Nhà báo Jessica Cameron cung cấp các mẹo marketing B2B để bắt đầu năm mới của bạn đúng cách.
Để là một người làm marketing B2B thành công là một sự kỳ công không nhỏ trong môi trường phức tạp, luôn thay đổi hiện nay. Trong bài báo này, tôi đưa ra vài khuyến nghị đã được chứng inh có liên quan đến sự thống trị của các trang kết quả tìm kiếm, thử nghiệm, phân bổ và lợi tức đầu tư.
Tận dụng các mẹo này để thúc đẩy các kết quả tìm kiếm của bạn trong năm mới và bắt đầu bùng nổ trong 2017.
Mục Lục:
Năm mới, cơ hội mới
2016 là một năm với những thay đổi lớn. Google đã thay đổi cuộc chơi trong trang kết quả tìm kiếm bằng cách thay đổi sự hiển thị của quảng cáo trả phí, trong khi đồng thời thay đổi thuật toán chính để bổ sung Panda và RankBrain.
Marketing qua công cụ tìm kiếm không dễ dàng hơn. Thêm vào đó là sự mở rộng nhanh chóng của các công nghệ marketing, tích hợp hệ thống, và giờ là marketing theo cơ sở cá nhân, và chúng ta có một cuộc chiến khó khăn.
Khi bạn tìm kiếm các cơ hội để cải thiện các thành quả trong 2017 của mình, 5 mẹo sau đây sẽ đem đến thành công lớn:
1. Bảo đảm thống trị trong trang kết quả tìm kiếm.
2. Tối đa hóa chuyển đổi qua thử nghiệm.
3. Kiếm tiền từ việc phân bổ.
4. Tích hợp với phễu bán hàng.
5. Hiểu được lợi tức đầu tư tổng với việc kiểm tra qua gọi điện.
1. Bảo đảm website của bạn ở những vị trí tốt trên trang tìm kiếm
Sở hữu trang kết quả tìm kiếm với các truy vấn (từ khóa) có ưu tiên cao đem đến cho thương hiệu sự công nhận, uy tín và sự tin tưởng từ các khách hàng mục tiêu. Điều chỉnh tìm kiếm trả phí và tự nhiên cung cấp các thông tin về hành vi khách hàng mà bạn sẽ không có trong cách tiếp cận kiểu silo. Phát triển một chiến lược đa kênh để tuyên truyền, xây dựng niềm tin và di chuyển các khách hàng tiềm năng qua phễu mua hàng nhanh hơn.
Thử nghiệm các thông điệp khác nhau trong quảng cáo trả phí của bạn với các từ khóa mục tiêu, và bắt đầu hiểu được mục đích của người ghé thăm đằng sau truy vấn. Khi viết ra các danh sách tự nhiên của bạn, hãy đảm bảo bạn tuân theo các quy tắc mới về việc các danh sách của bạn sẽ hiển thị trong trang kết quả Google thế nào để đảm bảo rằng thông điệp của bạn không bị cắt xén.
Hãy xem xét các truy vấn tìm kiếm trả phí để có thông tin về những cụm tìm kiếm nào đang thúc đẩy thành quả của doanh nghiệp, bao gồm việc gọi điện, tham gia nội dung và chuyển đổi. Xác định các cụm tìm kiếm đang đem các khách ghé thăm ở trên đỉnh-phễu đến với trang web của bạn, và viết nội dung tự nhiên phù hợp với mục đích đằng sau truy vấn. Để tối đa hóa các kết quả từ tìm kiếm tự nhiên, bạn đơn giản là phải kết hợp dữ liệ và thông tin từ một chiến dịch tìm kiếm trả phí được điều hành tốt.
Ở ảnh chụp màn hình, QuickBooks đang chứng minh sự thống trị trang kết quả tìm kiếm và thông điệp tích hợp trong khắp danh sách tự nhiên, quảng cáo trả phí và quảng cáo danh sách sản phẩm của họ.
- Bật mí 7 nhu cầu và bí quyết làm Marketing B2B thành công
- [Infographic] Điểm khác biệt giữa B2B và B2C Marketing
2. Tối đa hóa chuyển đổi qua thử nghiệm
Mỗi khách ghé thăm trang web của bạn cung cấp một cơ hội để bạn có thể tuyên truyền, kết nối và chuyển đổi. Thường ta thấy giới marketing nhắm đến các cung cấp có tính cam kết cao, hoặc bỏ lỡ hoàn toàn cơ hội với việc không có nút nhận phản hồi nào. Trong khi việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và thử nghiệm khả năng sử dụng có thể phức tạp, thì nó không cần như thế. Hãy bắt đầu từ chỗ của bạn. Làm việc với các phân tích của bạn là bước đầu tiên để hiểu được các khách ghé thăm phản hồi thế nào với nội dung của bạn.
Tập trung vào việc cải thiện nội dung với:
• Tỷ lệ thoát trang cao. Xem xét sự lưu thông của trang. Liệu các phần tử thiết kế có thu hút chú ý vào nút phản hồi của bạn? Làm thế nào bạn có thể đơn giản hóa trang web để cải thiện trải nghiệm người dùng?
• Tỷ lệ chuyển đổi thấp. Xác định chính xác những gì bạn muốn người ghé thăm làm trên trang web. Liệu nút thu hút phản hồi của bạn có rõ ràng không? Liệu lợi ích rõ ràng với người ghé thăm trang, hay liệu nội dung chủ yếu tập trung vào bạn và công ty của bạn.
Hãy khảo sát về hành vi của khách ghé thăm và học cách hỏi các câu hỏi thông minh. Những gì trên trang web đang cản trở người ghé thăm ra quyết định? Lên giả thuyết về việc các thành phần trên trang web có thể thay đổi hành vi người dùng thế nào, và bắt đầu thử nghiệm. Trước khi bạn biết điều này, các thành công nhỏ sẽ dẫn đến thắng lợi lớn trong thu hút tham gia và chuyển đổi.
3. Kiếm tiền từ việc phân bổ
Trong khi là người làm marketing B2B, sự tập trung của bạn có khả năng là vào thúc đẩy các dẫn dụ đáy-phễu có giá trị để đội bán hàng theo dõi, thì cũng quan trọng để bạn biết được kênh nào và nội dung nào đang thúc đẩy các khách hàng tiềm năng cao hơn trong phễu mua hàng. Với một quy trình bán hàng phức tạp, có thể mất sáu đến tám điểm chạm để tạo ra một dẫn dụ sẵn sàng.
Các báo cáo Multi-Channel Funnel trong Google Analytics là một nơi rất tốt để bắt đầu hiểu được hành vi người dùng trong suốt các điểm chạm trong phễu bán hàng.
Bắt đầu nhiệm vụ thu thập thông tin marketing bằng cách hỏi bốn câu hỏi đơn giản sau:
1. Kênh nào có tác động mạnh nhất đến chuyển đổi?
2. Nguồn nào đang thúc đẩy khách hàng mới đến đỉnh phễu?
3. Nội dung nào đang thúc đẩy khách ghé thăm qua phễu đến chuyển đổi?
4. Liệu các từ khóa cụ thể có tác động hơn ở đỉnh hay đáy phễu?
Tìm các câu trả lời cho các câu hỏi trên trong báo cáo Top Conversion Path. Hiểu được kênh nào, từ khóa nào và nội dung nào đang thúc đẩy ghé thăm ở đỉnh phễu. Tôi khuyến nghị bạn sử dụng việc tái-marketing và tìm kiếm tái-định vị mục tiêu để tái-thu hút những khách ghé thăm ở đỉnh phễu và chuyển đổi họ, định hướng nội dung với mục đích ở mỗi bước của phễu mua sắm.
Dưới đây là một ví dụ về báo cáo chuyển đổi theo kênh:
4. Tích hợp với phễu bán hàng
Cách tốt nhất để thực sự hiểu được chất lượng của dẫn dụ đến từ marketing là nhìn thấy được và truy cập vào được kết quả dẫn dụ được theo dõi trong hệ thống CRM của bạn.
Google đang giúp những người làm marketing B2B thắt chặt các cơ hội dẫn dụ vào các hoạt động trực tuyến thông qua sự tích hợp AdWords và Salesforce. Bạn giờ có khả năng trích xuất dữ liệu từ Salesforce vào AdWords và tối ưu các chiến dịch dựa trên mục tiêu dẫn dụ cụ thể của mình.
Bạn cũng có thể sử dụng các danh sách khách hàng tiềm năng và hiện thời của mình cho việc tái-marketing thông qua Customer Match Lists (http://searchengineland.com/customer-match-common-questions-answer-242789). Trong cả hai trường hợp, sử dụng dữ liệu CRM của bạn để tối đa hóa mỗi điểm chạm với khách hàng tiềm năng thông qua các chiến dịch marketing tìm kiếm của bạn.
5. Hiểu được lợi tức đầu tư tổng với việc kiểm tra qua gọi điện
Khi nói đến marketing B2B, các cuộc gọi điện có thể thúc đẩy phần lớn trong việc dẫn dụ. Tôi thường thấy dẫn dụ đến từ các cuộc gọi đủ điều kiện hơn và gần hơn với việc ra một cam kết hơn là các dẫn dụ có được từ việc điền thông tin trực tuyến. Khi bạn đang tìm cách để tăng các dẫn dụ, chỗ tốt để bắt đầu là hiểu được những gì đang thúc đẩy các cuộc gọi đủ tiêu chuẩn.
Theo dõi qua điện thoại có thể cho bạn các thông tin về các từ khóa và chiến dịch trả phí đang thúc đẩy nhiều cuộc gọi nhất. Khi xem xét lợi tức đầu tư của một chiến dịch, hãy đóng vòn lặp và hiểu được sự tác động của tìm kiếm trả phí bằng cách đo lường cả dẫn dụ trực tuyến và dẫn dụ qua gọi điện từ chiến dịch của bạn.
Khi áp dụng với các khách ghé thăm tự nhiên của bạn, theo dõi qua điện thoại cũng giúp đo lường lợi tức từ các nỗ lực SEO bằng cách theo dõi các cuộc gọi từ các trang đích mục tiêu của SEO. Sử dụng dữ liệu này để xây dựng chiến lược marketing nội dung và phân bổ nguồn lực để tối đa hóa không chỉ dẫn dụ từ trang web, mà cả từ các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, những người sẵn sàng nhấc điện thoại để gọi.
Hãy sử dụng các mẹo này để phát lộ ra các cơ hội mới để thu hút, kết nối với đối tượng khách hàng của bạn trong suốt quá trình marketing và bán hàng để thúc đẩy các kết quả thực sự từ chương trình marketing 2017 của bạn.
Nguồn: http://searchengineland.com/
