Ngày nay, thông tin chào bán sản phẩm bất động sản nở rộ trên khắp các trang mạng xã hội, website, diễn đàn… Ứng dụng công nghệ vào hoạt động marketing bất động sản ngày càng được nâng cao và phát triển mạnh mẽ. Các khách hàng với thói quen sử dụng internet sẽ ít nhiều đọc được các quảng cáo từ chủ đầu tư về dự án, từ đó sẽ bị tác động trong suốt quá trình mua của họ. Có thể nói, các nhà làm marketing bất động sản đang tối ưu marketing online khiến internet tác động sâu sắc tới quá trình mua từ giai đoạn nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, phân tích lựa chọn các phương án đến giao dịch và đánh giá.
Giai đoạn 1: Nhận biết nhu cầu về bất động sản.
Bước khám phá hay định hình nhu cầu kéo dài khoảng 15 đến 24 tháng, từ khi khách hàng lần đầu nghĩ tới việc cần mua 1 căn hộ. Nhu cầu mua có thể xuất phát từ việc họ có thay đổi về mức lương, có thêm con cái hay cần không gian yên tĩnh, tiện nghi hơn,… Internet sẽ tác động vào người mua khi có nhiều bài báo nói về sự cần thiết của 1 không gian sống phù hợp với họ, đưa ra nhiều phương án lựa chọn tốt hơn căn nhà hiện tại mà người tiêu dùng đang sở hữu. Đây là giai đoạn người mua nhận biết những lựa chọn có sẵn, phù hợp và định hình mong muốn một cách rõ ràng hơn. Họ sẽ đặt ra câu hỏi: Thời điểm nào tốt nhất để mua? Khu vực nào là thích hợp? Loại căn hộ nào hợp lý với mục tiêu và túi tiền của họ? Các nguồn tin uy tín để tham khảo.
Trước khi có internet, giai đoạn định hình này rất khó khăn, marketing bất động sản không thể đủ nguồn lực đủ để marketing tới từng khách hàng tiềm năng mà hơn hết chủ đầu tư không thể biết được đâu là lúc khách hàng có thể mong muốn nhu cầu về bất động sản.
Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin online
Bước tìm kiếm thông tin online kéo dài khoảng từ 3 đến 7 tháng cho tới khi người mua chọn được phương án hợp lý. Nguồn thông tin phổ biến của quá trình này chủ yếu là các trang tìm kiếm, điển hình như Google (75%), mạng xã hội (36%), website đại lý/nhà môi giới (33%). Người mua sẽ đưa ra các tiêu chí từ đó có các từ khóa chi tiết về khu dân cư, thương hiệu nhà cung cấp, căn hộ với 1 mức giá tiền đã xác định,…
Kết thúc giai đoạn này, người mua sẽ có 1 list danh sách các phương án lựa chọn để đi tới bước tiếp thoe là đánh giá các phương án. Vậy nên ở giai đoạn này, các nhà marketing bất động sản cần biết cách để đưa thông tin tạo ấn tượng nhất tới khách hàng mục tiêu đòi hỏi định vị đúng đắn cho marketing bất động sản.
- Sử dụng internet để quảng cáo Bất động sản online như thế nào?
- Sáng tạo thông điệp marketing Bất động sản đúng cách
Giai đoạn 3: Phân tích lựa chọn các phương án
Bước đánh giá này kéo dài từ 3 đến 5 tháng. Khách hàng sẽ liên hệ trực tiếp với nhà môi giới hoặc chủ đầu tư dự án qua tìm hiểu thông tin liên hệ qua website doanh nghiệp hoặc chủ đầu tư. Bên cạnh đó, các khách hàng còn có thể vào các trang diễn đàn, fanpage các cộng đồng dân cư để tìm hiểu kinh nghiệm từ người mua nhà trước, nhờ sự giúp đỡ của họ để có được thông tin tham khảo. Các bài báo, PR về chủ đầu tư uy tín sẽ giúp người mua nhà có thêm niềm tin vào phương án mà họ đang sắp sửa lựa chọn.
Giai đoạn 4: Giao dịch
Quá trình người mua thương lượng, nhận lời khuyên và thực hiện giao dịch mua căn hộ bất động sản có thể kéo dài từ 1 đến 3 tháng. Trong quá trình này, khách hàng vẫn tiếp tục tìm kiếm thông tin về căn hộ, tìm hiểu tính năng đi kèm, giá xem có phù hợp hay không,… Các chính sách về mặt tài chính mà họ có thể sử dụng như vay trả góp, lợi ích khi trả tiền nhà đúng hẹn,… Có tới trên 50% giao dịch offline được bắt đầu từ tìm hiểu qua internet.
Giai đoạn 5: Đánh giá sau mua
Sau quá trình mua căn hộ, khách hàng thường có 1 diễn đàn mạng chung để cùng nhau chia sẻ về các vấn đề gặp phải, mức độ hài lòng khi nhận nhà hay mặt khác là ý kiến tốt hoặc tiêu cực về chủ đầu tư. Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ tới quá trình mua sau này của chính khách hàng, tác động tích cực hay tiêu cực tới giai đoạn tìm kiếm thông tin.
Kết lại,
Internet có tác động mạnh mẽ tới quá trình mua căn hộ của các khách hàng. Trong mỗi giai đoạn của quá trình ra quyết định mua, vai trò của Internet lại được thể hiện khác nhau nhưng ảnh hưởng qua lại gữa các thông tin. Vậy nên các chính sách marketing bất động sản cần có chiến lược hợp lý để tác động khách hàng của mình theo chiều hướng mà doanh nghiệp mong muốn.
Ngọc Mai – Admicro
