Trước khi đi vào tìm hiểu những lý thuyết đúng nhất về marketing trực tiếp, bạn hãy thư giãn bằng câu chuyện vui dưới đây:
“1 cô gái bước vào quán Bar với cổ áo khoét sâu, chiếc quần jeans có chiếc cạp thưa như lưới nhện và trễ sâu đến 15 phân.
Hai tay hai điện thoại di động, cô bước vào Bar trước những con mắt sững sờ đầy ngưỡng mộ của cánh đàn ông bên trong. Họ quan sát cô không chớp mắt và không bỏ sót hành động nào của cô.
Như không quan tâm đến những người xung quanh, cô lần lượt rút từng cái điện thoại và xổ ra một tràng những câu ngoại ngữ bồi, rồi lại í ới tiếng ta chêm nhiều từ lóng.
Một lát sau hai cô gái khác ăn mặc táo bạo không kém, tóc nhuộm xanh đỏ tím vàng xuất hiện. Sau vài ngụm cà phê họ kéo nhau lên ô tô cười hinh híc và lướt đi. Chiếc biển số xe có hai chữ Liên Doanh.
Lúc này trong quán không khí mới bỗng trở lại ồn ào, sôi nổi như vốn có của nó. Các vị khách bắt đầu trao đổi, bàn tán, nhận xét: Trông các cô này như người mẫu, nhìn thích thật đấy. Vừa giàu có, vừa xinh đẹp, đàn ông ai mà không mê kia chứ.
Chợt một cụ đầy vẻ thám tử buông lời nhận xét:
– Thứ 1: Xinh và ăn mặc “lòi” hết nội thất ra như vậy chứng tỏ các cô này là con nhà thiếu sự kiểm soát của cha mẹ.
– Thứ 2: Trông các cô ấy rất nhiều tiền, ăn diện ngút trời chứng minh một điều các cô ấy làm những nghề hái ra tiền.
– Thứ 3: Liên tục gọi điện và nói một tràng ngoại ngữ bồi thể hiện rằng các cô ấy có đầu tư chút ít về tiếng nước ngoài và đang nói chuyện với người nước ngoài.
– Thứ 4: Các cô ấy đi xe biển Liên Doanh, như vậy kết luận chiếc xe ấy mượn của một người ngoại quốc làm ở công ty liên doanh.
– Thứ 5: Hai cô gái được gọi thêm đến về sau chứng tỏ rằng ban đầu họ thiếu người.
– Thứ 6: Các cô gái đến sau cười hinh híc khi lên ôtô thể hiện rằng các cô này chuẩn bị kiếm được một “Hợp đồng” béo bở.
—> Cả sáu chi tiết trên tôi kết luận: Các cô gái này là Girl cao cấp.
Tất cả mọi người trong quán đều ồ lên ngưỡng mộ sự nhận xét xác đáng của cụ “thám tử”.
– Làm sao cụ có khả năng quan sát tinh tường đến như vậy ?
– Ôi dào, đơn giản – Cụ già đáp – Mấy đứa ấy là nhân viên gội đầu thư giãn do tôi quản lý. Đây là Card Visit của chúng nó, xin gửi các anh mỗi người một cái”
Kết luận: Câu chuyện chỉ mang tính giải trí nhưng có một câu hỏi “Liệu chiêu marketing của ông chủ quán gội đầu thư giãn có thành công hay không nếu đây là chuyện thật ?”.
Và cuối cùng mình kết luận: thành công! Còn các bạn nghĩ sao ?
Trước đây, marketing trực tiếp được hiểu là một hình thức marketing trong đó sản phẩm hay dịch vụ được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không phải qua người trung gian nào. Theo cách hiểu này, các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng hay tổ chức ra các cửa hàng bán lẻ đều là marketing trực tiếp.
Ngày nay cùng với sự phát triển của kỷ thuật truyền thông, Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng các hình thức tiếp thị, quảng cáo bằng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, từ đó tạo nên hành động mua của khách hàng.
Với Marketing trực tiếp, khách hàng có thể trao đổi, phản ánh trực tiếp với nhà cung cấp hay người bán không thông qua bất kì một giai đoạn trung gian nào để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Như vậy, marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn đặt hàng của người mua (còn gọi là marketing đơn hàng trực tiếp).
Những người làm marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về các khách hàng có tên và các đặc điểm chủ yếu đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên. Các hãng hàng không, các khách sạn và các doanh nghiệp khác đang thiết lập những quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua những hình thức thưởng vì có tần suất sử dụng cao và sử dụng cơ sở dữ liệu về khách hàng để chào hàng đến từng khách hàng, gồm các khách hàng hiện có và cả những khách hàng tiềm năng.
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog, marketing bằng thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay
Mục Lục:
Mục tiêu của hình thức Marketing trực tiếp
Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm. Sự thành công của nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của khách hàng. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được coi là khá trong chiến dịch bán hàng bằng marketing trực tiếp, nhưng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch là vô ích. Các mục tiêu khác của marketing trực tiếp có thể là tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này. Lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp.
Lợi ích của Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, như tiết kiệm thời gian và công sức, có thể ngồi tại nhà chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đối với người mua:
Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi. Cách thức này tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Thêm vào đó, họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thông qua các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.
Đối với người bán:
– Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.
– Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
– Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
– Có thể đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn.
– Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,…
– Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng.
– Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
Chiến lược chào hàng
Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng một chiến lược chào hàng có hiệu quả để đáp ứng những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Chiến lược chào hàng gồm năm yếu tố là sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời nói), phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và ứng xử sáng tạo.
Trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và đo lường kết quả
Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là có thể trắc nghiệm tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau của chiến dịch chào hàng trong điều kiện của thị trường. Có thể trắc nghiệm tính chất của sản phẩm, văn bản quảng cáo, giá bán, các phương tiện truyền thông, danh sách gủi thư,… Mặc dù mức độ đáp ứng của marketing trực tiếp chỉ ở một con số, việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm tăng đáng kể số người biết đến sản phẩm và số người hình thành ý định mua trong tương lai, từ đó có thể mở rộng khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.
Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt động đã triển khai và mức độ đáp ứng lại của khách hàng một cách kỹ lưỡng để đảm bảo hòa vốn.
- Nhân viên Marketing Executive có gì đặc biệt so với những marketer khác?
- 10 Cuốn Sách Marketing Với Giá Trị Đi Cùng Năm Tháng
Các công cụ của marketing trực tiếp bao gồm:
1. Gửi thư trực tiếp tới khách hàng
Thư từ là hình thức quảng cáo về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ. Có nhiều loại thư như bưu thiếp, sách hướng dẫn sử dụng, lời cảm ơn… Chiến dịch gửi thư trực tiếp qua bưu điện là hình thức cổ điển của marketing trực tiếp truyền thống, tuy nhiên hiện nay nó dần dần bị lãng quên.
2. Gọi điện trực tiếp
Điện thoại giúp doanh nghiệp và khách hàng nói chuyện trực tiếp với nhau dễ dàng và không gặp phiền nhiễu. Tiếp cận với khách hàng mới thông qua chiến dịch marketing trực tiếp qua điện thoại, lưu lại số điện thoại để xây dựng cơ sở dữ liệu, phục vụ cho chiến dịch sms sau này là ý tưởng tuyệt vời.
3. Email trực tiếp đến khách hàng
Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và dễ dàng hơn. Email góp phần quan trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng họ muốn gì, truyền bá thoongtin quảng cáo nhanh chóng và nhận phản hồi dễ dàng.
4. Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp
Marketing trực tiếp còn bao gồm việc cung cấp và phản hồi thông tin qua các phiếu điều tra khách hàng. Đối với các doanh nghiệp dịch vụ, việc này làm cho họ tìm ra những sai sót và sửa chữa để hoàn thiện.
5. Quảng cáo tại điểm bán
Điểm bán hàng là một địa điểm trong marketing trực tiếp. Sử dụng điểm bán hàng để giúp gây ấn tượng tới người mua bằng các chiêu khuyến mãi, tặng quà, tặng voucher sẽ tạo động lực mua hàng lớn lao.
6. Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng
Unilever là doanh nghiệp đặc biệt thành công trong việc tổ chức các sự kiện ngoài trời và thu hút được nhiều khách hàng, marketing trực tiếp trong việc giới thiệu được sản phẩm. Ví dụ như với nhãn hàng Omo, sự kiện ngoài trời “Không ngại vết bẩn” chính là cách tiếp xúc với khách hàng tốt nhất và thu lại hiệu quả về danh tiếng.
Hà Nguyễn / Marketingai.admicro.vn
