- 1. Tại sao Marketers cần phân biệt Features và Benefits?
- 1.1. Tạo thông điệp mạnh mẽ hướng đến nhóm khách hàng tiềm năng
- 1.2. Là bước cần thiết để chiến dịch đạt hiệu quả tối ưu
- 2. Nắm rõ sự khác biệt giữa Features và Benefits
- 2.1. Khái niệm
- 2.2. Phân biệt Features và Benefits trong Marketing
- Về tính chất
- Về vai trò thông tin
- Về khả năng tác động đến hành vi của khách hàng
- 3. Khi nào nên lựa chọn chiến lược marketing theo Features, Benefits hoặc cả hai?
1. Tại sao Marketers cần phân biệt Features và Benefits?
1.1. Tạo thông điệp mạnh mẽ hướng đến nhóm khách hàng tiềm năng
Tính năng và lợi ích là hai yếu tố cơ bản mà Marketers cần quan tâm khi tiếp thị một sản phẩm, dịch vụ. Bằng cách làm rõ những lợi ích của sản phẩm thông qua tính năng cụ thể, người bán có thể tạo ra thông điệp rõ ràng, hấp dẫn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Một thông điệp thiếu tính năng cụ thể sẽ không được xây dựng trên cơ sở thực tế và khó thuyết phục khách hàng. Ngược lại, nếu người bán chỉ mải mê khoe tính năng mà không liệt kê lợi ích, sản phẩm khiến khách hàng cảm thấy không gần gũi.
1.2. Là bước cần thiết để chiến dịch đạt hiệu quả tối ưu
Nhìn chung, hiểu về sự khác biệt giữa Features và Benefits là điều cần thiết để các Marketers có cách tiếp cận phù hợp với từng sản phẩm và tệp khách hàng. Việc hiểu rõ sự khác biệt mới đang là bước đầu tiên và không hoàn toàn đảm bảo bạn có thể thực hiện một chiến dịch thành công. Nhưng chắc chắn một chiến dịch sẽ không thể hiệu quả nếu như thông điệp đưa ra không rõ ràng và đánh đúng tâm lý, nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
2. Nắm rõ sự khác biệt giữa Features và Benefits
2.1. Khái niệm
Features (Tính năng): Hiểu đơn giản, tính năng là đặc điểm mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ. Tính năng của sản phẩm có thể bao gồm thông số kỹ thuật, kích thước, thành phần…. Đây là những đặc điểm cụ thể có thể đo lường hoặc quan sát thấy. Dao cạo râu có 5 lưỡi, máy khoan điện với các mũi khoan có thể thay thế, tủ lạnh có thể làm đá nghiền… đều là những ví dụ về tính năng của sản phẩm.
Benefits (Lợi ích): Lợi ích là những giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng. Lợi ích lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung vào cách các tính năng của sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu, mong muốn hoặc giải quyết các vấn đề của khách hàng. Ví dụ, một chiếc máy nghe nhạc có dung lượng 1GB (tính năng), thì lợi ích của thiết bị sẽ là lưu trữ được 1000 bài hát; lợi ích của dịch vụ lưu trữ đám mây có thể bao gồm tiết kiệm chi phí, dễ dàng truy cập dữ liệu từ mọi nơi có kết nối Internet…
2.2. Phân biệt Features và Benefits trong Marketing
Dưới đây là một vài điểm khác biệt chính giữa Features và Benefits trong Marketing:
Về tính chất
Tính năng chủ yếu là các thông số kỹ thuật về đặc tính của sản phẩm. | Lợi ích chỉ đơn giản là những giá trị mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm. |
Các tính năng xoay quanh sản phẩm, | Lợi ích lấy nhu cầu, mong muốn của khách hàng làm trung tâm. |
Về vai trò thông tin
Các tính năng cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, ví dụ như kiểu dáng, chức năng... | Lợi ích giải thích lý do tại sao tính năng của sản phẩm lại phù hợp với người mua, nó có thể cải thiện cuộc sống hay giải quyết vấn đề gì của khách hàng. |
Về khả năng tác động đến hành vi của khách hàng
Các tính năng của sản phẩm dựa trên cơ sở thực tế, giúp khách hàng hiểu và tin tưởng về sản phẩm nhưng ít tạo ra cảm xúc mạnh mẽ. | Trong một thông điệp, lợi ích mới là yếu tố chính tác động đến cảm xúc của người mua, tạo mối liên kết giúp họ dễ dàng hình dung về sản phẩm và đưa ra quyết định mua hàng. |
3. Khi nào nên lựa chọn chiến lược marketing theo Features, Benefits hoặc cả hai?
Việc marketers nên áp dụng phương pháp tiếp thị dựa trên tính năng hay lợi ích đôi khi sẽ phụ thuộc vào các yếu tố như thị trường, sản phẩm và nhóm khách hàng mục tiêu.
Chiến lược tiếp thị dựa trên TÍNH NĂNG | Chiến lược tiếp thị dựa trên LỢI ÍCH |
Tiếp thị những sản phẩm High- Involvement Với những sản phẩm High-Involvement có tính quan trọng với người tiêu dùng, đa số khách hàng đều không còn xa lạ gì với lợi ích của nó, khi đó thương hiệu chỉ cần nổi bật các tính năng khác biệt (USP của sản phẩm) để tăng sức cạnh tranh. | Tiếp thị các sản phẩm Low - Involvement Khi tiếp thị những sản phẩm ít người biết đến, việc giới thiệu về lợi ích giúp khách hàng nhanh chóng hiểu về mặt hàng, từ đó tạo sự liên kết và cảm giác gần gũi, thiết thực trong cuộc sống. Khi áp dụng phương pháp này, các marketer cần trả lời được những câu hỏi như: “Sản phẩm này hoạt động như thế nào?” và “Sản phẩm giúp ích gì cho cuộc sống của người dùng?” |
Thường dựa vào số liệu kỹ thuật và tính năng cố định của sản phẩm Khi tiếp thị sản phẩm có các đặc điểm kỹ thuật chuyên biệt, người bán có thể tập trung vào tính năng hơn lợi ích nếu khách hàng là người trong ngành và có chuyên môn. Họ có thể đọc hiểu các thông số, đặc điểm của sản phẩm, đồng thời quan tâm tới những tính năng vượt trội của sản phẩm. | Thường dựa vào cảm xúc, nhu cầu và tập trung vào lợi ích của khách hàng Thực tế khi mua hàng, người mua có thể bị yếu tố cảm xúc chi phối, ví dụ như sản phẩm khiến họ cảm thấy dễ chịu, sợ bỏ lỡ, muốn thỏa mãn trí tò mò… Quảng bá lợi ích giúp kích thích cảm xúc, tạo mối liên kết và đánh trúng vào tâm lý của khách hàng. |
Thường không tạo ra cảm xúc hay tạo kết nối mạnh mẽ với khách hàng Vì đi theo tính năng của sản phẩm, dịch vụ nên các chiến dịch dựa trên yếu tố Features thường không tạo ra cảm xúc hoặc sự kết nối với khách hàng. Các tính năng này hiếm khi đủ để thuyết phục khách hàng mua hàng mà cần phải được kết hợp với Benefits. | Có khả năng kích thích cảm xúc người xem và tạo liên kết tinh thần (emotional) với khách hàng Có yếu tố về lợi ích chính là trọng tâm trong marketing, vì nó thể hiện giá trị thực sự mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng. Lợi ích là điều bạn muốn khách hàng thấy và hiểu được, sau đó mới đến tin, yêu và gắn bó lâu dài. |
Thường là điểm khởi đầu để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ Thời điểm sử dụng của chiến dịch tiếp thị theo Tính năng là khi bạn muốn giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ một cách cụ thể. | Thường là điểm cuối để khuyến khích, thúc đẩy khách hàng ra quyết định, mua hàng Thời điểm sử dụng của chiến dịch tiếp thị theo lợi ích là để thuyết phục khách hàng khi họ đã biết về sản phẩm, dịch vụ qua các features |
Trong một số chiến lược marketing nên lựa chọn cả hai yếu tố Features và Benefits bởi chúng có mối tương quan chặt chẽ với nhau. Features cung cấp thông tin về sản phẩm trong khi benefits thể hiện giá trị và lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng chúng.
Features đóng vai trò là cơ sở nền tảng, cung cấp các thông tin kỹ thuật và chức năng cụ thể của sản phẩm, lý giải tại sao Benefits là điều quan trọng. Benefits thúc đẩy quyết định mua hàng khi người tiêu dùng thấy được sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề, đáp ứng nhu cầu của họ, họ có xu hướng mua hàng. Chính vì sự hỗ trợ qua lại này nên một số chiến lược marketing kết hợp cả hai sẽ tạo được thông điệp mạnh mẽ, dễ hiểu, giúp khách hàng hiểu được giá trị sản phẩm.
Ví dụ về điện thoại di động, Features có thể bao gồm kích thước màn hình, dung lượng pin, hoặc camera có độ phân giải cao. Những thông tin này làm cơ sở cho việc giới thiệu benefit là khả năng chụp ảnh rõ nét, sắc nét.
>>> Xem thêm: Tìm hiểu những điểm khác biệt giữa mô hình B2B và B2C trong Marketing
Tạm kết
Features và Benefits có bản chất khác nhau nhưng đều giữ vai trò quan trọng trong tiếp thị. Hiểu và phân biệt được sự khác nhau giữa 2 khái niệm này sẽ giúp các marketers có cái nhìn tổng quan về sản phẩm, dịch vụ mà mình đang cung cấp, từ đó có cách tiếp cận phù hợp để tạo ra thông điệp thuyết phục và đạt hiệu quả Marketing như mong muốn.
Bình luận của bạn