Marketing là quá trình tìm (phát hiện) ra nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, dựa trên những nền tảng (sản phẩm, dịch vụ, hệ thống,..) mà chúng ta đang có. Để phát hiện ra nhu cầu và khai thác được hành vi tiêu dùng của khách hàng, marketers cần thấu hiểu tâm lý con người dựa vào những thói quen tiêu dùng và nhạy cảm với thị trường, từ đó đưa ra những giải pháp đầu tư ngân sách quảng cáo, sự sáng tạo và thời gian vào các thông điệp truyền thông nhằm khơi gợi phản ứng cảm xúc từ người tiêu dùng
Bằng những nỗ lực này, người làm tiếp thị hy vọng rằng họ sẽ cải thiện được tình cảm của người tiêu dùng đối với thương hiệu, thuyết phục đối tượng tiềm năng mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục mua hàng. Dĩ nhiên, sự thành công của họ còn tùy thuộc vào khả năng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng; điều này làm cho marketing chính là một bài thực hành về tâm lý đối với người tiêu dùng.
Robert Rosenthal, tác giả quyển Optimarketing: Marketing Optimization to Electrify Your Business (Tối ưu hóa tiếp thị để kích thích sự phát triển của doanh nghiệp) cho rằng đa số người làm tiếp thị không phải là nhà tâm lý nhưng lại biết cách vận dụng tâm lý để thu hút người tiêu dùng. “Những nhà tiếp thị khôn ngoan và giàu kinh nghiệm sử dụng tâm lý một cách hợp pháp, phù hợp chuẩn mực đạo đức và thể hiện sự tôn trọng để thu hút người dùng và thôi thúc họ mua hàng”. Sau đây là một số cách ứng dụng tâm lý học trong marketing mà marketers có thể làm để tạo thiện cảm và tiếp cận người tiêu dùng tốt nhất:
Mục Lục:
Mang đến những ý tưởng giàu cảm xúc
Các cuộc nghiên cứu cho thấy những thông điệp tiếp thị sẽ phát huy tác dụng tốt hơn khi nhấn mạnh kết quả mà người tiêu dùng có thể nhận được từ một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể thay vì liệt kê một danh sách khô khan về các thành phần và tính năng.
Với sự phát triển của các kênh truyền thông mới, các thiết bị và nền tảng ứng dụng, người tiêu dùng có thể tiếp cận dễ dàng, thuận lợi hơn với các câu chuyện thương hiệu và nhà làm tiếp thị cũng có nhiều cách thức hơn để chuyển tải bản sắc và tầm nhìn thương hiệu. Nếu được thực hiện tốt, tiếp thị cảm xúc (emotional marketing ) sẽ giúp tạo sự khác biệt và cạnh tranh trong một môi trường đang thay đổi nhanh và giúp chuyển tải các giá trị, lợi ích, niềm đam mê của một thương hiệu.
Thích – Liking
Theo nhà tâm lý học Cialdini, “liking” có nghĩa là bạn nếu cảm thấy một quan điểm, tình cảm tích cực với một người hoặc một công ty, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng của họ dù các thương hiệu khác có các chiến lược marketing thông minh đến thế nào đi nữa.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Liking cực kì quan trọng trong việc phát triển thương hiệu. Nhớ rằng, để được “likeable” (yêu thích) không đồng nghĩa với việc bạn cần phải “nice” (chơi đẹp). Bạn có thể làm bất cứ điều gì mình muốn miễn là độc giả quan tâm và cảm thấy thích nó.
Tái định vị cuộc cạnh tranh
Điều chỉnh cách người tiêu dùng nhận thức về bối cảnh cạnh tranh. Bạn có thể củng cố ý tưởng rằng sản phẩm mang đến một nhu cầu giá trị cao hơn, khác biệt trong cuộc sống của họ, khiến cho sản phẩm – dịch vụ của bạn trở thành sự chọn lựa rõ ràng.
Quảng bá về sự “độc quyền”
Những lợi ích mang đặc điểm chung chung trong sản phẩm của bạn có thể thuyết phục khách hàng mua hàng… nhưng điều đó chưa đủ! Hãy tận dụng những ích lợi thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy được bạn khác gì so với những thương hiệu khác. Thỏa mãn cái tôi của khách hàng bằng cách làm họ cảm thấy đặc biệt khi mua sản phẩm.
Tâm lý sợ tổn thất
Mọi người có xu hướng tránh rủi ro, mất mát hơn là cố gắng để đạt được một điều gì đó. Ví dụ, khi mất 200.000 đồng, một người sẽ có cảm xúc mãnh liệt hơn là việc nhận được số tiền tương đương. Hiện tượng tâm lý này cùng các hệ quả của nó là định kiến về trạng thái hiện tại (the status quo bias) và hiệu ứng của sự sở hữu (endowment effect), khiến chúng ta thích những thứ mình đang sở hữu hơn.
Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm dịch vụ, từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động. Sau đó hãy quảng bá những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ty, từ đó có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành khách hàng của công ty.
Nhấn mạnh vào hậu quả nếu như không hành động. Mọi người thường có xu hướng tránh tổn thất, mất mát hơn là cố gắng đạt được điều gì đó. Tâm lý này thường được vận dụng trong hình thức “dùng thử miễn phí”. Chẳng hạn, bạn có thể dùng thử dịch vụ trong 30 ngày, sau đó hủy đăng ký nếu dịch vụ này không dành cho bạn. Nhưng, hầu hết sẽ dùng tiếp dịch vụ để tránh khả năng “bị mất” quá nhiều thay vì nhìn vào khả năng “có được” số tiền tiết kiệm nếu không trả phí đăng ký.
Xây dựng đội quân hâm mộ… và “kẻ thù”
Con người thích “cảm giác thuộc về”, đó là lý do tại sao hầu hết thường gắn mình với một nhóm, cộng đồng hay niềm tin nào đó. Trong tâm lý, chúng ta gọi là “thuyết định dạng xã hội”. Nhưng sẽ là phi thực tế để mong đợi tất cả đều thích bạn. Sự phân cực tạo nên lòng trung thành với thương hiệu và từ chối những người thuộc “phe” khác. Điều cốt yếu ở đây là không cố gắng tiếp thị cho tất cả mà hãy tạo nên cộng đồng trung thành của bạn.
Khi những cam kết nhỏ trở thành thắng lợi lớn
Trong quyển Influence: The Psychology of Persuasion (Ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục), tác giả – tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư về marketing và tâm lý học tại Arizona State University (Mỹ) nêu ra một trong sáu nguyên tắc thuyết phục của ông là “Cam kết và nhất quán”. Khoa học đã chứng minh khi người ta thực hiện sự chọn lựa nào đó, họ dùng các quyết định trong quá khứ để xác định những hành động trong tương lai.
Các nhà tiếp thị vận dụng bằng cách khiến cho khách hàng tiềm năng đồng ý các yêu cầu nhỏ trước, có thể là đăng ký nhận thông tin định kỳ qua email, theo dõi trên mạng xã hội, tham dự hội thảo hay tải sách điện tử. Sau vài nỗ lực thành công khiến mọi người “đồng ý”, bạn sẽ tăng mức độ lên và đối tượng tiềm năng sẽ phản ứng tích cực với những cam kết lớn hơn như mua hàng hay dịch vụ.
Hà Nguyễn / Marketingai.admicro.vn
Nguồn: Entrepreneur
