sản phẩm (Product Development) – Đây là việc tạo ra các sản phẩm hoặc biến thể mới của sản phẩm để bán cho khách hàng hiện tại của bạn. Nhà sản xuất kem chống nắng có thể điều chỉnh sản phẩm của mình để có hiệu quả lâu hơn. Ngoài ra, công ty có thể xem xét các cách khác để nâng cao tính thẩm mỹ của sản phẩm hoặc cải thiện nó theo những cách khác. Những phát triển mới có thể dựa trên phản hồi của khách hàng.
• Đa dạng hóa (Diversification) – Được coi là chiến lược rủi ro cao nhất, chiến lược này là bán sản phẩm mới vào những thị trường mới. Một người tư vấn chiến lược marketing tốt có thể giúp doanh nghiệp xem xem liệu nó có các kỹ năng và cơ sở hạ tầng cần thiết để hỗ trợ một động thái như vậy hay không. Đa dạng hóa có thể thành công nếu doanh nghiệp đã có nền tảng. Các tổ chức lớn hơn có thể chọn thu mua hoàn toàn một doanh nghiệp khác để đạt được sự đa dạng hóa.

Công dụng của ma trận Ansoff với các doanh nghiệp hiện nay

Các doanh nghiệp sử dụng ma trận Ansoff cho chiến lược thâm nhập thị trường có thể xác định chiến lược tốt nhất để tăng doanh thu về cho mình. Ma trận có thể giúp marketer quyết định cách thực hiện điều này bằng cách trình bày rõ ràng các tùy chọn của bạn, chia nhỏ chúng thành bốn chiến lược. Việc xác định cái nào trong số này là tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố. Trong đó, bao gồm các nguồn lực sẵn có, cơ sở hạ tầng, vị trí thị trường, vị trí và ngân sách.

Ý tưởng xem ma trận theo cách này là để chứng minh rằng mỗi khi doanh nghiệp chuyển sang một góc phần tư chiến lược tiếp thị mới, rủi ro sẽ tăng lên. Tất nhiên, nếu được quản lý đúng cách, quá trình chuyển đổi có thể gặt hái những phần thưởng đáng kể cho doanh nghiệp. Một lần nữa, một nhà tư vấn tiếp thị chiến lược tốt sẽ có thể nghiên cứu và xác định các rủi ro, xác định xem chúng có đáng giá hay không, phát triển các dự phòng và giúp quản lý quá trình chuyển đổi.

Coca – Cola và thành công khi áp dụng ma trận Ansoff

Coca-cola có một đối thủ rất quen thuộc là Pepsi, ở từng giai đoạn hai hãng này luôn tạo ra những sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Những năm 80 của thế kỷ trước đánh dấu sự đổi mới của Coca khi hãng đã lần đầu bước sang góc dưới của bên trái của biểu đồ phân tích ma trận Ansoff (Phát triển sản phẩm). Hãng đã tung ra dòng Coca-cola có pha thêm mùi vị như: Cherry, Chanh, Vani… Điều này giúp Coca thu về lợi nhuận vô cùng cao vào thời điểm đó.

Tiếp đó vào năm 2005, Coke Zero là sản phẩm ra đời chứng kiến cho chiến lược mở rộng thị trường dựa trên sản phẩm sẵn có là Diet Coke. Diet Coke đã ra đời vào những năm trước đó, thế nhưng sản phẩm này lại nhắm đến đối tượng là phụ nữ và không thích uống quá nhiều đường. Tuy nhiên chính sự thay đổi nhỏ trong cách thiết kế vỏ lon màu đen khỏe khoắn, cùng chiến dịch marketing tương phản đen trắng (nam/nữ) đã thu hút đối tượng khách hàng là nam giới rất nhiều. Điều này được coi là bước đi thành công nhất trong lịch sử của Coca-cola.

Gần đây nhất vào năm 2007, Coca-cola đã chính thức bước sang chiến lược cuối cùng trong ma trận Ansoff đó chính là Đa dạng hóa. Khi nhận thức của khách hàng về sức khỏe ngày càng gia tăng và sự ưa chuộng đối với đồ uống carbonate ngày càng giảm, Coca-Cola đã táo bạo mua lại Glaceu nhằm tiến thân vào thị trường đồ uống “lành mạnh”. Chưa dừng lại ở đó, nhằm lợi dụng và tăng độ phủ của thương hiệu trên thị trường, Coca-Cola còn tiến hành đầu tư sản xuất một loạt các vật phẩm không có sự liên quan rõ rệt tới sản phẩm truyền thống như: Bút, kính, áo phông và thậm chí là tủ lạnh. 

Kết luận

Ma trận Ansoff đang được áp dụng rất nhiều với những doanh nghiệp kinh doanh hiện nay.  Igor Ansoff đã phát triển ma trận này từ những năm 1957, đến nay những giá trị mà ma trận này mang lại vẫn không thể phủ nhận. Ứng dụng của ma trận Ansoff rất thực tế trong việc đưa ra quyết định phát triển doanh nghiệp. 

Thắng Nguyễn – Marketing AI

(Theo kgmoore.co.uk)