Đã bao giờ bạn khó khăn trong việc chốt khách hàng mua dự án chưa? Tôi đoán chắc là 100% người khi mới làm môi giới bất động sản đều gặp phải điều này, bởi tôi cũng từng là người như thế. Tôi thành thật thông cảm với bạn! Chúng ta đã từng nghe qua hay đọc qua các bí quyết, kỹ thuật chốt sale bất động sản hiệu quả nhất, kỹ năng chốt sale bđs đỉnh cao nhất, thành công nhất... Rồi đến việc chốt sale qua điện thoại như thế nào? Làm thế nào để chốt sale bất động sản?
Nghệ thuật chốt sale bất động sản
Và hôm nay, tôi có một vài chia sẽ muốn gửi đến bạn, tôi hi vọng rằng những kinh nghiệm của tôi sẽ phần nào đó giúp ích gì được cho bạn, bởi tôi đã áp dụng và gặt hái được thành công. Đó chính là "Nghệ thuật chốt sale bất động sản 'đánh' vào tâm lí khách hàng ".
Bill Gates, tỉ phú giàu nhất thế giới đã từng nói: Bí quyết tạo nên sự giàu có của ông là hãy cho đi thật nhiều. Đó cũng là quan điểm thành công của tôi, đây sẽ là bí quyết giúp bạn nắm được phương pháp chốt sale bất động sản mà không cần phải chốt sale. Vì sao? Hãy đọc tiếp nhé.
Thành công cần sự chuẩn bị, do đó bạn cần chuẩn bị những thứ sau để khi ra trận bạn đừng bao giờ tỏ ra lúng túng mà bị địch tấn công không còn đường lùi. Vậy thì bạn cần chuẩn bị những gì?
*Thứ nhất, quan trọng nhất, đó là ý chí chiến đấu, quyết không bao giờ lùi bước. Bạn phải luôn dũng cảm và tự tin khi ra chiến trường, đây là điều mà bạn không thể không có khi đối mặt với khách hàng.
*Thứ hai, ra trận cần vũ khí. Vũ khí thứ nhất của bạn chính là kiến thức mà bạn đang có về bất động sản cần bán, kiến thức về bất động sản nói chung như thị trường, phong thủy, các yếu tố liên quan như thông tin quy hoạch,....
Vũ khí thứ 2 là các loại kỹ năng cho chốt sale: kỹ năng marketing, kỹ năng bán hàng, kèm theo đó là những kỹ năng như giao tiếp, kỹ năng đọc vị khách hàng, kỹ năng quản lí thời gian.
Vũ khí 3: Các công cụ hỗ trợ marketing và bán hàng như email, salekit, flyers, wedsite riêng, các trang đăng tin, quảng cáo google, facebook, youtube, con người...
*Thứ ba, đó là vốn, môi giới bất động sản là kinh doanh, mà đã là kinh doanh là cần có vốn. Vốn là tiền để giúp bạn trang trải chi phí sinh hoạt trong những tháng đầu chưa bán được hàng, tiền để đầu tư vào marketing tìm kiếm khách hàng. Data khách hàng = TIỀN. và tiền còn dùng để tạo lập mối quan hệ bằng ly cafe, hay một món quà dành tặng cho khách hàng...
Sắp tới Tôi sẽ có một bài viết sâu sắc hơn trong việc lập kế hoạch kinh doanh , nói chính xác là nghệ thuật kinh doanh dựa trên Binh pháp Tôn Tử, cái mà Tôi đã dày công nghiên cứu và áp dụng rất thành công vào trong kinh doanh, cho dù đó là ngành nghề gì đi nữa.
Bài viết này không đi sâu vào các mục mà chỉ đi sâu vào nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lí khách hàng. Bạn có thể tham khảo thêm về nghệ thuật marketing.
Rồi, tất cả đã chuẩn bị xong, chiến đấu thôi nào...
Giả sử bậy giờ bạn đã có khách hàng, và hôm nay bạn có một cuộc hẹn với khách hàng đi xem dự án. Một điều mà 99% tôi thấy các bạn môi giới gặp phải đó là khi gặp được khách hàng như cá gặp nước, cứ có cái gì trong đầu là tuôn hết ra, không cần biết khách đang quan tâm điều gì, khách muốn gì, khách có nhu cầu gì. Mặc kệ nó, cứ tuôn ra, kẻo "lỡ" khách hàng không biết. Ôi! trời ơi! Sai rồi, bạn đã sai rồi, bạn đã quá vội vàng. Có câu dục tốc thì bất đạt bạn à.
Binh pháp Tôn Tử có nói: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Biết ta không biết người, trận thắng trận thua. Biết người không biết ta trận thua trận thắng. Bản thân bạn thì bạn phải hiểu rõ là điều chắc chắn rôi, bạn cần phải biết mình đang có những gì, điểm mạnh của mình là gì, điểm yếu là gì. Và ở đây bạn chưa hiểu rõ khách hàng như thế nào, nhưng bạn lại vội vàng " đánh" thì chỉ có chuốc lấy thất bại mà thôi. May mắn lắm khách hàng đó thương bạn hoặc họ đã có quyết định từ trước thì bạn mới chốt sale được thôi. Nhưng thành công không thể cứ trông chờ vào vận may được bạn à.
Điều đầu tiên bạn cần tỏ rõ cho khách hàng thấy mình là một người bán hàng chuyên nghiệp, khách hàng sẽ không giao cho bạn một khoản tiền tỉ nếu họ không tin bạn. Muốn họ tin bạn thì bạn phải tỏ rõ mình là một chuyên gia và phải nhiệt tình. Để biết được khách hàng cần gì, nhu cầu họ là gì? Bạn phải làm như thế nào?
Bí quyết chốt sale ở đây là hãy đặt câu hỏi cho họ, đừng sợ khách hàng họ không trả lời hay trả lời xạo. Chí ít bạn cũng biết được phần nào đó con người họ. Tôi thường hỏi khách hàng những câu như: Anh/chị mua để ở hay đầu tư ạ? Nếu mua để ở thì anh chị cần căn mấy phòng ngủ? Giá khoảng bao nhiêu là vừa? A/C thích hướng nào? ở lầu mấy?...Nếu đầu tư thì A/C dự tính đầu tư lướt sóng hay đầu tư cho thuê? Dự định sẽ đầu tư khoảng bao nhiêu? Thích khu vực nào?...rất rất nhiều câu hỏi để xác định nhu cầu của họ. Nên nhớ là một khi bạn đã biết được nhu cầu thực sự của họ là gì thì sẽ rất dễ cho việc tư vấn và đánh trúng tâm lí của họ. Đây chính là điều đầu tiên bạn cần phải làm.
Ở trên Tôi có nhắc đến việc tạo mối quan hệ với khách hàng, mục đích là gì? Mục đích là tạo sự thân thiết, tạo lòng tin, hãy trở thành bạn với họ, tâm sự với họ, lắng nghe họ. Khi đã có cảm tình thì tự ắt họ sẽ bộc bạch cho bạn nghe nhu cầu thực sự sâu thẳm trong họ, và điều đặc biệt khi họ đã thích bạn, có thiện cảm với bạn thì việc mua hay không chỉ là chuyện sớm muộn. Quyết định của con người là dựa vào cảm xúc, do đó, tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng là điều bạn phải làm chứ không phải là nên làm nữa.
Đừng bao giờ, đừng bao giờ tư vấn như một cái máy. Xin nhắc lại là biết người biết ta trăm trận trăm thắng. Vì thế, hãy nói chuyện với họ như một người bạn, nói đúng nói đủ và lắng nghe họ nhiều hơn. Hãy đem lại lợi ích cho họ, cho khách hàng thấy được anh chị sẽ nhận được gì khi mua sản phẩm của Tôi. Một khi họ đã cảm nhận được những lợi ích mà họ nhận được, họ đã biết những gì cần biết kèm với việc có cảm tình với bạn thì bạn không cần phải có kịch bản chốt sale, quy trình hay các bước sale, hãy để họ tự quyết định một cách tự nhiên. Cái này gọi là bán hàng mà không phải bán hàng.
>> Xem thêm: Nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lý khách hàng - Phần 1
Kỹ năng chốt sales BĐS đúng chuẩn
Kỹ năng nhắm trúng khách hàng tiềm năng
Trước khi tiến hàng tư vấn chốt sales, bạn cần phân loại và nhắm đúng vào khách hàng tiềm năng. Bạn cần tập trung vào nhưng vấn đề quan trọng mà khách hàng đang quan tâm.
Những vấn đề ngoài lề không liên quan đến bất động sản nên hạn chế trình bày, sẽ khiến khách hàng cảm thấy hoang mang, tốn thời gian trò chuyện với bạn. Trong ký năng chốt sale bđs, bạn cũng cần đặt những câu hỏi về sở thích, địa điểm sống...Như thế bạn mới có đáp án cho vấn đề nhà sở mà khách hàng đang gặp phải.
Kỹ năng chọn thời điểm
Việc nóng vội, gấp gáp trong việc chốt sale cho khách hàng khi thời cơ chưa đến thường gặp ở khá nhiều nhà môi giới. Để kich thích khách hàng, trên thực tế bạn không nên quá dồn dập mà hãy bình tĩnh giải thích lý do tại sao thời điểm nàu nên đầu tư và bđs. Bạn có thể chỉ ra những ưu đãi trong thời gian ngắn, hoặc những tiềm năng có thẻ phát triển được...
Kỹ năng chốt sales bđs chọn đúng thời điểm
Kỹ năng gợi mở các phương án khác
Đây là kỹ năng chốt sale bđs không thể thiếu. Các bạn có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau để khách hàng có thể cân nhắc thêm. Các dịch vụ đó theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau được triển khai sớm hơn so với thực tế.
Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò
Để đảm bảo khách hàng không thay đổi quyết định bạn cần đặt câu hỏi thăm dò. Ngoài ra, bạn cũng biết được khách hàng có thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình không. Từ đó những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.
Kết luận
Để chốt sale bất động sản thành công bạn phải làm được những điều sau: Luôn tự tin khi tư vấn, luôn nở nụ cười tươi như hoa khi nhìn vào mắt khách hàng nói chuyện, trở thành bạn của họ để tư vấn mà như thể đang nói chuyện với một người bạn. Đừng bao giờ biến mình thành cái máy. Biết người biết ta trăm trận trăm thắng, hãy nhớ lấy điều đó. Đó mới chính là đỉnh cao của nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lí khách hàng
Một điều nữa, đó chính là cái Tâm của người môi giới bất động sản. Khách hàng cũng là con người, họ cũng phải lao động để kiếm tiền như chúng ta, họ tích góp bao năm mới đủ tiền mua được căn nhà. Do đó, đừng bao giờ sử dụng mánh khóe hay thủ đoạn để bắt khách hàng phải mua. Nếu họ có nhu cầu thực sự, và khi chúng ta hiểu họ, đem lại được lợi ích thực sự cho họ thì bạn không cần phải chốt sale nữa. Họ sẽ mua của bạn!
Bình luận của bạn