Nội dung hot

Shopper Marketing: Giải mã hành vi mua sắm của khách hàng

Admicro Hà Nguyễn - Dec 15, 2017

icon viewed 536 views

Bài viết liên quan

Khi tâm lý và hành vi tiêu dùng của khách hàng ngày càng phức tạp và đa dạng, shopper marketing là một trong những giải pháp quan trọng để thấu hiểu người tiêu dùng.

Shopper marketing lấy người tiêu dùng làm trọng tâm để nghiên cứu, tìm ra cách thức tiếp cận, tác động đến việc chuyển đổi hành vi tiêu dùng và lựa chọn sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đầu tư có hiệu quả hơn và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Hành trình mua hàng thực sự diễn ra như thế nào?

Shopping là một hình thức diễn ra thường xuyên và liên tục trong cuộc sống hằng ngày của chúng ta, nhưng phần lớn chúng ta không để ý đến nó và làm một cách khá tự động. Nhiều người nghĩ đơn thuần shopping chỉ là hành động trả tiền để mua hàng về, nhưng thực ra nó phức tạp hơn rất nhiều. Shopping là quá trình từ khi một người có nhu cầu cần được thỏa mãn cho đến khi người ta có được sản phẩm cần có trong tay. Chúng ta hãy thử quay chậm quá trình đó để nhìn rõ hơn hành trình shopping này.

Bước 1: Nhu cầu mua sắm

Khi một cá nhân có ý định, nhu cầu hay nhiệm vụ mua sắm, có rất nhiều cách để thỏa mãn nhu cầu này và shopping là một trong những cách đó.

Bước 2: Tìm hiểu sản phẩm

Ở giai đoạn này, những yếu tố như: tính năng sản phẩm nhãn hiệu, giá cả sản phẩm…sẽ là điều mà khách hàng quan tâm. Tùy thuộc vào các nhóm sản phẩm khác nhau mà thông tin về đặc thù sản phẩm sẽ khách nhau. Ví dụ đối với những nhóm sản phẩm tiêu dùng thường xuyên như bột giặt, kem đánh răng, chúng ta sẽ dễ dàng ra quyết định mua hàng dựa trên thói quen tiêu dùng trước đó. Nhưng với sản phẩm mới mua lần đầu hay thỉnh thoảng mới mua hoặc có giá trị lớn, quyết định mua hàng sẽ phức tạp hơn. Kết quả của quá trình này là người mua hàng sẽ bắt đầu có sự lựa chọn, đánh giá để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ.

Bước 3: Chọn kênh mua sắm

Khi đã xác định được nhu cầu và tìm hiểu về sản phẩm, người mua hàng sẽ đưa ra các tiêu chí đánh giá để lựa chọn kênh phù hợp. Một số tiêu chí thường được quan tâm nhất là: vị trí có xa không, giá cả và các giá trị cộng thêm có tốt không, dịch vụ chăm sóc trong và sau bán hàng có tốt không. Cuối cùng, người mua hàng sẽ biết: mua sản phẩm gì và mua ở đâu.

Bước 4: Người mua hàng tại điểm bán

Ở đây, sẽ có một số hành vi diễn ra như gửi xe, đi vào trong cửa hàng, xem sản phẩm, tham khảo quầy tư vấn, tính tiền.

Nhìn vào quy trình này, có thể thấy rằng, việc shopping từ thời điểm bắt đầu nảy sinh một nhu cầu, thông tin khá mơ hồ, nhưng càng về sau, mọi thứ đã ngày càng rõ ràng hơn. Một điều quan trọng mà những người làm marketing cần lưu ý là trong toàn bộ chuỗi hành vi, tâm lý này, tại bất cứ điểm nào cũng đều hoàn toàn có khả năng thay đổi hành vi của họ. Doanh nghiệp khi làm ra sản phẩm, nếu càng hiểu chi tiết và rõ ràng về hành trình khách hàng mua sản phẩm của mình thì cơ hội để chọn đúng điểm tác động và cách thức tác động giúp thay đổi quan điểm, hành vi của khách hàng đối với nhãn hàng của mình sẽ càng cao.

Đâu là xu hướng mới tác động đến hành trình mua hàng của người tiêu dùng?

Sự bùng nổ của công nghệ và các thiết bị thông tin đã tác động rất lớn đến shopping và làm cho quá trình này trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Những xu hướng mới đáng chú ý là:

Công nghệ giúp cho con người kết nối với nhau nhiều hơn, thậm chí là kết nối với cả những người không liên quan gì đến mình

Khi kết nối nhiều hơn, họ sẽ có nhiều thông tin hơn và cũng yêu cầu nhiều hơn.

Một xu hướng mới được gọi là Channel Fragmentation

Dưới sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ khách hàng có thể thỏa mãn nhu cầu mua sắm ở bất kỳ đâu và tại thời điểm nào và nâng cao quyền đòi hỏi của mình. Cách đây khoảng 10 năm, người mua hàng sẽ đến một số chỗ, mua một số mặt hàng nhất định vào một số thời gian nhất định. Còn ngày nay, việc mua sắm sẽ là “tôi muốn mua cái mà tôi muốn mua vào bất cứ khi nào tôi muốn và ở chỗ tôi muốn mua”.

Trước đây, khi bán một sản phẩm sữa, chúng ta sẽ có một số kênh chính để nghĩ đến và đầu tư tiền như: các bác sỹ tư vấn về dinh dưỡng, các diễn đàn mẹ và bé, các cửa hàng chuyên bán sữa và có thể tin tưởng rằng sản phẩm của mình sẽ được người mua hàng lựa chọn. Nhưng, giờ đây mọi chuyện sẽ trở nên vô nghĩa nếu một bà mẹ quyết định mua sản phẩm sữa xách tay của một cá nhân nào đó nhập về. Rõ ràng, hành trình mua hàng của người mua hàng đã trở nên đa dạng và phức tạp hơn. Nếu doanh nghiệp và marketer đoán biết được hành vi của người mua hàng, họ sẽ đầu tư vào đó để tác động đến hành vi mua hàng của người mua hàng, tránh được việc bị lãng phí do đầu tư không đúng chỗ, không đúng kênh.

Bên cạnh đó, khi người được tiếp cận với nhiều thông tin, việc lựa chọn loại hình nào để tiếp cận và thu hút sự quan tâm của họ cũng phức tạp hơn trước.

Quyền lực của nhà bán lẻ ngày càng lớn

Đối với mặt hàng mà doanh nghiệp không tự phân phối, việc chi tiền để sản phẩm của mình được phân phối trên một số kênh cũng trở nên phức tạp hơn. Khi người bán lẻ lớn hơn và chi phối thị trường nhiều hơn, đòi hỏi của họ cũng nhiều hơn.

Có quá nhiều loại sản phẩm để phục vụ một nhu cầu

Trong bối cảnh khoa học phát triển, sự kết nối, chia sẻ thông tin, cùng với đó là cơ hội tiếp cận nguồn hàng dễ dàng hơn, khi mỗi người có thể ngồi ở Việt Nam và dễ dàng mua hàng trên Amazon hay Alibaba…

Những sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng làm cho hành trình của người mua hàng cũng ngày càng trở nên khó lường hơn, vậy nên câu hỏi đầu tư tiền vào đâu và đầu tư vào cái gì cũng khó trả lời hơn. Không chỉ các công ty Việt Nam mà cả các tập đoàn đa quốc gia cũng đang phải thay đổi mạnh mẽ để làm cho khoản đầu tư của mình trở nên đúng chỗ và hiệu quả.

Thực tế, Việt Nam vẫn là một trong những quốc gia mua sắm thiên về môi trường truyền thống. Trong khi, các hoạt động marketing tại điểm bán theo cách cũ vẫn chưa được thực hiện bài bản, đúng cách, chứ chưa nói đến việc áp dụng những cách làm mới. Hiểu rõ về người mua hàng và hành trình của người mua hàng sẽ là 2 yếu tố cốt lõi doanh nghiệp cần tập trung. Từ đó, doanh nghiệp sẽ biết được đâu là điểm khách hàng tiếp cận sản phẩm đến khi kết thúc chu trình mua, và chính xác là chúng ta cần phải làm gì, làm khi nào và làm ở đâu. Mỗi doanh nghiệp sẽ có một cách thức khác nhau để tìm hiểu về khách hàng của mình như Facebook, Goolge hay hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để có được dữ liệu. Nếu là doanh nghiệp nhỏ, chưa có nhiều tiền, chúng ta có thể làm một cách thủ công là theo dõi và quan sát khách hàng mỗi ngày để phân tích và hiểu đâu là là khoảnh khắc chìa khoá để tác động và hướng khách hàng đến hành vi mua sản phẩm của mình.

Shopper marketing – xu hướng marketing hiện đại

Nếu như trước đây, Trade Marketing dùng để nói về việc tiếp thị tại điểm bán, thì giờ đây shopper marketing sẽ là xu hướng, gắn với những xu hướng mua hàng.

Shopper marketing và trade marketing khác nhau ở một số điểm cơ bản như:

Thứ nhất, shopper marketing không nhất thiết phải xảy ra tại điểm bán mà có thể xảy ra trước hay sau đó. Trade Marketing chỉ diễn ra tại điểm bán và thường xoay quanh một số yếu tố như: sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán, thông điệp tại điểm bán và các chương trình khuyến mãi nhằm hướng đến mục đích là ngay lúc này, ngay bây giờ, anh phải mua sản phẩm của tôi thay cho sản phẩm của người khác. Trong khi đó, từ khi có nhu cầu mua đến khi họ đến điểm bán và mua sản phẩm, shopper marketing sẽ là chuỗi các hành động nhằm thay đổi hành vi của người mua hàng. Trong quá trình đó, những hoạt động phải tác động đến suy nghĩ, hành vi dần dần, để bước cuối cùng khi ra quyết định, người mua hàng sẽ hướng đến nhãn hàng của chúng ta.

“Hiểu shopper và con đường mà người mua hàng bắt đầu từ khi có sản phẩm đến khi kết thúc chu trình mua là 2 yếu tố quan trọng để chúng ta xác định mình cần phải làm gì, làm khi nào và làm ở đâu”

Vậy, liệu Shopper Marketing có lẫn lộn với brand marketing không? Câu trả lời không phải là brand marketing mà là consumer marketing.

Mục tiêu của Consumer marketing là tạo ra nhiều cơ hội tiêu dùng, tạo ra ước muốn tiêu dùng sản phẩm và khi có nhu cầu, họ sẽ có xu hướng thích lựa chọn sản phẩm của mình. Còn shopper marketing là tất cả những hoạt động tác động đến việc thúc đẩy hành vi mua một sản phẩm.

Kết luận

Giữa shopper marketing và consumer marketing có một đoạn liên kết với nhau rất chặt ở Consumption Occasion (cơ hội tiêu dùng). Hai hoạt động này phải ăn khớp với nhau. Nếu Consumer marketing làm không tốt, không tạo ra nhiều nhu cầu thì sẽ rất khó để shopper marketing thúc đẩy để phát triển mạnh doanh số trong dài hạn. Còn trong trường hợp, consumer marketing làm tốt, tạo ra nhiều cầu, nhưng shopper marketing không theo kịp để đáp ứng thì ngay lúc đó, khách hàng sẽ rơi vào tay của các đối thủ.

Hà Nguyễn – MarketingAI

Theo doanhnhanonline

Shopper Marketing: Giải mã hành vi mua sắm của khách hàng
Đánh giá bài viết này!
LIÊN HỆ

Bài trước đó

Nội dung thị giác - liều “botox” cho chiến lược Content Marketing

Bài tiếp theo

Tất tần tật về Instagram Search - Phần 2: Lên top trên Search và Explore

nội dung tương tự