Account-based Marketing (ABM) đã trở thành một yếu tố chủ chốt quan trọng trong Marketing B2B ngày nay, và nhà phê bình Peter Isaacson tin rằng trí tuệ nhân tạo (artificial intelligence – AI) sẽ còn đi xa hơn, nâng cao tính cá nhân hóa và một ngày nào đó sẽ soán ngôi ABM.
Chúng ta đang ở thời điểm cuối năm, và đây là cơ hội để chúng ta nhìn lại 12 tháng qua cũng như có những dự báo cho năm tới.
Nếu như chúng ta nhìn lại năm qua của thế giới Sales và Marketing, có một xu hướng đã nhận được sự đón nhận rất nhiệt tình của các Marketer B2B: Sự nổi lên của Account-Based Marketing như một phạm trù.
Năm 2016, chúng ta đã nhìn thấy sự tăng trưởng bùng nổ trong việc tuân theo ABM, với hơn 70% các công ty B2B tập trung vào việc thực hiện các chương trình ABM, theo một nghiên cứu gần đây của SiriusDecisions. Sự tăng trưởng này hoàn toàn có ảnh hưởng tới việc các Marketers sử dụng các kĩ thuật ra sao. ABM đã đi từ một chiến thuật Marketing “tuyệt vời khi có nó” trở thành một giải pháp chìa khóa mà phòng Marketing sẽ điều hành để có được.
Và đó không phải là lời đồn: ABM không chỉ nổi lên giữa thế giới của các Marketer mà nó còn đem lại những kết quả thực sự. Các nghiên cứu gần đây đã cho thấy ABM thậm chí đã vượt qua cả các phương pháp Marketing truyền thống.
Ngoài ra, các nghiên cứu còn cho thấy rằng các nhà tiếp thị B2B trải qua một các nấc thang 171 phần trăm trong giá trị liên hệ trung bình hàng năm của họ (annual contact value – ACV) khi sử dụng các chiến lược ABM như lựa chọn các tài khoản mục tiêu, xác định ngân sách và phác thảo cấu trúc nhóm.
Trong khi nhiều tiến bộ công nghệ đã góp phần tăng nhận thức về ABM và sử dụng bởi các nhà tiếp thị B2B trong năm 2016, một trong những lĩnh vực công nghệ đặc biệt có khả năng tiến xa hơn cả ABM là Trí tuệ nhân tạo (AI).
ABM đã cho phép các Marketer thoát khỏi cảnh chỉ có thể tracking từ tỉ lệ nhấp chuột CTR, số lượng khách hàng tiềm năng có được từ hoạt động tiếp thị MQL, website click mà thay vào đó là sự đóng góp của Marketing vào việc đặt giá. Biết được những lợi ích mà ABM mang đến, việc tiếp tục phát triển trong chất lượng dữ liệu sẽ chỉ làm cho ABM mạnh mẽ và bùng nổ hơn trong năm 2017.
Thay vì dựa trên mô hình giống như sử dụng firmographics hoặc một thư mục kinh doanh, AI sẽ cho phép các nhà tiếp thị B2B khai thác dữ liệu tốt hơn và hiểu được toàn bộ mạng lưới kinh doanh của một công ty từ khách hàng, đối tác, nhà cung cấp và nhiều hơn nữa. Góc nhìn toàn cảnh 360 độ này sẽ cho phép các nhà tiếp thị dự đoán tốt hơn về những người mua tiềm năng, cá nhân hóa các chiến dịch và giao dịch gần hơn, tiếp tục mở rộng các giá trị của marketing trong C-suite.
Năm tới, AI sẽ thay thế ABM ở quy mô lớn
Một lợi ích quan trọng cho các Marketer B2B đã chọn giải pháp ABM trên là nó cho phép tận dụng thêm thời gian để tập trung vào khách hàng và triển vọng của họ. Dữ liệu từ các báo cáo ABM Leadership Alliance cho thấy rằng chương trình ABM cho phép các Marketer chú trọng hơn vào khách hàng hiện tại trong giai đoạn khởi động (60% mối quan hệ tập trung) và phát triển các mối quan hệ với khách hàng tiềm năng theo thời gian (71% mối quan hệ trọng tâm trong năm 1). Các dữ liệu cho thấy rằng ABM cho phép nhiều thời gian hơn với các tin nhắn và tương tác cá nhân, mà khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi.
Việc đưa những cuộc hội thoại Marketing có tính cá nhân hóa tới một cấp độ cao hơn chính là vai trò của AI. Việc sử dụng có giá trị nhất cho AI trong Marketing là cho phép cuộc trò chuyện cá nhân 1-1 với khách hàng để biết điểm đau, mục tiêu và tham vọng của họ. Đây là loại thông tin liên lạc cá nhân hoá giúp loại bỏ các thư rác vô giá trị mà thường là bệnh dịch trong Marketing ngày nay.
Trong khi chúng ta biết những cuộc trò chuyện cá nhân giữa các account managers và khách hàng đã diễn ra thông qua việc sử dụng các ABM, trong năm tới, trí thông minh nhân tạo sẽ cho phép những cuộc đàm thoại để phát triển vượt lên trên giới hạn một nhóm người. Mỗi 10 triệu người truy cập website của bạn có thể kì vọng về một cuộc trò chuyện độc quyền với một thương hiệu dựa trên nhu cầu cụ thể của họ. Từ bản sao quảng cáo năng động, tới các email 1-1 và trải nghiệm tối ưu hóa trang web, AI sẽ khiến mọi thứ ở mức siêu cá nhân trong một quy mô khả thi.
AI sẽ đưa công nghệ ABM bổ sung cho thị trường
Một cách khác mà chúng ta có thể mong đợi để xem AI thúc đẩy ABM lên cấp độ tiếp theo vào năm 2017 như thế nào thông qua việc tạo ra các công nghệ tiếp thị B2B hoàn toàn mới sẽ bổ sung và hỗ trợ các giải pháp ABM.
Như AI tiếp tục phát triển, chúng ta có thể kì vọng vào các công cụ được khuyến nghị sử dụng bởi các công ty như Netflix và Amazon phát triển riêng cho thị trường B2B. Điều này sẽ bắt đầu để mở đường cho một hành trình kinh doanh B2B – hành trình của một người mua hoàn toàn tự động và tùy chỉnh trong suốt pipeline và được dẫn dắt bởi AI.
Với việc hỗ trợ công nghệ AI-B2B, trong năm 2017, các Marketer sẽ được trang bị với các giải pháp ABM mạnh mẽ hơn nữa để thúc đẩy doanh thu hơn bao giờ hết.
Rõ ràng là ABM đã nổi lên như là một loại hình tiếp thị B2B ưu tiên cao và có tiềm năng quan trọng để định hình tương lai của tiếp thị B2B. Khi chúng ta bước vào năm 2017, chúng ta mong muốn được chứng kiến những thay đổi khi AI đảm nhiệm vai trò của mình, làm cho ABM mạnh hơn và kết quả của nó còn sâu rộng hơn nữa.
