Theo dõi và kiểm soát các số liệu Marketing đóng vai trò quan trọng trong quá trình chạy một chiến dịch Marketing hiệu quả. Nếu không đo lường hiệu suất của chiến dịch, làm thế nào bạn biết được mình đang đi đúng hướng? Nhưng hơn cả thế, xác định được những số liệu phù hợp sẽ phục vụ cho cả mục tiêu kinh doanh lớn hơn sau này của bạn. Bạn có đang theo dõi sát sao các số liệu thống kê hay không? Các điểm dữ liệu phù hợp để đo lường cho doanh nghiệp bạn là gì? Trên thực tế hiện nay, có rất nhiều số liệu bạn cần quan tâm và đo lường, nhưng trong bài đăng này, MarketingAI muốn đưa đến 8 số liệu quan trọng nhất mà bạn nên theo dõi thường xuyên – và cách chúng sẽ giúp bạn cải thiện hiệu suất tổng thể của mình.
Mục Lục:
- 1 1. Leads
- 2 2. Qualified leads
- 3 3. Return on marketing investment (ROMI) – Lợi tức đầu tư tiếp thị
- 4 4. Referrals (lượt giới thiệu)
- 5 5. Nhận diện thương hiệu (Brand awareness)
- 6 6. Testimonials và reviews (Lời chứng thực và đánh giá)
- 7 7. Chi phí sở hữu khách hàng (Cost of Customer Acquisition)
- 8 8. Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
1. Leads
Xây dựng danh sách leads (khách hàng tiềm năng) là một trong những nhiệm vụ Marketing khó khăn và quan trọng nhất. Hầu hết những gì Marketing làm là nhằm tìm kiếm hoặc tạo ra leads – những người có khả năng quan tâm đến sản phẩm của bạn và có thể chuyển đổi thành khách hàng trả tiền mua sản phẩm.
Theo dõi leads là điều đầu tiên bạn nên làm. Trong đó, có 2 loại leads bạn không thể bỏ qua đó là Tổng số leads được tạo ra mỗi tháng và số leads được tạo ra trên mỗi kênh marketing (mạng xã hội, quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo tìm kiếm, content marketing, email marketing,vv…)
(Nguồn: The7)
Mặc dù theo dõi leads qua Excel không có gì là sai, nhưng bằng cách sử dụng công cụ Quản lý khách hàng chuyên dụng, như HubSpot hoặc Salesforce, quá trình này sẽ trở nên tự động hóa và hữu ích hơn rất nhiều. Các công cụ chuyên dụng này có các tính năng cụ thể giúp bạn theo dõi hiệu suất và tìm ra ý tưởng mới nhanh chóng hơn.
2. Qualified leads
Đo lường ‘khách hàng tiềm năng đủ điều kiện‘ là bước quan trọng tiếp theo của bạn.
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng mà bạn đã thấy được mức độ tương tác nhất định của họ đối với thương hiệu hoặc sản phẩm – họ không còn “có khả năng” quan tâm đến sản phẩm của bạn nữa, họ thực sự đã tương tác lại các hoạt động tiếp cận của bạn hoặc tham gia theo bất kỳ cách nào khác. Đây là lúc bạn có thể chuyển họ sang đội ngũ Sales của mình.
(Nguồn: Internet)
Bạn có thể tính tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của mình bằng công thức này:
(Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện / Tổng số khách hàng tiềm năng) x 100 = Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Điều đó sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về độ hiệu quả (hoặc không) của các sáng kiến tiếp thị của bạn.
3. Return on marketing investment (ROMI) – Lợi tức đầu tư tiếp thị
Giống như tên gọi của mình, ROMI không quá khác biệt so với chỉ số ROI thường được mọi người biết đến nhiều hơn. Nhưng nó tập trung cụ thể hơn vào đầu tư Marketing – số liệu ROMI đo lường mức doanh thu mà một chiến dịch Marketing đang tạo ra so với chi phí để chạy chiến dịch đó.
ROMI được tính bằng công thức này:
ROMI = (thu nhập từ Marketing – chi phí hàng hóa – chi tiêu Marketing) / chi tiêu Marketing) * 100.
Nếu ROMI nhỏ hơn 100%, điều đó có nghĩa là các khoản đầu tư Marketing của bạn khiến doanh nghiệp phải trả giá, nhưng nếu hơn 100%, cú hích đó đã mang lại lợi nhuận.
Thật không may, không phải lúc nào cũng có thể tính toán ROMI và kết quả không phải lúc nào cũng phản ánh đúng tình hình thực tế. Đây là lý do tại sao ROMI chỉ là một số liệu để xem xét và nhìn chung, bạn không bao giờ nên quá coi trọng riêng bất kỳ một số liệu nào cả.
4. Referrals (lượt giới thiệu)
Các doanh nghiệp thường bỏ qua việc theo dõi các Referrals (lượt giới thiệu), nhưng đây cũng là một số liệu quan trọng cần phải được xem xét thường xuyên, đặc biệt là trong thời đại Digital Marketing hiện nay.
Có một số cách mà bạn có thể theo dõi các lượt giới thiệu. Ví dụ đối với các cửa hàng vật lý, có thể sử dụng quy trình giới thiệu thủ công, sử dụng thẻ giới thiệu và phiếu giảm giá, có thể là những lựa chọn dễ dàng nhất. Tuy nhiên, các chương trình giới thiệu phổ biến nhất thường được thực hiện và theo dõi trực tuyến.
(Nguồn: IBac)
Phiên bản phổ biến nhất của chương trình giới thiệu trực tuyến thường bắt đầu bằng việc khách hàng đăng ký chương trình, sau đó mời bạn bè hoặc người theo dõi họ thông qua các link liên kết hoặc mã giới thiệu duy nhất. Uber và AirBnB được biết đến là các thương hiệu đã sử dụng các hệ thống giới thiệu như là một phương pháp chính để thu hút khách hàng – thông qua quy trình của họ, những người đã đăng ký đều nhận được mã giảm giá cho dịch vụ, từ đó giúp gia tăng lượng khách hàng.
Để theo dõi các lượt giới thiệu như vậy, tất cả những gì bạn cần là một bảng tính Excel hoặc bạn có thể sử dụng công cụ Google Analytics , miễn là bạn có một mã duy nhất cho mỗi khách truy cập mới. Bạn cũng có thể tính tỷ lệ giới thiệu bằng công thức:
Tổng số khách hàng / Số lượt giới thiệu = Tỷ lệ giới thiệu
Bạn cần phải hoạt động theo các quy tắc của từng nền tảng và sử dụng các chương trình mang lại giá trị cho khán giả của mình, nhưng giới thiệu có thể được xem là một cách tuyệt vời giúp khách hàng nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn. Từ đó, dẫn đến một chỉ số tiếp theo.
5. Nhận diện thương hiệu (Brand awareness)
Nhận diện thương hiệu hiểu đơn giản là mức độ quen thuộc mà người tiêu dùng đối với một thương hiệu cụ thể. Nó có thể là một trong những số liệu mơ hồ nhất trong danh sách này, vì thật khó để đánh giá có bao nhiêu người đã nghe về thương hiệu. Nhưng nó cũng mang lại những giá trị riêng, đặc biệt khi phải so sánh với các thương hiệu đối thủ.
(Nguồn: medium)
Để đánh giá độ nhận diện thương hiệu, trước tiên các Marketer có thể theo dõi số lần khách hàng đề cập đến thương hiệu trong không gian trực tuyến, bao gồm trong các bài đăng trên mạng xã hội, blog, v.v…. Điều này có thể được theo dõi thông qua các công cụ giám sát mạng xã hội khác nhau, như Mention, Hootsuite, BuzzSumo, Awario, v.v. Sau đó, bạn cũng có thể kết hợp các số liệu tương tự với các đối thủ cạnh tranh của mình để có một số ý tưởng về việc so sánh “share of voice” (tương quan truyền thông).
Mặc dù các số liệu này không cho thấy có bao nhiêu người biết đến thương hiệu, nhưng chúng có thể đo lường có bao nhiêu người đang nói về nó. Đây có thể sẽ là một phương pháp tốt để bạn có thể đo lường hiệu suất và tác động của các chiến dịch marketing có mục tiêu gia tăng nhận diện thương hiệu của bạn.
6. Testimonials và reviews (Lời chứng thực và đánh giá)
Lời chứng thực và đánh giá còn được gọi là ”Marketing truyền miệng’. Mỗi doanh nghiệp nên khuyến khích thực hiện các tài liệu chứng thực và đánh giá chất lượng, chúng có thể đem lại hiệu quả về doanh số của bạn khi một khách hàng tiềm năng tìm kiếm về thương hiệu của bạn trên nền tảng trực tuyến. Và, tất nhiên, đây cũng là giá trị có thể đo lường.
(Nguồn: Yokalt)
Sử dụng các công cụ như Reputology hoặc ReviewTrackers, bạn có thể tìm thấy các đánh giá về thương hiệu của mình, tập hợp chúng vào cùng 1 file và đo lường sự tăng trưởng của chúng mỗi tháng. Bạn cũng nên phân tích chúng theo tình cảm để đo lường các đánh giá tích cực và tiêu cực một cách riêng biệt.
7. Chi phí sở hữu khách hàng (Cost of Customer Acquisition)
Chi phí sở hữu khách hàng đo lường số tiền trung bình bạn phải bỏ ra để chuyển đổi một leads sang khách hàng thật sự. Đây là một chỉ số khác, bên cạnh ROMI, có thể giúp bạn tránh lãng phí tiền cho các chiến dịch Marketing mà không đem lại hiệu quả.
CAC được tính theo công thức:
Số tiền chi cho việc tạo leads / Số lượng khách hàng mới là kết quả của việc tạo leads = Chi phí sở hữu khách hàng
Giống như với ROMI, bạn không nên chỉ dựa vào nó và đánh giá quá cao các chỉ số này. Ví dụ: một công ty có thể đã đầu tư vào SEO giai đoạn đầu và do đó, không thể mong đợi sẽ thấy kết quả về CAC ngay được chỉ trong một thời gian ngắn.
8. Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
Giá trị trọn đời của khách hàng cho thấy doanh thu mà mỗi khách hàng đem lại cho doanh nghiệp của bạn, không chỉ trong mỗi lần mua mà còn trong cả hành trình mối quan hệ giữa hai bên. CLV cho thấy có bao nhiêu khách hàng mà bạn cần hòa vốn, và để kiếm lợi nhuận.
Tăng giá trị trọn đời của khách hàng là một bước đi rất quan trọng, vì việc giữ chân một khách hàng hiện tại thường tốn ít chi phí hơn so với chuyển đổi một khách hàng mới.
(Nguồn: webengage)
Công thức đơn giản nhất để đo CLV là:
Doanh thu của khách hàng mỗi năm x Thời gian của mối quan hệ tính bằng năm – Tổng chi phí nhận được và phục vụ khách hàng = SLV
Đây là một biện pháp khá cơ bản, nhưng nó có thể mang đến những insights sâu sắc có giá trị cao giúp nỗ lực của bạn đi đúng hướng.
Tạm kết
Đây là danh sách những số liệu mà tôi cho là quan trọng trong năm 2020, nhưng tất nhiên, có nhiều các chỉ số hơn thế mà bạn cần tập trung nào. Marketing vô cùng đa dạng, từ SEO đến tỷ lệ mở email đều cần sự chu ý. Chỉ cần đảm bảo rằng thời gian thực hiện chiến dịch phải đạt yêu cầu như khi đo lường, bởi vì điều này sẽ giúp bạn xây dựng các chiến lược thích ứng, hiệu quả cao hơn theo thời gian.
Tô Linh – MarketingAI
Theo SocialmediaToday
Phần ROMI mình thấy không phù hợp lý lắm. ROMI là tính lợi tức đầu tư vào hoạt động marketing mà. Công thức đúng phải là (Doanh thu từ hoạt động marketing – Chi phí marketing) / Chi phí marketing. Mình đang tìm hiểu về chỉ số này và thấy Admicro viết khác với các tài liệu khác.
Dạ vâng. Cảm ơn anh đã góp ý ạ