Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng (Sales) : Hợp tác để thành công

Sale - Marketing đều nhằm tăng và thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp. Chúng gắn bó chặt chẽ với nhau đôi khi nhiều người không nhận ra sự khác biệt giữa 2 công việc. Trong một số doanh nghiệp nhỏ, cùng một người có thể thực hiện cả công việc của Sale Marketing khiến ranh giới khác biệt giữa sale và marketing mờ đi. Tuy nhiên, công việc có nhiều điểm khác nhau, có công việc chuyên biệt nhưng mối quan hệ giữa marketing và bán hàng chặt chẽ rất cần thiết.

Sales và Marketing khác nhau như thế nào?

	Marketing	Sales
Định nghĩa	Là việc lập kế hoạch có hệ thống, thực hiện và kiểm soát các hoạt động kinh doanh để tập hợp người mua và người bán.	Bán một giao dịch giữa hai bên nơi người mua nhận hàng hóa (hữu hình hoặc vô hình), dịch vụ và / hoặc tài sản để đổi lấy tiền.
Hướng tiếp cận	Phạm vi hoạt động rộng hơn để bán sản phẩm / dịch vụ, mối quan hệ khách hàng, v.v. xác định nhu cầu trong tương lai và có một chiến lược để đáp ứng những nhu cầu đó cho mối quan hệ lâu dài.	Làm cho nhu cầu của khách hàng phù hợp với các sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp.
Tập trung	Hình ảnh tổng thể để quảng bá, phân phối, giá sản phẩm / dịch vụ; đáp ứng nhu cầu và nhu cầu của khách hàng thông qua các sản phẩm và / hoặc dịch vụ mà công ty có thể cung cấp.	Thực hiện mục tiêu khối lượng bán hàng
Quá trình	Phân tích thị trường, kênh phân phối, sản phẩm và dịch vụ cạnh tranh; Chiến lược định giá; Theo dõi bán hàng và phân tích thị phần; Ngân sách	Thường diễn ra 1 - 1
Phạm vi	Nghiên cứu thị trường; Quảng cáo ; Bán hàng; Quan hệ công chúng; Dịch vụ khách hàng và sự hài lòng.	Khi sản phẩm đã được tạo cho nhu cầu của khách hàng, hãy thuyết phục khách hàng mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mình
Tầm nhìn	Dài hạn	Ngắn hạn
Chiến lược	Kéo	Đẩy (Push Sales)
Sự ưu tiên	Vấn đề thực thế trong Marketing cho thấy cách tiếp cận với Khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài	Bán hàng là kết quả cuối cùng của Sales.
Sự nhận biết	Marketing nhắm mục tiêu xây dựng một bản sắc thương hiệu để nó trở nên dễ dàng kết hợp với nhu cầu thực hiện.	Sales là chiến lược đáp ứng nhu cầu trong một phương pháp cá nhân, cơ hội, được thúc đẩy bởi sự tương tác của con người. Sales không có tiền đề về bản sắc thương hiệu, tuổi thọ hoặc tính liên tục. Nó chỉ đơn giản là khả năng đáp ứng một nhu cầu vào đúng thời điểm.

Mối quan hệ giữa marketing và bán hàng (Sales)

Tuy khác nhau trong cách thức hoạt động là vậy nhưng mối quan hệ giữa marketing và bán hàng (Sales) cũng cần phải chặt chẽ. Đội ngũ marketing phải chủ động kết hợp với đội ngũ bán hàng và ngược lại để hướng đến lợi ích tối đa cho doanh nghiệp.

Thật tuyệt vời khi Sales và Marketing làm việc cùng nhau và thấu hiểu công việc lẫn nhau. Với tư duy bán hàng chuyên nghiệp, chiến lược Marketing hiệu quả thực sự thúc đẩy doanh số bán hàng của đội ngũ Sales. Trong một công ty nhỏ, nếu phòng Marketing Sale là một, chức năng Sales và Marketing thường là trách nhiệm của một hoặc hai người với vai trò không phân biệt rõ ràng — vì vậy mục tiêu và ưu tiên giao tiếp thường đơn giản và rõ ràng hơn. Nhưng khi một tổ chức phát triển và các nhóm bắt đầu hình thành, các dòng giao tiếp thường bắt đầu bị phá vỡ.

Để công việc Sale và Marketing có tác động hiệu quả qua lại, phòng Sale phải hiểu được tầm trong quan trọng của phòng Marketing và ngược lại. Thế nhưng, đáng buồn thay, ở không ít công ty, việc các nhóm Marketing có kiến thức rất ít về quy trình bán hàng không phải là điều hiếm thấy và các nhóm Sales không được hiểu rõ về nỗ lực cần thiết để tạo ra khách hàng tiềm năng mà họ đang theo dõi, gây ra xung đột thường xuyên.

Đội ngũ marketing sẽ cung cấp cho đội ngũ bán hàng những giải pháp và chiến lược để đạt được nhiều mục tiêu khác nhau trong định hướng phát triển của doanh nghiệp (doanh số, thị phần trên thị trường,…) Bên cạnh đó đội ngũ marketing cũng cần quảng bá hình ảnh doanh nghiệp để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Đặc biệt, mọi công sức tiếp thị của đội ngũ marketing sẽ trở thành công cốc nếu như khách không bị thuyết phục bởi đội ngũ bán hàng. Do đó những tư vấn tận tình của đội ngũ bán hàng sẽ đóng vai trò quyết định trong việc chi tiền mua hàng của khách. Đây chính là lúc sự liên kết chặt chẽ trong mối quan hệ giữa marketing và bán hàng được thể hiện rõ ràng nhất.

Làm thế nào để cải thiện mối quan hệ giữa marketing và bán hàng (Sales)

1. Khách hàng tiềm năng chất lượng hơn

Câu hỏi từ Sales: Các đặc điểm của khách hàng lý tưởng của chúng tôi là gì? Điều gì làm cho một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn một khách hàng tiềm năng khác? Thông tin nào về khách hàng tiềm năng là quan trọng đối với quy trình bán hàng?

Câu trả lời từ Marketing: Làm việc cùng nhau để tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng xác định rõ ràng loại khách hàng bạn đang cố gắng thu hút. Sau đó, xác định và ghi lại các Persona của những khách hàng bạn thường tương tác trong quá trình bán hàng — đặc điểm, “nỗi đau”, câu hỏi và động lực của họ. Đảm bảo việc xây dựng thương hiệu và thông điệp được thiết kế để thu hút đúng người đến doanh nghiệp của bạn. Và bạn đang cung cấp cho họ thông tin họ cần ở từng giai đoạn của chu kỳ mua hàng .

Xác định loại thông tin mà nhóm bán hàng của bạn cần và tìm hiểu cách Marketing có thể nắm bắt và chuyển thông tin đó đến bán hàng. Khi bạn tập trung nỗ lực Marketing của mình vào việc đào tạo khách hàng tiềm năng , nhóm bán hàng của bạn sẽ dành nhiều thời gian hơn để nói chuyện với những người mua sẵn sàng mua hàng.

>>> Đọc thêm: Sales là gì?

2. Khách hàng tiềm năng được đào tạo, định hướng tốt hơn

Câu hỏi từ Sales: Bạn thấy mình lặp lại thông tin gì cho khách hàng tiềm năng? Câu hỏi mà khách hàng tiềm năng của bạn đặt ra ở mỗi giai đoạn của quá trình mua hàng? Cảm xúc của họ là gì (và bạn muốn họ cảm nhận điều gì) trong hành trình mua hàng của họ?

Câu trả lời từ Marketing: Trước tiên, hãy bắt đầu bằng cách vạch ra các giai đoạn trong hành trình mua hàng của người mua (Nhận thức, Cân nhắc, Quyết định) và đưa ra danh sách các câu hỏi mà người mua có ở từng giai đoạn. Sau đó, tạo nội dung trả lời các câu hỏi của họ và giúp họ chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình.

Ví dụ: đăng tải lên trang web của bạn eBook hoặc checklist để khách hàng tải xuống. Và chúng cũng được nhóm Sales sử dụng để giáo dục khách hàng tiềm năng. Hoặc, tổ chức hội thảo trên web hàng tháng cho phép bạn giới thiệu kiến ​​thức chuyên môn và giáo dục một số khách hàng tiềm năng. Sau đó, nhóm Sales sẽ dành thời gian quý báu của họ để nuôi dưỡng các mối quan hệ và chốt đơn hàng thay vì trả lời cùng một câu hỏi.

(Ảnh: Bant.io)

3. Nổi bật so với đối thủ cạnh tranh

Câu hỏi từ Sales: Yếu tố nào khiến chúng tôi mất khách hàng trong cuộc cạnh tranh? Điều gì làm cho sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi tốt hơn các sản phẩm và dịch vụ của đối thủ?

Câu trả lời từ Marketing: Hãy xem những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Mọi người có đang nói về giá cả thấp, dịch vụ tốt và chất lượng cao không? Nói chuyện với khách hàng của bạn - tại sao họ lại chọn công ty của bạn mà không phải đối thủ cạnh tranh? Hãy tạo tài liệu để nói ve lợi thế cạnh tranh của bạn và đảm bảo rằng thông điệp của bạn là duy nhất và độc đáo.

Hãy suy nghĩ về việc tạo eBook nói về "Sự khác biệt của Tập đoàn ABC” hoặc tạo một trang mẹo nói về "10 lý do hàng đầu mà sản phẩm của chúng tôi sẽ thỏa mãn nhu cầu của bạn". Sau đó, đội ngũ Sales có thể sử dụng những tài liệu này để đào tạo và định hướng khách hàng tiềm năng về lý do họ thích công ty bạn hơn là đối thủ cạnh tranh.

Đọc thêm: 

Bạn có đang nhầm lẫn giữa Sale và Marketing? Vai trò và những vấn đề của Marketing and Sales trong doanh nghiệp

Kết luận

Cuối cùng, nhóm công việc Sale và Marketing có chung mục tiêu : thu hút đúng khách hàng sử dụng và mua dịch vụ của bạn. Hai nhóm này phải liên lạc và bắt tay với nhau để giải quyết các vấn đề ở cả 2 khâu. Cuối cùng, mối quan hệ giữa marketing và bán hàng cần chặt chẽ để công ty của bạn thành công. 

Trang Ami - MarketingAI

Theo The Whole Brain Group