Nội dung hot

Mô hình marketing 4P không bao giờ cũ trong mọi chiến lược marketing

Admicro Hà Nguyễn - Jul 14, 2017

icon viewed 1.4k views

Bài viết liên quan

Mô hình Marketing Hỗn hợp (cũng được biết đến như là mô hình 4P) được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing. Trưởng bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng cách “trộn lẫn” 4 (hoặc 5 hoặc thậm chí đến 7) yếu tố theo cách tối ưu nhất. Điều quan trọng là cần hiểu là các nguyên tắc của Marketing Hỗn hợp là các biến số có thể kiểm soát được. Mô hình Marketing 4P có thể được điều chỉnh định kỳ để đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng tính năng động của thị trường.

1. Sản phẩm (Product)

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp.

– Cần quan tâm đến những yếu tố: Chức năng, Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần chú ý đến chu kì sống của sản phẩm

Sau khi giới thiệu sản phẩm mới vào thị trường, doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình có một cuộc sống hạnh phúc và lâu dài. Mặc dù không ai mong đợi sản phẩm của mình sẽ trường tồn vĩnh cữu trên thị trường, doanh nghiệp nào muốn thu lại được nhiều lợi nhuận để bù lại những chi phí đã bỏ ra trong quá trình nghiên cứu phát triển sản phẩm và chi phí tịêu tốn trong giai đoạn đưa sản phẩm vào thị trường. Mặc dù không ai biết trước chu kỳ sống của sản phẩm sẽ như thế nào và sẽ kéo dài bao lâu, các nhà quản trị biết rằng sản phẩm nào cũng sẽ có một chu kỳ thị trường.

– Các giai đoạn thị trường của sản phẩm:

+ Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường: Là giai đoạn đầu vào thị trường của sản phẩm khi mà doanh số bán hàng tăng chậm và lợi nhuận thì hầu như không có vì doanh nghiệp phải đầu tư rất lớn vào các hoạt động để giới thiệu sản phẩm vào thị trường.

+ Giai đoạn phát triển, lớn mạnh. Giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.

+ Giai đoạn trưởng thành. Đây là giai đoạn mà tốc độ phát triển bắt đầu chững lại vì sản phẩm đã được hầu hết các khách hàng tiềm năng chấp nhận. Lợi nhuận thì giảm sút vì phải tiêu tốn ngày càng nhiều vào các hoạt động marketing để bảo vệ thị trường vì lúc nầy đã có nhiều sản phẩm cạnh tranh.

+ Giai đoạn giảm sút. Đây là giai đoạn mà doanh số bán và lợi nhuận bắt đầu tụt dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới vào để phù hợp với nhu cầu mới của thị trường. Giai đoạn rút lui khỏi thị trường. Giai đoạn này đã có nhiều sản phẩm cùng loại biến mất trên thị trường và thị trường ngày càng co hẹp cho đến khi chấm dứt.

2. Giá (Price)

– Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.

– Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ).

– Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ.

Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá – đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay.

Những vấn đề cần quan tâm: Báo giá, Giảm giá, Tài trợ mua hàng, Thuê mua và Trợ cấp.

Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều nầy đã quá rõ trong khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.”

Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất “phải chăng” và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn.

Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ tùng và chi phí sửa chửa xe Mitsubishi cao hơn nhiều so với Toyota.

Trên thực tế có nhiều cách tăng thu nhập mà không cần phải điều chỉnh giá đơn vị. Dưới đây là 10 thủ thuật mà bạn có thể thử áp dụng

1/ Điều chỉnh cơ cấu giảm giá.

 Chẳng hạn thay vì khách đặt mua 10 triệu thì được giảm 5% bạn nâng lên thành mua 12 triệu mới được giảm 5%.

2/ Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng.

Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy lên cao hơn.

3/ Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.

Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ.

4/ Thu tiền sửa chữa thiết bị.

Thay vì miễn phí bảo hành 100%, bạn điều chỉnh lại thành chỉ miễn phí phần công, khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế.

5/ Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp

Trước nay bạn miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi, nay bạn điều chỉnh lại và thu phí công kiểm tra, lắp ráp.

6/ Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp.

Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, bạn vẫn duy trì thực hiện miễn phí, nhưng bạn tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất ngòai giờ làm việc chính thức.

7/ Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.

Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.

8/ Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.

Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể giúp bạn tăng lơi nhuận.

9/ Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu, giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và qui cách.

10/ Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm.

Đây là cách mà bạn cần thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị mới cho phép bạn sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn đề giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì giá bán ra.

3. Phân phối (Place)

Điều này muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động.

Các yếu tố: Địa điểm, Hậu cần, Kênh phân phối,Thị phần, Mức độ phục vụ khách hàng, Internet.

Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại kênh phân phối mà bạn chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán thông qua kênh riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Doanh nghiệp của bạn cần bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ.

Định nghĩa kênh:

– Kênh cung cấp.

Là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm

Là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng

– Kênh marketing

Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ

– Chuổi giá trị

Là phương tiện mà thông qua đó giá trị được chuyển giao và khách hàng trả tiền để nhận được

Là phương tiện mà thong qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình

Tại sao có sự tồn tại của các kênh marketing?

Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm

Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng

Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ

Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.

Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn

Các loại kênh marketing:

– Kênh trực tiếp

– Kênh mạng lưới phân phối

– Kênh bán sỉ

– Kênh chuyên ngành

– Kênh thương mại điện tử

4. Xúc tiến bán (Promotion)

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch Marketing, có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Những hoạt động tiếp thị này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng và đặc biệt hiện nay các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch vụ quảng cáo trả phí trên Google và Facebook. Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như sản phẩm/dịch vụ lan xa hơn được nhiều người biết hơn.

Đã qua rồi cái thời những sản phẩm tiêu dùng như bột giặt, dầu gội đầu, thuốc tẩy rửa… chỉ đưa ra những thông điệp quảng cáo chứa đầy những tính năng khô khan của sản phẩm. Giờ đây, một quảng cáo sản phẩm thành công không chỉ chinh phục khách hàng bởi những yếu tố lý tính của nó mà còn bởi mối liên kết của khách hàng đối với sản phẩm. Đó là yếu tố “cảm xúc.”

a. Cảm xúc văn hóa

Cảm xúc của người tiêu dùng gắn liền với yếu tố văn hóa. Cùng một thông điệp quảng cáo thể hiện tính tiện dụng của sản phẩm Knorr, nhưng khi khai thác khía cạnh cảm xúc, các quảng cáo ở châu Âu lại là hình ảnh người đàn ông thỏa mãn và tự hào với món ăn mình tự nấu. Còn ở châu Á, cảm giác thỏa mãn của người đàn ông đến từ món ăn ngon do người vợ đảm đang mang đến.

Hai khía cạnh khác biệt văn hóa nổi bật nhất giữa Đông và Tây, đó là tính cá nhân và tính cộng đồng mà nguyên nhân khởi nguồn từ kiểu mẫu gia đình và cách thức giáo dục. Với môi trường tam tứ đại đồng đường hay đại loại như thế, người Việt Nam nói chung phát triển mối quan hệ khăng khít với những người xung quanh hơn ở những nước phương Tây. Thêm vào đó, với lối giáo dục phải biết “kính trên nhường dưới”, người Việt Nam ít được khuyến khích đưa ra ý kiến, thay vào đó, bị ảnh hưởng bởi suy nghĩ được số đông chấp nhận. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược quảng cáo của các công ty đa quốc gia ở Việt Nam.

Cùng một sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk, thông điệp “Hàng triệu bạn gái Việt Nam tin vào phép lạ mềm mượt” dễ dàng được chấp nhận hơn với thông điệp toàn cầu gây tranh cãi  “Sống là không chờ đợi”. Bởi thông điệp “hàng triệu” một cách nào đó đánh vào tiềm thức muốn làm theo số đông, tạo cảm giác an toàn và yên tâm cho các bạn gái, trong khi “Sống là không chờ đợi” lại khá mới với văn hóa Việt, chưa kể thông điệp này còn “được” hiểu chệch sang một chiều hướng không mong đợi là khuyến khích giới trẻ… sống thử.  Trong khi đó, để thích ứng với văn hóa Việt, bên cạnh thông điệp toàn cầu mang tính cá nhân đầy thách thức “Không thử sao biết”, Coca Cola còn đưa những mẫu quảng cáo mang hình ảnh gia đình, bạn bè quây quần bên bàn ăn “Có Coca Cola món nào cũng ngon” hoặc hình ảnh bé chúc Tết gia đình… Chiến dịch toàn cầu “Dirt is good” của Unilever đánh mạnh vào cảm xúc của các bậc cha mẹ khi cho rằng vấy bẩn, vấp ngã và va chạm là điều tất yếu để trẻ em trưởng thành, khôn lớn. Tuy nhiên khi chiến dịch được thực hiện ở Việt Nam, “Dirt is good” còn được chuyên chở thêm giá trị tinh thần gia đình “Tết làm điều hay, ngại gì vết bẩn” với hình ảnh đầy cảm động là cha và con đều bị vấy bẩn vì giúp đỡ lẫn nhau.

b. Cộng đồng hay cá nhân ?

Tuy vậy, không phải lúc nào thông điệp quảng cáo mang tính cá nhân cũng không hoàn toàn phù hợp với người Việt Nam, nhất là khi trong giới trẻ Việt Nam Việt Nam đang có xu hướng dần chuyển hóa từ tính cộng đồng sang tính cá nhân. Đây là thế hệ được nuôi dưỡng trong môi trường mang tính cộng đồng cao nhưng vì được sinh ra sau chiến tranh và cuộc sống ngày càng được sung túc hơn, họ đang dần chuyển đổi sang quan niệm “kiếm tiền để hưởng thụ” thay vì “kiếm tiền để tồn tại”. Thêm vào đó, sự phát triển mạnh mẽ của internet và các kênh truyền hình, phim ảnh hay âm nhạc toàn cầu, đã kéo giới trẻ Việt Nam gần với giới trẻ thế giới hơn. Thế hệ này dễ tiếp thu những cái mới và cũng dễ dàng chia sẻ những cái chung hơn, chẳng hạn như chat qua mobile, facebook, nhảy hiphop, nghe nhạc MTV…

Trong một cuộc khảo sát trên 200 người thuộc giới trẻ ở độ tuổi từ 18 – 25 tại TPHCM cho thấy, 52% giới trẻ thừa nhận cảm thấy lưỡng lự khi được hỏi họ có yêu thích quảng cáo mang tính cộng đồng (hòa hợp với mọi người, tình cảm gia đình…) hay không, và 45% có cùng thái độ với quảng cáo mang tính cá nhân (độc lập tự do quyết định và lựa chọn…). Điều này càng xảy ra mạnh mẽ hơn ở giới trẻ có học thức và thu nhập cao, bởi nhóm này càng tiếp xúc với văn hóa toàn cầu hơn các nhóm khác. Rõ ràng đang có một ảnh hưởng giữa văn hóa Tây và Ta trong lòng giới trẻ. Các thông điệp dành cho giới trẻ có thể mang đậm tính cá nhân. Trên tạp chí Hoa học trò có thể dễ dàng tìm thấy mẩu quảng cáo với thông điệp như “Tôi chọn màu vàng sáng tạo” của Samsung, phản ánh tính độc đáo và tự do lựa chọn của chủ nghĩa cá nhân. Ngoài ra, các thông điệp kêu gọi giới trẻ hòa mình vào xu hướng chung của thế giới (mà ta thường hiểu rằng xu hướng Tây hóa) được LG khai thác “Gõ text, chuyện trò, cảm ứng, bạn đã sẵn sàng hòa mình vào xu thế của xã hội”.

Đối với các công ty đa quốc gia, giữ hay thay đổi các thông điệp quảng cáo luôn là vấn đề quan trọng. Thông điệp quảng cáo có thể được sử dụng toàn cầu hoặc chỉ có thể sử dụng chung trong cùng một khu vực, hoặc phải thay đổi hoàn toàn để thích ứng với từng môi trường văn hóa khác nhau. Trong đó, sự thay đổi trong thế hệ trẻ cần được lưu ý nhiều để các thông điệp quảng cáo có thể chinh phục được nhu cầu tiềm ẩn của đối tượng này, trong đó yếu tố cảm xúc ngày càng được khai thác triệt để.

Chức năng của Marketing 4P là giúp phát triển một tổ hợp trọn gói không chỉ đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà còn giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đã có nhiều chuyên gia mở rộng mô hình Marketing Hỗn hợp từ 4P lên 5P và chữ P thứ năm thường được nhắc đến là Con người (People). Thậm chí một số chuyên gia còn gợi ý mô hình 7P cho các công ty dịch vụ (Tác giả của mô hình 7P là Booms và Bitner).

Hà Nguyễn / Marketingai.admicro.vn

Nguồn: marketingcoffee

Mô hình marketing 4P không bao giờ cũ trong mọi chiến lược marketing
Đánh giá bài viết này!
LIÊN HỆ

Bài trước đó

Cách marketing bán hàng online giúp thu hàng trăm triệu đồng mỗi tháng

Bài tiếp theo

Starbucks đang nhắm vào khách hàng mục tiêu nào?

nội dung tương tự