Một ngày nào đó bạn sẽ nhận ra mặc dù các bạn vẫn được trainning về thông tin dự án rất kỹ, có các công cụ và quản lý kinh nghiệm thành công, áp dụng hầu hết các loại công cụ marketing từ sms, skype, zalo rồi mạng xã hội nhưng vẫn thấy khá khó khăn để tiếp cận khách hàng. Bởi vì bạn có lẽ đang thiếu hoặc chưa hoàn thành nghiên cứu chân dung khách hàng.Dù bạn đang ở vị trí nào thì các Sale chiến, Sale Hot, Best Sell, hay Sell kỳ cựu thì “Kỹ năng Phát Thảo Chân Dung Khách Hàng Bất Động Sản” luôn là những kĩ năng vàng giúp bạn trở thành những nhà bán hàng xuất sắc.
PHÁC THẢO CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG BĐS – ĐỪNG ĐỂ NGƯỜI KHÁC LÀM HỘ BẠN!
Bài sưu tầm này viết rất hay bạn có thể tham khảo để có thể lên cho mình 1 kế hoạch marketing bất động sản hay 1 kế hoạch kinh doanh dự án hiệu quả.
Không lan man vào các thông tin “vỉa hè” của Chủ đầu tư dành cho dự án, các bạn nên học nắm bắt thông tin và chắt lọc những thế mạnh của dự án đang sở hữu, hình dung ngay trong đầu của mình những khách hàng nào đang có nhu cầu, thông tin nào dễ thuyết phục khách hàng cũ và làm cách nào để tìm kiếm khách mới.
CÁC YẾU TỐ ĐỂ PHÁC THẢO CHÂN DUNG 1 KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
Đối với một Nhân viên sale BĐS thì việc hiểu khách hàng tiềm năng là ai luôn là bước quan trọng trước khi rao bán bất kì SP nào.
Thế nhưng tại sao hằng ngày bạn vẫn đều đặn gửi tin sms marketing mà tỷ lệ phản hồi cực kỳ thấp và gọi điện Telesale thì toàn nhận được sự từ chối?
Bạn có biết với một danh sách khách hàng qua nhiều người sử dụng sẽ khiến cho khách hàng bị spam tin và gọi điện nhiều lần dẫn đến việc họ ác cảm với ngành BĐS mà bạn đang làm, thậm chí từ chối luôn thông tin mà bạn muốn gửi.
Tôi nghĩ đã đến lúc bạn cần xem lại khách hàng của mình là ai dựa theo bảng phác thảo chân dung khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ nên chăm chú bắn tin đến hàng loạt cái tên trong bàng database có được do công ty gởi cho bạn
Hôm nay tôi mạn phép gửi đến bạn các bảng phân tích đặc điểm và hành vi khách hàng từ một chuyên gia trong ngành BĐS. Với những liệt kê về đặc điểm và hành vi cụ thể từ đó giúp bạn cải thiện được tỷ lệ tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
Bảng dưới đây là 3 bảng phân tích dựa trên các yếu tố : mức thu nhập bình quân, độ tuổi, và vị trí xã hội của khách hàng. Từng nhóm có những nét riêng phù hợp với các sản phẩm khác nhau:
1. Phân khúc nhóm khách hàng dựa trên thu nhập:
Phần trăm số đông của nhóm khách hàng tiềm năng tỷ lệ thuận với khả năng thanh khoản của bất động sản. Nếu số % khách tiềm năng càng cao thì sản phẩm BĐS ấy nhanh chóng tiêu thụ, đồng thời giúp hạn chế tối đa rủi ro của BĐS ấy.
Vd:
| Số TT | Nhóm khách có Mức thu nhập trung bình/tháng | Chi phí/tháng | Thu nhập thực tế | Số % nhóm |
| 01 | Từ 3 – 10 | 50 % | 50 % | 45 % |
| 02 | Từ 11 – 20 | 40 % | 60 % | 20 % |
| 03 | Từ 21 – 30 | 40 % | 60 % | 15 % |
| 04 | Từ 31 – 50 | 40 % | 60 % | 13 % |
| 05 | Từ 51 – 100 | 40 % | 60 % | 7 % |
( Đơn vị tính triệu / tháng qua bảng thống kê mẫu)
2. Phân khúc dựa vào nhóm tuổi của khách hàng:
| Số TT | Nhóm khách hàng | Số con | Nhóm tuổi | Thang điểm | Tỷ lệ % |
| 01 | Người độc thân | 0 | 18- 24 | 1 | |
| 02 | Vợ chồng trẻ | 1 | 25 – 30 | 3 | |
| 03 | Gia đình | 2-3 | 30-39 | 4 | |
| 04 | Trung niên | 3-4 | 40-55 | 5 | |
| 05 | Người về hưu | Con cái lớn | 60-70 | 2 |
( Bảng thống kê tham khảo mẫu – Theo thang điểm 5 )
Tôi thường xuyên nhận được cái cuộc gọi mời chào mua căn hộ từ các telesale BĐS, và các bạn Sales đã rớt ngay từ vòng gửi xe với kiểu mời trăm người như một, đó là ập vô mặt khách hàng hàng tá thông tin về căn hộ. Trong khi họ cũng không biết người gọi nằm trong nhóm khách nào , có nhu cầu không.
Bạn có biết trong bản nhóm tuổi trên, nhóm nào thật sự có tiềm năng tài chính mua được sản phẩm của bạn không?
Nhóm 1: Trừ những nhân vật xuất chúng, “tài không đợi tuổi “ hoặc những người có gia thế đầy đủ điều kiện. Thì hầu hết những ai thuộc nhóm này vẫn đang trong giai đoạn còn đi học hoặc mới bắt đầu ra đời kiếm tiền, tất nhiên tài chính chỉ dừng ở mức chỉ lo được cho mình. Nên rất hiếm để nhóm khách này là nhóm tiềm năng của bạn
Nhóm 2: Là nhóm những cá nhân đã đi làm được một thời gian ngắn, đồng thời ở ngưỡng tuổi kết hôn. Họ cũng có tích lũy được một ít tài chính nhưng chưa thật sự dồi dào.
Nhóm 3: là đối tượng đã ổn định về tài chính và công việc. Họ có nhu cầu mua nhà cho gia đình riêng và chăm sóc cho con cái.
Nhóm 4: được xem là nhóm khách có khả năng tài chính tốt nhất vì công việc hoàn thiện và ổn định tài chính. Họ thường mua nhà để đầu tư hoặc mở rộng phát triển.
Nhóm 5: đây là những người đã về hưu. Chủ yếu tập trung vào nhu cầu an hưởng tuổi giá nên nhu cầu mua nhà thấp hơn so với nhóm còn lại.
3 . Phân khúc dựa trên vị trí xã hội của nhóm khách hàng:
Đây cũng là một cách phân nhóm có phần tổng quan hơn so với cách phân nhóm nói trên. Chủ yếu dựa vào vị trí xã hội của nhóm khách. Tại đây bảng nêu rõ sự khác nhau giữa 2 hình thức lựa chọn là MUA hoặc THUÊ từ đó giúp NVKD BĐS nắm bắt được xu hướng lựa chọn của khách hàng để tiếp cận phù hợp hơn
| Số TT | Nhóm khách hàng | Số con | Nhóm tuổi | Thang điểm | Tỷ lệ % |
| 01 | Người độc thân | 0 | 18- 24 | 1 | |
| 02 | Vợ chồng trẻ | 1 | 25 – 30 | 3 | |
| 03 | Gia đình | 2-3 | 30-39 | 4 | |
| 04 | Trung niên | 3-4 | 40-55 | 5 | |
| 05 | Người về hưu | Con cái lớn | 60-70 | 2 |
Sau khi đọc những bảng thông tin trên, bạn đã rút ra những gì cho mình? Để áp dụng được những kiến thức trên, hãy nhanh chóng lôi bảng danh sách khách hàng tiềm năng của bạn ra và phân loại một lần nữa theo 1 trong 4 cách phân khúc trên. Và soạn ra từng chiến lược tiếp cận khác nhau cho từng nhóm. Bạn sẽ thấy kết quả tiếp cận khách hàng cải thiện rõ rệt , cũng như doanh số tăng lên theo ý muốn.
Chúc bạn luôn thành công trong việc tìm kiếm khách hàng mới cho mình.
