4 bài học từ nghệ thuật bán hàng bậc cao của ông vua bán lẻ Walmart

Trong vòng hơn mười năm qua, Walmart đã trở thành ông vua bán lẻ có doanh thu lớn nhất thế giới. Câu chuyện thành công của Walmart là một huyền thoại đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Theo Supply Chain Digest, Walmart vận hành hơn 11.000 cửa hàng ở 27 quốc gia trên thế giới với doanh thu hơn 500,3 tỉ đô la. Những con số ấn tượng trên đã chứng tỏ được vị thế của ông vua bán lẻ trên thị trường. Vậy, đâu là nghệ thuật bán hàng bậc cao của Waltmart, hãy cùng tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây.

Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Waltmart (Ảnh: ODE Magazine)

5 bài học từ nghệ thuật bán hàng bậc cao của ông vua bán lẻ Walmart

Phạm vi hoạt động rộng lớn và đáp ứng mọi phân khúc khách hàng

Walmart đã có thể chiếm được thị phần rất lớn bằng cách bán hầu hết mọi thứ và hầu như ở khắp mọi nơi. Công ty luôn cố gắng để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc khác nhau trong thị trường. Có rất nhiều loại cửa hàng, mặt hàng tương đương với từng phân khúc khác nhau như cửa hàng giảm giá, Siêu thị Walmart, nhà kho của Sam’s Club (bán các mặt hàng số lượng lớn) và thị trường lân cận.

Theo quan sát của Charles Fishman, 90% người Mỹ sống trong vòng 15 dặm của ít nhất một cửa hàng Walmart. WalMart giống như đại gia bán lẻ toàn năng, từng bước thâm nhập vào thị trường của mỗi dân cư, trong cuộc sống của khách hàng. Từ đó, khả năng khách hàng đến mua tăng đều đặn theo doanh số của công ty. Trong những năm đầu Walmart trung thành với chiến lược mở rộng lạc hậu, mở cửa hàng ở các thị trấn nhỏ, nông thôn trước khi vào khu vực đô thị.

Điều này dẫn đến chi phí hoạt động thấp hơn, và đảm bảo rằng địa điểm tất cả các cửa hàng là chỉ trong vòng hơn một trăm dặm của trung tâm phân phối, về cơ bản là để tiết kiệm chi phí và tránh sự thiếu hụt hàng hóa. Sau khi có đủ điều kiện kinh doanh, Walmart mới lan rộng ra toàn thế giới. Khối lượng lớn các mặt hàng cho phép Walmart tạo ra lợi nhuận đáng kể, ngay cả trong trường hợp lợi nhuận từng mặt hàng đơn lẻ có thể ít hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Khối lượng lớn các mặt hàng cho phép công ty tạo lợi nhuận đáng kể (Ảnh: Forbes)

>>> Xem thêm: Điều gì kích thích khách hàng chi nhiều hơn nhu cầu?

Quản lý chuỗi cung ứng dựa trên sản phẩm điện tử hiện đại nhất

Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng của Walmart được coi là hiện đại bâc nhất thế giới. WalMart là nhà tiên phong trong việc thu thập thông tin điện tử chi tiết về sản phẩm để chuyển tiếp tới cơ sở dữ liệu chung. Mục tiêu của Walmart là để làm chủ thế giới hàng hóa rộng lớn mà Walmart đang quản lý, từ đó đưa ra cơ sở cho những mặt hàng thiết yếu, bao nhiêu là đủ, và khi nào khách hàng cần đến sản phẩm ấy.

Trong 8 tháng đầu năm 2005, Walmart cho biết đã giảm 16% hàng hóa tồn kho tại các cửa hàng được trang bị thiết bị hiện đại RFID. Công nghệ RFID cho phép Wal-mart kiểm soát được hàng hóa khi chúng được chuyển từ trung tâm phân phối vào các xe tải để vận chuyển đến các cửa hàng.

Walmart cũng sử dụng đội tàu vận tải đường bộ của riêng mình vào quá trình vận hành. Người vận tải phải có ba năm kinh nghiệm với 250.000 dặm lái xe. Việc vận dụng đội tàu của riêng mình giúp Walmart không cần đến bên thứ ba vận chuyển, do đó tiết kiệm chi phí hơn nhiều. Đến năm 1989, chi phí phân phối của Walmart là 1,7% doanh số bán hàng, nghĩa là ít hơn một nửa chi phí của Kmart, và chỉ bằng một phần ba những gì Sears (SHLD) đã chi tiêu – theo Arkansas Business.

Đội ngũ vận chuyển của riêng Walmart (Ảnh: Newsroom – Walmart)

Kiếm soát mọi chi phí vận hành

Tiếp tục mô hình Walton được thành lập với chi phí thấp, Walmart kiểm soát mọi chi phí vận hành của công ty. Trong suốt nhiều thập kỷ kinh doanh, tỷ lệ chi phí vận hành trên doanh số bán hàng của Walmart luôn ở mức cực kì thấp, so với thị trường. Những tỉ lệ này chỉ xấp xỉ 2%.

Tuy nhiên, điều đáng chú ý là mô hình này – được xây dựng trên giá thấp, trên quy mô lớn, với chi phí tối thiểu – không bao giờ thay đổi, mà thay vào đó liên tiếp hoạt động như cơ chế đòn bẩy cho thực thể bán lẻ này, từ đó có được nhiều sự bành trướng hơn và cung cấp giá thậm chí còn thấp hơn, với quy mô lớn hơn, và chi phí còn ít hơn nữa. Kết quả là nghệ thuật bán hàng bậc cao của Walmart giống như một tượng đài sừng sững, nhuwgn đối với một số người nó không khác gì một cơn ác mộng phải đương đầu.

Everyday low price (Giảm giá liên tục)

Chiến lược giảm giá liên tục chính là quân bài chủ chốt của Walmart. Nghệ thuật bán hàng bậc cao không bao giờ lỗi thời chính là giảm giá, và giảm và nhiều hơn nữa. Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng, con người nghiện việc giảm giá đến nỗi họ sẵn sàng bước vào bẫy giảm giá và bỏ qua mất những thương hiệu không giảm giá.

Trong suốt thời kỳ suy thoái, Walmart sử dụng chiến lược giảm giá để thu hút khách hàng của họ mua hàng nhiều hơn nữa. Và thực tế đã chứng minh, Walmart có doanh thu lớn nhất trong số các công ty bán lẻ trên thế giới, vượt xa công ty đứng thứ nhì là Carrefour. Hệ thống Walmart gồm hơn 11.000 cửa hàng tại 27 nước trên khắp thế giới khắp thế giới, hơn hai phần ba ở tại nước Mỹ.

Việc áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá sẽ giúp cửa hàng đạt thêm doanh thu khủng. Đó như một nghệ thuật tri ân khách hàng đã mua, mời gọi khách hàng mới và giữ chân những khách hàng hiện tại. Đây là nghệ thuật bán hàng bậc cao mà bất kì nhà bán lẻ nào cũng nên sử dụng.

Walmart giảm giá liên tục (Ảnh: Gigg)

Kết

Wal-Mart trở thành tập đoàn bán lẻ số 1 với những chính sách sáng tạo không ngừng nghỉ suốt bao nhiêu thập kỉ nay. Những di sản mà ông vua bán lẻ Walmart để lại chắc chắn sẽ là những bài học vỡ lòng cho bất kì doanh nghiệp nào. Đúng như ông chủ Walton đã từng nói: “Hãy đón nhận những thành công, cũng như thất bại của bản thân mình và cố gắng biến thất bại của mình thành một câu chuyện hài hước”