Nội dung hot

Những kinh nghiệm thuyết phục CEO trong thời đại mới

Khánh Linh - Oct 4, 2018

icon viewed 652 views

Bài viết liên quan

Khi một nhân viên bán hàng gọi điện đến một khách hàng là nhân viên bình thường của một công ty, họ có đủ khả năng đưa ra một bài toán thách thức cho khách hàng, và sau đó có thể điều khiển cuộc nói chuyện theo ý mình. Tuy nhiên nếu bạn thuyết phục ý kiến một CEO, bạn thực sự chỉ có một lần để thu hút họ. Nếu bạn thể hiện rằng mình không có bản lĩnh và không am hiểu về lĩnh vực bạn đang trình bày, bạn sẽ thua cuộc ngay. Hãy cùng Marketing AI tìm hiểu những kinh nghiệm thuyết phục CEO thành công.

Bạn cần thể hiện bản lĩnh khi thuyết phục CEO (Ảnh: UX Planet)

Những kinh nghiệm thuyết phục CEO thành công trong thời đại mới

Sử dụng một câu hỏi nhẹ nhàng

Một CEO vô cùng bận rộn, vì vậy chúng ta sẽ không nên yêu cầu một cuộc gọi hội nghị. Triển khai một yêu cầu quá mạnh mẽ trong email hoặc cuộc gọi sẽ khiến bạn không nhận được bất cứ một tương tác nào ngược trở lại. Và ở giai đoạn này, phản ứng của vị giám đốc chính là những điều ta trong mong nhất – chứ chưa phải là một hợp đồng đã được kí kết.

Các CEO thường không sẵn sàng cho đi thời gian quý báu của họ. Vì vậy, thay vì cố gắng nghĩ đến những lời nói “có cánh” hoặc những thống kê để nhắc người điều hành bỏ mọi thứ và gặp gỡ bạn, tôi khuyến khích nhân viên bán hàng cân nhắc xem những gì CEO có thể sẵn sàng trả lời và cung cấp.

Nói chung, các CEO khá thân thiện và cởi mở vì họ đại diện cho công ty của mình và cho toàn thể công nhân viên. Họ cực kỳ hiểu biết khi nói đến động lực xã hội và độ tin cậy. Do đó, thay vì yêu cầu cuộc họp hoặc cuộc gọi tốn thời gian, hãy linh hoạt bằng cách yêu cầu Giám đốc điều hành giới thiệu hoặc kết nối với nhiều thông tin hơn. Họ cực kì có hiểu biết trong chuyện liên kết với cộng đồng.

Thay vì đến với CEO như một đại diện bán hàng đáng tin cậy, bạn hiện đang tiếp cận họ với tư cách là một sinh viên tò mò và có thể bạn sẽ thấy rằng họ sẵn sàng tương tác vào cấp độ này nhiều hơn. Và một khi họ bắt đầu tương tác, bạn có thể tăng cường mối quan hệ từng chút một.

Bạn cần để ý đến phản ứng của CEO hơn là cố tạo ra một hợp đồng bán hàng (Ảnh: Behance)

>>> Đọc thêm: CEO là gì?

Viết email trên điện thoại của bạn

Các CEO luôn liên tục di chuyển, có nghĩa là 9/10 người, họ đang đọc email trên máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh. Nếu một email từ một người gửi vô danh với một email dài dặc không có chủ đích, chắc chắn họ sẽ bỏ qua.

Hãy ghi nhớ rằng, nên viết email dành cho CEO trên điện thoại thông minh. Bằng cách đó, bạn sẽ thấy chính xác email sẽ xuất hiện như thế nào khi họ đọc nó. Nhân viên bán hàng thường gửi email cho những C-Suite quá dài và phức tạp, bởi vì họ nghĩ rằng họ cần thể hiện rằng mình thông minh và ấn tượng. Nhưng khi nói đến việc nhận được phản hồi, ngắn gọn và đơn giản luôn tốt hơn.

Đừng ngồi trước máy tính để bàn của bạn và lấp đầy màn hình bằng một cuốn tiểu thuyết. Lấy điện thoại ra, gõ một vài câu ngắn gọn và gửi đi cho họ.

Đừng bỏ qua trợ lý điều hành

Nhận thức chung giữa các nhân viên bán hàng về trợ lý điều hành là họ quản lý lịch của các C-suite và chặn quyền truy cập của những người khác vào lịch. Có lẽ đó là trường hợp của 20 hoặc 30 năm trước. Nhưng trong năm 2018, các trợ lý điều hành có năng lực và thẩm quyền cao hơn trong các lĩnh vực, trong chỉ gói gọn trong các công việc hành chính. Ngoài việc quản lý lịch của CEO, họ cũng đại diện cho người quản lý của họ tại các cuộc họp nội bộ và bên ngoài và đôi khi thậm chí đưa ra quyết định thay cho CEO.

Thay vì cố gắng bỏ qua trợ lý điều hành mà trực tiếp tiếp cận với giám đốc, hãy làm việc với họ để lấy thông tin bạn cần và gián tiếp kết nối cùng CEO. Tuy nhiên, trợ lý điều hành cũng là những người bận rộn, và họ sẽ không chỉ cung cấp cho bạn thông tin bạn muốn đơn giản bởi vì bạn đã yêu cầu. Hãy khéo léo khi tiếp cận họ.

Các CEO luôn liên tục di chuyển, có nghĩa là chín lần trong số 10 người, họ đang đọc email trên máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh (Ảnh: Behance)

Hãy tìm những kết nối có liên quan

Nhân viên bán hàng thường cố gắng tìm các liên hệ, sở thích chung khi tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Đây là một kỹ thuật thông minh, nhưng nó có thể được điều chỉnh để phù hợp hơn với các CEO.

Kết nối mạnh mẽ nhất mà bạn có thể sử dụng với giám đốc điều hành không phải là công ty hiện tại của họ, công ty cũ của họ hoặc bất kỳ đồng nghiệp nào của họ trong quá khứ hoặc hiện tại. Mà đó là trường đại học của họ. Nói chung, các CEO rất quan tâm đến những người đã dìu dắt họ thành công. Do đó, tương tự với điều này, nếu bạn tìm được một mắt xích nhỏ, bạn đang tìm ra điểm dẫn mình đến thành công.

Hãy tìm những kết nối có liên quan tới CEO (Ảnh: Behance)

Gọi muộn

Người bán hàng thường truyền tai nhau cho rằng nên gọi ban giám đốc trong khoảng thời gian sớm trong ngày, trước khi họ quá bận rộn. Nhưng thực tế, tỷ lệ kết nối (là một cuộc gọi điện thoại dài hơn 60 giây) cực thấp vào buổi sáng. Tại sao?

Khi một CEO đến văn phòng của họ, họ đang bị phân tâm bởi rất nhiều suy nghĩ về tất cả các nhiệm vụ mà họ phải làm được ngày hôm đó. Đó không phải là thời điểm lý tưởng để nghe cuộc gọi từ một nhân viên bán hàng.

Thời điểm kết thúc của ngày có xu hướng là thời điểm tốt hơn để gọi cho CEO. Sau đó trong ngày, bạn sẽ thấy rằng người ở đầu bên kia ít bị phân tâm hơn, ít mệt mỏi hơn và có một tâm trạng tốt hơn. Bạn có thể lo ngại rằng một cuộc gọi muộn sẽ là một điều phiền toái cho một CEO. Tất nhiên, nếu cuộc gọi của bạn đến vào thời điểm xấu, họ sẽ không nhận cuộc gọi. Tuy nhiên nếu bạn có một thông điệp tốt, họ sẽ quan tâm đến những gì bạn phải nói – ngay cả khi hơi trễ một chút.

Sử dụng vòng lặp 45 ngày

Tiêu chuẩn ngành là 5 lần tiếp xúc trong 30 ngày. Đối với CEO, chúng tôi khuyên bạn nên để những lần chạm đó là 45 ngày.

Lịch trình của các CEO không thể tồn tại theo vòng lặp hàng tháng. Họ nghĩ theo các quý, không phải hàng tháng. Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ rảnh vài lần trong vòng một tháng. Nhưng nhiều CEO sẽ biến mất nguyên cả ba tuần tại một thời điểm, tùy thuộc vào những gì họ đang làm. Nhưng trên thực tế, CEO không thể rời bỏ công ty của họ trong suốt 45 ngày, đó là lý do tại sao người viết đề xuất lịch gọi điện thoại lên tới 45 ngày.

Hãy thử yêu cầu họ bật mí những dự định tiếp theo

Hãy tìm kiếm các sự kiện mà CEO đang quan tâm. Chúng có thể bao gồm một sự kiện mà công ty của họ tài trợ, một sự kiện hội đồng, một triển lãm thương mại, hoặc một hội nghị ngành. Tiếp cận một vài tuần trước dịp này và nói với họ rằng bạn thấy tiêu đề của bài phát biểu thú vị. Giải thích rằng bạn không thể tham dự sự kiện này nhưng lại cực kì yêu thích những nhận xét của họ.

Ngay cả một CEO cũng sẽ hoan nghênh những phản hồi đó. Bằng cách yêu cầu họ cho một tóm tắt về nhận xét của họ trước khi sự kiện xảy ra, bạn sẽ có được sự đồng cảm của CEO hơn.

Nói chung, bạn sẽ không trực tiếp thuyết phục CEO. Nhưng việc tương tác này mang lại cho bạn đòn bẩy khi bạn nói chuyện với người ra quyết định cấp thấp hơn. Bằng cách nói, “Tôi vừa có cuộc trò chuyện với Giám đốc điều hành về hiệu quả bán hàng y tế và cách nó liên quan đến việc chào bán của chúng tôi …” bạn đã tạo ra một môi trường cấp bách với chính người mua của mình.

Yêu cầu dữ liệu từ họ

Đây là một chiến lược táo bạo, nhưng sẽ là chiến lược hoạt động tốt nếu bạn đã tương tác với người ra quyết định không phải ở cấp CEO. Chiến lược này cho phép bạn tham gia và hiểu cách công ty của họ phát triển ROI và RFP sẽ mang lại cho bạn một lợi thế khi thuyết phục mua hàng.

Liên hệ với văn phòng của CEO và giải thích: “Tôi hiện đang làm việc với [nhóm] về [giải pháp].” Tôi muốn cung cấp cho bạn phép tính ROI chính xác dựa trên dữ liệu của bạn, chứ không phải của chúng tôi. Cách tốt nhất để có được dữ liệu tài chính thực tế để tạo dự báo này là gì? ”

                                              Hãy thử yêu cầu CEO bật mí những dự định tiếp theo (Ảnh: Internet)

Tận dụng lợi thế của nền kinh tế

Thất nghiệp hiện đang ở cao, có nghĩa là khả năng đáp ứng các mục tiêu tăng trưởng của nhân viên đang trở nên khó khăn hơn. Hãy rao bán sản phẩm có thể tốt cho công ty trong thời điểm này.

Nếu bạn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình sẽ giúp giảm bớt vấn đề đó, bạn có thể tìm thấy đối tượng mới. Công nghệ của bạn có phải là công cụ hấp dẫn cho các kỹ sư không? Bán phần mềm tiếp thị? Tiếp cận với các CEO và giải thích rằng bạn có một sản phẩm có thể tăng tốc độ cũng như hiệu suất cho các nhà tiếp thị trên toàn thế giới. Và nếu bạn cung cấp giải pháp đào tạo bán hàng, hãy liên hệ với Giám đốc điều hành tại các công ty có kế hoạch mua chúng

Bằng cách tận dụng lợi thế của nền kinh tế và nói chuyện với những lợi ích hình ảnh lớn hơn sẽ có những tác dụng nhất định với CEO, bạn có thể sẽ thu hút đủ sự chú ý để có được một cuộc họp với người ra quyết định.

>>> Đọc thêm: CEO của Zendesk và 8 bài học khởi nghiệp

Kết

Bạn sẽ có được những thành công nhất định nếu áp dụng chính xác những bước trên khi tiếp thị quảng cáo đến các CEO. Dù thuyết phục CEO không phải là điều dễ dàng nhưng một khi họ đã xác định đầu tư thì chắc chắn sẽ là một dấu mốc lớn trong cuộc đời bán hàng của bạn. Chúc các bạn may mắn.

LIÊN HỆ

Bài trước đó

Hiệu ứng Domino là gì? Cách tăng trưởng doanh nghiệp của bạn nhờ sử dụng hiệu ứng Domino

Bài tiếp theo

Chiến lược kinh doanh của Amazon: Triết lý sáng tạo luôn được đặt lên hàng đầu

nội dung tương tự